銷售中的客戶性格分析與溝通技巧-閱讀頁
2024-08-24 17:57本頁面
【正文】 種人，你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信?！ 塾憙r(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！ ∽砸詾槭堑念櫩汀 】偸钦J(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”?！薄 ∵@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢?”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎?” 此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的 性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定?！ ∵M(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談?！ ∩瞄L(zhǎng)交際的顧客 擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們。研究他們的目標(biāo)與需求。書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的。如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡。做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性。提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就。因此與感情相比，他們更加注意事情。他們是極好的合作者，愿意服從。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣。以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽?！ ≡谙蛩麄兺其N的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?。 在?duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位。咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。
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