絲巾：2億銷售額背后的營銷洞察(編輯修改稿)
2024-09-01 01:49 本頁面
【文章內容簡介】 一種做法，寧缺毋濫，決不開沒有把握的店。正因如此，絲界近年來依托優(yōu)勢的店鋪資源，在上海乃至整個華東地區(qū)健康成長，蒸蒸日上。
當然，隨著店鋪的增長和企業(yè)規(guī)模地擴大，企業(yè)內部管理和店鋪管理就成為了巨大問題，那么在內部營銷方面 ，我們又應該做什么?
內部營銷對癥下藥
企業(yè)內部管理和店鋪管理的本質都是人的管理，因為基本的工作制度、考核制度每個企業(yè)都相差無幾，不同就是團隊的工作態(tài)度和工作能力。
對絲界而言，公司團隊分為兩大陣營，一個是辦公室內勤人員，一個是店鋪銷售人員，經過了解和分析，我們針對兩個陣營的提出了不同的管理提升方向。辦公室內勤人員大多是多年跟隨企業(yè)一起成長的老員工，團隊凝聚力方面沒有問題，但是工作效率不夠高。因此我們一方面制定了系統(tǒng)晨夕會制度和工作監(jiān)督、匯報制度，另外也邀請了培訓機構針對全體人員進行了為期半年的工作心態(tài)培訓，逐步提升了團隊的工作主動性和工作效率。而在店鋪銷售人員方面，主要問題是店員銷售能力不強、忠誠度不高，為此，我們一方面在企業(yè)內部建立零售商學院，每周進行一次零售訓練營，大力培訓店員銷售能力，另外針對店員薪酬制度進行了合理調整，通過增加店員的實際收入來提升其忠誠度。
在針對內勤和銷售人員的管理提升雙管齊下后，絲界團隊的面貌煥然一新，隨即也帶來了業(yè)績的穩(wěn)步提升。
后記：
經過系列營銷措施，絲界在上海以及華東地區(qū)快速發(fā)展，店鋪數(shù)量已經超過100家，銷售額超兩億元，為今后在全國市場的快速發(fā)展奠定了良好的基礎。一個看似新興未知的商業(yè)形態(tài)，已經成為看得見未來的 脖子上的大商業(yè) 。
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絲巾作為女性春、秋、冬三季裝扮和禦寒的主要配飾品，實際上在國內外都已經風靡近百年，在張愛玲的超凡脫俗和奧黛麗 赫本風華絕代裡，我們都隱約能看到或絢麗或素樸的絲巾給她們平添的無窮魅力。在改革開放以前，絲巾隻是上層知識女性和闊太太、富小姐們的專屬配飾品，但在全民時尚的今天，各式絲巾已經再普通不過瞭，在城市的大街小巷裡，幾乎可以說是 無女人，不絲巾 。
然而在市場上，產品的普及並不一定意味著必然產生大量獨立、專門的銷售終端，正如傢傢戶戶都用瞭二十年的塑料杯，但是在樂扣樂扣之前，我們卻找不到一傢專門賣塑料杯的店鋪。絲巾市場(包括其它材質的圍巾)同樣如此，一直以來都是通過批發(fā)市場和服裝店的小面積專櫃流向消費者。如橘子紅瞭一樣專做絲巾銷售的連鎖店鋪，國內少之又少，且近幾年來才逐漸出現(xiàn)，絲界便是其中之一。
那麼，有別於傳統(tǒng)消費習慣的絲界絲巾飾品專賣模式有市場生存能力嗎?絲巾連鎖終端品牌該怎麼做才能成功?
高需求和低競爭決定瞭絲界絲巾專賣的生存空間
今天，女性消費者對於圍飾品的需求已經毋庸置疑，而且逐漸成大眾化、日常化、多樣化的發(fā)展趨勢。如果說當初人們佩戴圍飾品更多是為瞭禦寒，那麼今天絕大多數(shù)人已經把它當作裝扮時尚、展示魅力的一個重要元素。在對目標消費者的定向調研中我們發(fā)現(xiàn)，超過8成女性擁有5條以上的絲巾(或類似的圍飾品)，並且每年不斷淘汰和更新 原因很簡單，她們需要不同的圍飾品來搭配不同的服裝。當消費者以購買服裝的理念來不斷購買圍飾品時，我們確信絲巾專賣已經開始擁有足夠的生存空間。絲界絲巾專賣近幾年在華東市場上逐步發(fā)展也證明瞭這一點。
此外，目前市場上專營絲巾店鋪的全國性品牌為零，成功的區(qū)域性品牌也極少
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