絲巾：2億銷售額背后的營(yíng)銷洞察-在線瀏覽
2024-09-15 01:49本頁(yè)面
【正文】 大可自信展示自己的成熟之美。
最終我們確定將 綻放女性成熟之美 作為絲界品牌的定位，除了一切與消費(fèi)者直接或間接溝通層面的東西(如店鋪形象、宣傳物料、廣告等)以此為發(fā)想點(diǎn)之外，在貨品規(guī)劃上，也緊緊圍繞 成熟至美 展開(kāi)，真正實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值內(nèi)涵的傳遞。
在確定了絲界 綻放女人成熟之美 的品牌定位后，我們圍繞品牌定位了進(jìn)行了系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃。
其次是產(chǎn)品品類的豐富，絲巾我們的特色和代表性產(chǎn)品 ，但為滿足顧客多樣化的妝飾需求，增加店鋪的盈利能力，我們需要增加店鋪的產(chǎn)品品類，從單一的絲巾專賣擴(kuò)充到普通的圍巾、披肩、洋傘、太陽(yáng)鏡、小首飾品等，春秋季以絲巾銷售為主，夏季主要銷售洋傘、太陽(yáng)鏡和小飾品，冬季則是圍巾。
第三是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)， 成熟之美 的核心在于時(shí)尚而不張揚(yáng)、流行而不夸張，是一種有內(nèi)涵有品質(zhì)的美，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要能體現(xiàn)、支撐這些。
第四是產(chǎn)品的品質(zhì)的把控，成熟女性大多擁有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)地位，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的要求高于年輕女性。
有了明確、恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ唬辛诉^(guò)硬了產(chǎn)品，也就有了成功的基礎(chǔ)，但是品牌專賣依托的是店鋪，所謂 渠道為王 ，在絲界的渠道模式上，我們又該采取什么樣的策略?
店鋪成功應(yīng)當(dāng)做到寧缺毋濫
在店鋪拓展層面，一直有兩種做法，一種是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，盡可能保證每開(kāi)一家店鋪都能存活和成功。實(shí)際方法本身并沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是是不是適合品牌、適合企業(yè)。我們認(rèn)為作為一種新興的商業(yè)模式，需要在區(qū)域市場(chǎng)得到充分驗(yàn)證后，才能快速地推向全國(guó)市場(chǎng)，而大規(guī)模地?cái)U(kuò)張很可能會(huì)由于管理能力、資金能力的不足以及供應(yīng)鏈的惡性循環(huán)陷入全局性崩盤(pán)。
在穩(wěn)打穩(wěn)扎策略指導(dǎo)下，絲界堅(jiān)持在特定區(qū)域內(nèi) 最好的商圈拿最好位置的店鋪 這樣一種做法，寧缺毋濫，決不開(kāi)沒(méi)有把握的店。
當(dāng)然，隨著店鋪的增長(zhǎng)和企業(yè)規(guī)模地?cái)U(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理就成為了巨大問(wèn)題，那么在內(nèi)部營(yíng)銷方面 ，我們又應(yīng)該做什么?
內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)癥下藥
企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理的本質(zhì)都是人的管理，因?yàn)榛镜墓ぷ髦贫取⒖己酥贫让總€(gè)企業(yè)都相差無(wú)幾，不同就是團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度和工作能力。辦公室內(nèi)勤人員大多是多年跟隨企業(yè)一起成長(zhǎng)的老員工，團(tuán)隊(duì)凝聚力方面沒(méi)有問(wèn)題，但是工作效率不夠高。而在店鋪銷售人員方面，主要問(wèn)題是店員銷售能力不強(qiáng)、忠誠(chéng)度不高，為此，我們一方面在企業(yè)內(nèi)部建立零售商學(xué)院，每周進(jìn)行一次零售訓(xùn)練營(yíng)，大力培訓(xùn)店員銷售能力，另外針對(duì)店員薪酬制度進(jìn)行了合理調(diào)整，通過(guò)增加店員的實(shí)際收入來(lái)提升其忠誠(chéng)度。
后記：
經(jīng)過(guò)系列營(yíng)銷措施，絲界在上海以及華東地區(qū)快速發(fā)展，店鋪數(shù)量已經(jīng)超過(guò)100家，銷售額超兩億元，為今后在全國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
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絲巾作為女性春、秋、冬三季裝扮和禦寒的主要配飾品，實(shí)際上在國(guó)內(nèi)外都已經(jīng)風(fēng)靡近百年，在張愛(ài)玲的超凡脫俗和奧黛麗 赫本風(fēng)華絕代裡，我們都隱約能看到或絢麗或素樸的絲巾給她們平添的無(wú)窮魅力。
然而在市場(chǎng)上，產(chǎn)品的普及並不一定意味著必然產(chǎn)生大量獨(dú)立、專門的銷售終端，正如傢傢戶戶都用瞭二十年的塑料杯，但是在樂(lè)扣樂(lè)扣之前，我們卻找不到一傢專門賣塑料杯的店鋪。如橘子紅瞭一樣專做絲巾銷售的連鎖店鋪，國(guó)內(nèi)少之又少，且近幾年來(lái)才逐漸出現(xiàn)，絲界便是其中之一。如果說(shuō)當(dāng)初人們佩戴圍飾品更多是為瞭禦寒，那麼今天絕大多數(shù)人已經(jīng)把它當(dāng)作裝
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