絲巾：2億銷售額背后的營銷洞察-wenkub.com
2024-08-12 01:49 本頁面
【正文】 一個看似新興未知的商業(yè)形態(tài)，已經(jīng)成為看得見未來的 脖子上的大商業(yè) 。因此我們一方面制定瞭系統(tǒng)晨夕會制度和工作監(jiān)督、匯報制度，另外也邀請瞭培訓機構(gòu)針對全體人員進行瞭為期半年的工作心態(tài)培訓，逐步提升瞭團隊的工作主動性和工作效率。正因如此，絲界近年來依托優(yōu)勢的店鋪資源，在上海乃至整個華東地區(qū)健康成長，蒸蒸日上。
在絲界的渠道拓展策略上，我們遵循 區(qū)域市場要慢，全國市場要快 的營銷原則，前期先穩(wěn)打穩(wěn)紮，爭取開一傢店成功一傢店。在明確品牌定位後，絲界對於產(chǎn)品品質(zhì)的把控同樣進行瞭提升，包括全國大型絲綢生產(chǎn)企業(yè)、大型羊絨生產(chǎn)企業(yè)合作，設立專業(yè)質(zhì)量監(jiān)控部門等等，使得絲界產(chǎn)品的品質(zhì)感明顯高於同價格的批發(fā)產(chǎn)品和同類品牌產(chǎn)品，贏得瞭消費者的信賴。 一專多類 的產(chǎn)品品類策略既保證品牌的專業(yè)性和識別度，又增強瞭終端的盈利能力。
產(chǎn)品永遠是市場成功的基礎
品牌定位絕不僅僅是一個概念，而是要能真正的體現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值，消費者對品牌的感知、認同也絕不僅僅是來自品牌的VI、SI和廣告，更重要的是源自對產(chǎn)品本身的體驗，因此我們說產(chǎn)品永遠是市場成功的基礎。基於這些分析，我們提出給予絲界一個情感性的利益定位，以期與目標消費者形成直接溝通，喚起共鳴。
在對絲界絲巾以及其他絲巾品牌的顧客定量、定性調(diào)研分析中我們發(fā)現(xiàn)，超過80%的顧客年齡在2550歲之間，其中28歲以上的女性又占大多數(shù)。
品牌與消費者定位是絲界絲巾成功的關鍵
時至今日，定位在品牌營銷中的運用已經(jīng)非常普遍，可以說沒有定位，就不能稱之為品牌。
此外，目前市場上專營絲巾店鋪的全國性品牌為零，成功的區(qū)域性品牌也極少，市面很難見到標準化的絲巾專賣店，寬松的競爭環(huán)境也使得絲界專賣店一出現(xiàn)便能吸引消費者，並且能很多地建立消費者忠誠度。如果說當初人們佩戴圍飾品更多是為瞭禦寒，那麼今天絕大多數(shù)人已經(jīng)把它當作裝扮時尚、展示魅力的一個重要元素。
然而在市場上，產(chǎn)品的普及並不一定意味著必然產(chǎn)生大量獨立、專門的銷售終端，正如傢傢戶戶都用瞭二十年的塑料杯，但是在樂扣樂扣之前，我們卻找不到一傢專門賣塑料杯的店鋪。
后記：
經(jīng)過系列營銷措施，絲界在上海以及華東地區(qū)快速發(fā)展，店鋪數(shù)量已經(jīng)超過100家，銷售額超兩億元，為今后在全國市場的快速發(fā)展奠定了良好的基礎。辦公室內(nèi)勤人員大多是多年跟隨企業(yè)一起成長的老員工，團隊凝聚力方面沒有問題，但是工作效率不夠高。
在穩(wěn)打穩(wěn)扎策略指導下，絲界堅持在特定區(qū)域內(nèi) 最好的商圈拿最好位置的店鋪 這樣一種做法，寧缺毋濫，決不開沒有把握的店。實際方法本身并沒有對與錯，關鍵是是不是適合品牌、適合企業(yè)。
第四是產(chǎn)品的品質(zhì)的把控，成熟女性大多擁有了一定的經(jīng)濟基礎和社會地位，對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求高于年輕女性。
其次是產(chǎn)品品類的豐富，絲巾我們的特色和代表性產(chǎn)品 ，但為滿足顧客多樣化的妝飾需求，增加店鋪的盈利能力，我們需要增加店鋪的產(chǎn)品品類，從單一的絲巾專賣擴充到普通的圍巾、披肩、洋傘、太陽鏡、小首飾品等，春秋季以絲巾銷售為主，夏季主要銷售洋傘、太陽鏡和小飾品，冬季則是圍巾。
最終我們確定將 綻放女性成熟之美 作為絲界品牌的定位，除了一切與消費者直接或間接溝通層面的東西(如店鋪形象、宣傳物料、廣告等)以此為發(fā)想點之外，在貨品規(guī)劃上，也緊緊圍繞 成熟至美 展開，真正實現(xiàn)品牌價值內(nèi)涵的傳遞。其次，成熟女性由于青春逝去，容顏開始衰老，即使外表風光無限，內(nèi)心往往惴惴
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