銷售中的客戶性格分析與溝通技巧-在線瀏覽
2024-09-15 17:57本頁面
【正文】 牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的?！ ∽鳛閷I(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。(繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處)你想要什么?是想要這些好處，還是什么也不想得到?” 客戶如果說：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧!” 忠厚老實的顧客： 這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象?！ ×钊擞憛挼念櫩停骸 ∮行┤说拇_令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望?！ ∠热霝橹鞯念櫩停骸 ∷趧偤湍阋娒娴臅r候就可能說：“我只看看，不想買。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳?！ Υ@
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