【正文】 態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。因此與感情相比，他們更加注意事情。咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動并關(guān)心他們。　　自以為是的顧客　　總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品?！　∠热霝橹鞯念櫩停骸　∷趧偤湍阋娒娴臅r(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！　》治鲂涂蛻魬?yīng)對技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、重視細(xì)節(jié)、避免抬扛、善于總結(jié)、是的同時(shí)、提供選擇。這是學(xué)術(shù)上給性格下的定義。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定?！　∵@類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。　　知識淵博的顧客：　　知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策?！　∪纾骸澳膯栴}真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性。準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡。向他們提供保證?！　≡谙蛩麄兺其N的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許?！　『煤冒盐张c這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會成為忠實(shí)的顧客。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎?但如果你想買，這些好處你都能得到。在此介紹一種比較簡單實(shí)用的客戶性格分類方法：按客戶是理性、感性、率直和優(yōu)柔，把客戶性格分成四種類型，如下圖：　　客戶性格的準(zhǔn)確分析與溝通技巧　　我覺得準(zhǔn)備把握客戶性格有這幾點(diǎn)前提：　　人的性格成因復(fù)雜，既有先天遺傳，也有后天因環(huán)