【正文】 等。其實(shí)，很多人都有過(guò)這樣的體驗(yàn)，到百貨公司去買(mǎi)一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總會(huì)有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢(shì)等也不盡相同。此時(shí)，哪種品牌的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解得越多，表現(xiàn)得越是專(zhuān)業(yè)，往往越能引起消費(fèi)者的注意，而最終，這類(lèi)銷(xiāo)售人員通常都會(huì)用自己豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的銷(xiāo)售技能與顧客達(dá)成交易。面對(duì)消費(fèi)者的這一基本需求，身為銷(xiāo)售人員自然有責(zé)任使之得到滿足。可是，盡管許多商家都把“滿足消費(fèi)者的需求”這一口號(hào)掛在嘴邊，但是在實(shí)際生活中，仍然有很多消費(fèi)者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的需求都不能得到滿足。所以有相當(dāng)一部分推銷(xiāo)人員面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)不是一問(wèn)三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說(shuō)一些不著邊際的話。這些理由顯然都是某些銷(xiāo)售人員不專(zhuān)注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因?yàn)槭袌?chǎng)不相信任何借口。為此，銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售人員在上崗之初就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：（1）產(chǎn)品的基本構(gòu)成。□技術(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征?！踹\(yùn)輸方式?！醍a(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)等。此時(shí)，如果銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得過(guò)于急功近利，反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。當(dāng)然了，此時(shí)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品的語(yǔ)言一定要力求簡(jiǎn)潔明朗，而不要向消費(fèi)者賣(mài)弄他們難以理解的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。建立在這一基礎(chǔ)之上的客戶溝通就會(huì)比喋喋不休地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行華而不實(shí)的宣傳順暢得多。□產(chǎn)品的品牌價(jià)值。這是理智的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮的一個(gè)重要因素，在購(gòu)買(mǎi)某些價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者對(duì)這一因素的考慮將更加深入。產(chǎn)品的售后服務(wù)已經(jīng)越來(lái)越受到人們的普遍關(guān)注，可是產(chǎn)品的服務(wù)絕不僅僅指售后服務(wù)，還應(yīng)該包括銷(xiāo)售前的服務(wù)和銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)。比如產(chǎn)品蘊(yùn)含的某種新型科技含量、在新功能上的創(chuàng)新等。所以，銷(xiāo)售人員必須站在顧客的立場(chǎng)上，深入挖掘自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品到底能為顧客提供什么樣的價(jià)值，以及多大的價(jià)值等。全面掌握公司的情況有些推銷(xiāo)人員認(rèn)為，顧客購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對(duì)公司相關(guān)情況的了解。為此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)公司的具體情況加以必要的了解，比如應(yīng)該了解公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)或未來(lái)發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過(guò)去取得的重大成績(jī)、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會(huì)責(zé)任等。面對(duì)越來(lái)越多品種的同類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者無(wú)法一一對(duì)不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時(shí)候，他們就會(huì)向某一公司的銷(xiāo)售人員打聽(tīng)另外一家公司的情況。其實(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付消費(fèi)者提問(wèn)的需要，也是銷(xiāo)售人員更全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。銷(xiāo)售人員掌握這些動(dòng)態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同事、客戶以及自己對(duì)產(chǎn)品的科學(xué)分析。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你的銷(xiāo)售技巧充分體現(xiàn)出來(lái)。此時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該實(shí)事求是地向消費(fèi)者表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙消費(fèi)者，那樣的話，只能使消費(fèi)者離你更遠(yuǎn)。不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。人們只有在對(duì)你以及其他同類(lèi)產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。如果自己對(duì)消費(fèi)者提出的某些問(wèn)題不甚了解，或者不能立即做出明確回答，最好誠(chéng)懇地告訴消費(fèi)者真相，而不要欺騙他們。技巧3掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)如果你沒(méi)有將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售出去，那么責(zé)任不在產(chǎn)品，而在于你。蘭黛給人留下良好的第一印象在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷(xiāo)給客戶，這叫做“推銷(xiāo)中的推銷(xiāo)”。通常情況下，客戶都不會(huì)愿意把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會(huì)愿意買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？（1）衣著打扮得體。從某種程度上說(shuō)，得體的衣著打扮對(duì)銷(xiāo)售人員的作用就相當(dāng)于一個(gè)賞心悅目的標(biāo)簽對(duì)于商品的作用。你要想令客戶對(duì)你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過(guò)程中付出加倍的努力，更何況，有時(shí)候不論你付出的努力有多少，客戶都會(huì)受第一印象的左右而忽視你的努力。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷(xiāo)人員都穿著華麗。作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著。在選擇服飾時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬(wàn)不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類(lèi)。（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。推銷(xiāo)員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。（3）保持自信，不卑不亢。所以，很多推銷(xiāo)人員經(jīng)常把這一過(guò)程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會(huì)在潛意識(shí)里形成一種恐懼，甚至有些推銷(xiāo)人員說(shuō)他們“在去見(jiàn)客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷(xiāo)售出去的話，那么問(wèn)題就會(huì)變得簡(jiǎn)單得多了。其實(shí)，心存恐懼的銷(xiāo)售人員從內(nèi)心深處就沒(méi)有形成一種正確的思想，他們實(shí)際上自身就對(duì)要推銷(xiāo)的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員才知道，與客戶溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷(xiāo)活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷(xiāo)員增加業(yè)績(jī)，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。運(yùn)用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信?！醢雅c客戶的溝通當(dāng)成一次愉快的活動(dòng)?！醪灰獤|張西望，也不要做小動(dòng)作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對(duì)方。馬文是湯姆米爾頓在見(jiàn)到客戶時(shí)從來(lái)不會(huì)像其他銷(xiāo)售人員那樣拘謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)上一句：“您好，我是公司的銷(xiāo)售人員……”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開(kāi)始談話：“先生（女士），我來(lái)這里的原因是因?yàn)槲乙蔀槟乃饺朔b商。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強(qiáng)，我相信自己能夠做到這一點(diǎn)。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項(xiàng)服務(wù)是完全免費(fèi)的。所以，有人說(shuō)：“一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，就已經(jīng)使一次銷(xiāo)售成功地實(shí)現(xiàn)了一半。為此，銷(xiāo)售人員不妨在見(jiàn)到客戶之前就針對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和客戶的實(shí)際需求對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一番精心設(shè)計(jì)。很多銷(xiāo)售人員身上都有過(guò)這樣的體驗(yàn)：越是慌慌張張地表達(dá)自己的意圖，語(yǔ)言組織得就越是錯(cuò)誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來(lái)就越吃力。所以，銷(xiāo)售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時(shí)，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力，盡可能地用最清晰、簡(jiǎn)明的語(yǔ)言使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。無(wú)論是推銷(xiāo)員還是客戶，對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)各方面條件的關(guān)注都將貫穿于整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，而且雙方對(duì)于這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。在介紹自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品時(shí)，推銷(xiāo)人員需要注意以下幾點(diǎn)：比如當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時(shí)，你不妨先肯定客戶的意見(jiàn)，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)：“是的，不過(guò)它的其他功能正好可以因此而更充分地發(fā)揮作用，而且該產(chǎn)品的價(jià)格比其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格要低20%。一定不要忽視第一印象對(duì)于今后與客戶溝通的重要性。不論是對(duì)自己的介紹還是對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，都必須清晰、客觀，而且還要時(shí)刻保持自信。爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，千萬(wàn)不要談一些無(wú)聊的話題令客戶感到厭煩。技巧4克林頓一次，他有幸通過(guò)朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見(jiàn)機(jī)會(huì)，可是這位商店老板卻沒(méi)有興趣加入西哈福市商會(huì)，因?yàn)樗纳痰晡挥谖鞴Ｊ械倪吘?，他覺(jué)得即使自己名義上是西哈福市商會(huì)的會(huì)員，但是由于地理位置太偏，顧客是很難了解這一點(diǎn)的?？肆诸D后來(lái)，克林頓一個(gè)小時(shí)之后，克林頓商店老板對(duì)他手中的大信封充滿了好奇，終于在十幾分鐘后，商店老板忍不住問(wèn)道：“那個(gè)信封里到底裝了什么東西？方便看一看嗎？”原來(lái)克林頓”正如克林頓在拜訪客戶時(shí)利用一些道具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣質(zhì)和尊重客戶的態(tài)度，也可以引起客戶的好奇心，當(dāng)然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過(guò)程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什么樣的道具，必須根據(jù)客觀需要來(lái)決定。對(duì)于推銷(xiāo)員而言，一套令自己產(chǎn)生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。一個(gè)整齊而內(nèi)容豐富的公文包公文包是推銷(xiāo)人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來(lái)到你面前向你推銷(xiāo)產(chǎn)品，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？可能你至少得花一段時(shí)間搞清楚對(duì)方是否是一名真正的推銷(xiāo)員。對(duì)于一個(gè)具有道具作用的公文包，推銷(xiāo)人員必須要保證它符合兩項(xiàng)條件：第一，公文包必須干凈整齊；第二，公文包里的資料必須內(nèi)容豐富。一張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶溝通還是其他社交場(chǎng)合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時(shí)的必備工具了。一張?jiān)O(shè)計(jì)巧妙的名片其實(shí)就相當(dāng)于推銷(xiāo)人員的一張自我“廣告牌”。日本豐田汽車(chē)公司的一位老推銷(xiāo)員是這樣設(shè)計(jì)自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話之外，還用手寫(xiě)體寫(xiě)著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務(wù)了17年是我的經(jīng)驗(yàn)；提供誠(chéng)懇與熱忱的服務(wù)，是我的信用保證。這種設(shè)計(jì)獨(dú)特的名片常常使客戶對(duì)他產(chǎn)生很深刻的印象，當(dāng)然這也為他以后與客戶的良好溝通開(kāi)了一個(gè)好頭。那些頂尖推銷(xiāo)高手們都知道，如果不把時(shí)間視為最寶貴的資源來(lái)利用，那你就只能坐板凳當(dāng)替補(bǔ)。而那些不重視時(shí)間的推銷(xiāo)員則幾乎把一大部分時(shí)間浪費(fèi)了，結(jié)果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。如何充分利用手表這一道具呢？薩姆一次，薩姆盡管他已經(jīng)對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行了多次很周全的解釋?zhuān)墒强蛻羧匀粵](méi)有下定決心簽單。西格看了看手表，他來(lái)到這里已經(jīng)接近一個(gè)半鐘頭了，當(dāng)天下午他還要見(jiàn)一位重要的大客戶，于是他決定速戰(zhàn)速?zèng)Q。西格又看了一次手表，然后對(duì)客戶說(shuō)：“我先告辭了，因?yàn)槲倚枰獪?zhǔn)備合同下午和公司商談細(xì)節(jié)。當(dāng)他們彼此握手準(zhǔn)備告別時(shí)，薩姆補(bǔ)充道：“有一件事我忘了說(shuō)，其實(shí)我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻覀儾荒苓_(dá)到你們要求的水準(zhǔn)，我們公司幾十年來(lái)建立的形象可能馬上就會(huì)坍塌，而且你們還可以根據(jù)合同條款向我們提出相應(yīng)的賠償。薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問(wèn)題，客戶當(dāng)即表示希望薩姆能坐下來(lái)繼續(xù)談。這點(diǎn)時(shí)間除了簽合同之外，顯然不能再討論其他更多的細(xì)節(jié)了，其實(shí)那些細(xì)節(jié)問(wèn)題他們已經(jīng)在前面的一個(gè)半鐘頭里談過(guò)了，所以最終薩姆拿到了這筆高達(dá)780萬(wàn)美元的訂單。一種盡可能便捷的溝通工具這里所說(shuō)的溝通工具既包括手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，也包括汽車(chē)等交通工具。所以，我們建議，作為銷(xiāo)售人員，最好選擇信號(hào)更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯(lián)系時(shí)出現(xiàn)斷線、連接不上等問(wèn)題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，要求必須擁有手機(jī)、汽車(chē)，或者擁有汽車(chē)駕駛執(zhí)照的重要原因?？墒悄愫芸炀蜁?huì)看到，桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各個(gè)同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會(huì)馬上被扔進(jìn)廢紙簍。所以，如何設(shè)計(jì)資料說(shuō)明，應(yīng)該是一名推銷(xiāo)人員認(rèn)真注意的事情。一次，一位賣(mài)磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門(mén)，不過(guò)當(dāng)家庭主婦打開(kāi)門(mén)時(shí)卻嚇得大叫起來(lái)，原來(lái)小販?zhǔn)种心弥话衙骰位蔚募獾丁Ｐ缕娴牡谰唠m然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣只能適得其反。就像有的銷(xiāo)售人員會(huì)在溝通過(guò)程中談一些風(fēng)馬牛不相及的事情一樣，有些銷(xiāo)售人員對(duì)道具的選擇也會(huì)偏離銷(xiāo)售的主題。專(zhuān)家提醒在拜訪客戶時(shí)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)牡谰?，這是一種吸引客戶關(guān)注的有效方式。技巧5——威廉牛頓回答道：“因?yàn)槲页宋锢碇獾钠渌虑橐桓挪蝗タ紤]。銷(xiāo)售人員必須弄清楚的一個(gè)事實(shí)是：你是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)而與客戶展開(kāi)溝通，并不是為了溝通而溝通。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷(xiāo)售目標(biāo)的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷(xiāo)售。A公司在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)一直強(qiáng)調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，即一切為銷(xiāo)售目標(biāo)而服務(wù)；B公司對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)更注重客戶溝通技巧。三個(gè)月后，A公司的銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售量是B公司的三倍。對(duì)A公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，客戶們雖然認(rèn)為他們不如B公司的銷(xiāo)售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機(jī)會(huì)促成交易，客戶是被他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的堅(jiān)決性和主動(dòng)性說(shuō)服的。如果沒(méi)有令人矚目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，無(wú)論你自認(rèn)為自己多么富有才干都無(wú)濟(jì)于事。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也可以說(shuō)是一段時(shí)期之內(nèi)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)。讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績(jī)：杰西在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬(wàn)名美容顧問(wèn)中，她位于85名最高銷(xiāo)售成就的銷(xiāo)售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷(xiāo)售皇后”的頭銜。路西在一個(gè)擁有15000名銷(xiāo)售代表的公司中脫穎而出，因?yàn)樗麨樵摴纠鄯e了超過(guò)35000名客戶?，F(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷(xiāo)售出13000多部車(chē)子的銷(xiāo)售速度被載入世界紀(jì)錄，他被稱(chēng)為“全球最偉大的推銷(xiāo)員”。進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)分解目標(biāo)對(duì)一個(gè)人的心理和行為具有很大影響。因此，我們可以理解為，一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的人其一言一行都是以這個(gè)目標(biāo)為焦點(diǎn)的。雖然銷(xiāo)售人員的每一次銷(xiāo)售活動(dòng)都以達(dá)成交易為最終目標(biāo)，但是這一目標(biāo)卻可以根據(jù)不同的實(shí)際情況進(jìn)行分解。當(dāng)然了，達(dá)成交易并不是最根本的目標(biāo)，銷(xiāo)售人員與客戶溝通時(shí)必須明確，最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)是達(dá)成交易并且令客戶感到滿意，從而實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)期合作。羅恩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每個(gè)人都有兩種選擇：謀生或進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?？墒悄切┱嬲蓄^腦的人通常會(huì)在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過(guò)自己的不斷努力為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)而奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。羅蘭曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)一家著名雜志的副總裁，這對(duì)于一位黑人女性來(lái)說(shuō)是非常了不起的。在沒(méi)有開(kāi)辦自己的公司之前，珍妮亞通過(guò)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。在這期間，她也通過(guò)這位藝人結(jié)識(shí)了很多演藝界的名人。在慶祝藝人成功