絲巾：2億銷售額背后的營銷洞察(參考版)
2024-08-16 01:49本頁面
【正文】
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後記：
經(jīng)過系列營銷措施，絲界在上海以及華東地區(qū)快速發(fā)展，店鋪數(shù)量已經(jīng)超過100傢，銷售額超兩億元，為今後在全國市場的快速發(fā)展奠定瞭良好的基礎(chǔ)。而在店鋪銷售人員方面，主要問題是店員銷售能力不強、忠誠度不高，為此，我們一方面在企業(yè)內(nèi)部建立零售商學院，每周進行一次零售訓練營，大力培訓店員銷售能力，另外針對店員薪酬制度進行瞭合理調(diào)整，通過增加店員的實際收入來提升其忠誠度。辦公室內(nèi)勤人員大多是多年跟隨企業(yè)一起成長的老員工，團隊凝聚力方面沒有問題，但是工作效率不夠高。
當然，隨著店鋪的增長和企業(yè)規(guī)模地擴大，企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理就成為瞭巨大問題，那麼在內(nèi)部營銷方面 ，我們又應(yīng)該做什麼?
內(nèi)部營銷對癥下藥
企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理的本質(zhì)都是人的管理，因為基本的工作制度、考核制度每個企業(yè)都相差無幾，不同就是團隊的工作態(tài)度和工作能力。
在穩(wěn)打穩(wěn)紮策略指導下，絲界堅持在特定區(qū)域內(nèi) 最好的商圈拿最好位置的店鋪 這樣一種做法，寧缺毋濫，決不開沒有把握的店。我們認為作為一種新興的商業(yè)模式，需要在區(qū)域市場得到充分驗證後，才能快速地推向全國市場，而大規(guī)模地擴張很可能會由於管理能力、資金能力的不足以及供應(yīng)鏈的惡性循環(huán)陷入全局性崩盤。實際方法本身並沒有對與錯，關(guān)鍵是是不是適合品牌、適合企業(yè)。
有瞭明確、恰當?shù)钠放贫ㄎ?，有瞭過硬瞭產(chǎn)品，也就有瞭成功的基礎(chǔ)，但是品牌專賣依托的是店鋪，所謂 渠道為王 ，在絲界的渠道模式上，我們又該采取什麼樣的策略?
店鋪成功應(yīng)當做到寧缺毋濫
在店鋪拓展層面，一直有兩種做法，一種是穩(wěn)紮穩(wěn)打，步步為營，盡可能保證每開一傢店鋪都能存活和成功。
第四是產(chǎn)品的品質(zhì)的把控，成熟女性大多擁有瞭一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和社會地位，對於產(chǎn)品品質(zhì)的要求高於年輕女性。
第三是產(chǎn)品的設(shè)計， 成熟之美 的核心在於時尚而不張揚、流行而不誇張，是一種有內(nèi)涵有品質(zhì)的美，產(chǎn)品的設(shè)計要能體現(xiàn)、支撐這些。
其次是產(chǎn)品品類的豐富，絲巾我們的特色和代表性產(chǎn)品 ，但為滿足顧客多樣化的妝飾需求，增加店鋪的盈利能力，我們需要增加店鋪的產(chǎn)品品類，從單一的絲巾專賣擴充到普通的圍巾、披肩、洋傘、太陽鏡、小首飾品等，春秋季以絲巾銷售為主，夏季主要銷售洋傘、太陽鏡和小飾品，冬季則是圍巾。
在確定瞭絲界 綻放女人成熟之美 的品牌定位後，我們圍繞品牌定位瞭進行瞭系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃。
最終我們確定將 綻放女性成熟之美 作為絲界品牌的定位，除瞭一切與消費者直接或間接溝通層面的東西(如店鋪形象、宣傳物料、廣告等)以此為發(fā)想點之外，在貨品規(guī)劃上，也緊緊圍繞 成熟至美 展開，真正實現(xiàn)品牌價值內(nèi)涵的傳遞。在具體的利益訴求上，我們抓住成熟女性害怕青春逝去、不自信的特點，提出 成熟之美 的概念，意在告訴消費者，女性之美不僅僅在於青春無敵，更在於成熟優(yōu)雅，大可自信展示自己的成熟之美。其次，成熟女性由於青春逝去，容顏開始衰老，即使外表風光無限，內(nèi)心往往惴惴不安，極度缺失安全感，她們渴望認同，呼喚發(fā)自內(nèi)心的自信。因而，我們可以界定， 成熟女性 是絲界絲巾的目標消費群。那究竟應(yīng)該從哪個角度定位，定位什麼，首先要對消費者進行定位，明白誰是我們的消費者，她們的消費心理是什麼。品牌定位的意義在於對外闡述自身獨特的銷售主張，提供給消費者一個
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