絲巾：2億銷售額背后的營(yíng)銷洞察(參考版)
2025-08-08 01:49本頁(yè)面
【正文】
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後記：
經(jīng)過系列營(yíng)銷措施，絲界在上海以及華東地區(qū)快速發(fā)展，店鋪數(shù)量已經(jīng)超過100傢，銷售額超兩億元，為今後在全國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展奠定瞭良好的基礎(chǔ)。而在店鋪銷售人員方面，主要問題是店員銷售能力不強(qiáng)、忠誠(chéng)度不高，為此，我們一方面在企業(yè)內(nèi)部建立零售商學(xué)院，每周進(jìn)行一次零售訓(xùn)練營(yíng)，大力培訓(xùn)店員銷售能力，另外針對(duì)店員薪酬制度進(jìn)行瞭合理調(diào)整，通過增加店員的實(shí)際收入來提升其忠誠(chéng)度。辦公室內(nèi)勤人員大多是多年跟隨企業(yè)一起成長(zhǎng)的老員工，團(tuán)隊(duì)凝聚力方面沒有問題，但是工作效率不夠高。
當(dāng)然，隨著店鋪的增長(zhǎng)和企業(yè)規(guī)模地?cái)U(kuò)大，企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理就成為瞭巨大問題，那麼在內(nèi)部營(yíng)銷方面 ，我們又應(yīng)該做什麼?
內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)癥下藥
企業(yè)內(nèi)部管理和店鋪管理的本質(zhì)都是人的管理，因?yàn)榛镜墓ぷ髦贫?、考核制度每個(gè)企業(yè)都相差無幾，不同就是團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度和工作能力。
在穩(wěn)打穩(wěn)紮策略指導(dǎo)下，絲界堅(jiān)持在特定區(qū)域內(nèi) 最好的商圈拿最好位置的店鋪 這樣一種做法，寧缺毋濫，決不開沒有把握的店。我們認(rèn)為作為一種新興的商業(yè)模式，需要在區(qū)域市場(chǎng)得到充分驗(yàn)證後，才能快速地推向全國(guó)市場(chǎng)，而大規(guī)模地?cái)U(kuò)張很可能會(huì)由於管理能力、資金能力的不足以及供應(yīng)鏈的惡性循環(huán)陷入全局性崩盤。實(shí)際方法本身並沒有對(duì)與錯(cuò)，關(guān)鍵是是不是適合品牌、適合企業(yè)。
有瞭明確、恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ唬胁t過硬瞭產(chǎn)品，也就有瞭成功的基礎(chǔ)，但是品牌專賣依托的是店鋪，所謂 渠道為王 ，在絲界的渠道模式上，我們又該采取什麼樣的策略?
店鋪成功應(yīng)當(dāng)做到寧缺毋濫
在店鋪拓展層面，一直有兩種做法，一種是穩(wěn)紮穩(wěn)打，步步為營(yíng)，盡可能保證每開一傢店鋪都能存活和成功。
第四是產(chǎn)品的品質(zhì)的把控，成熟女性大多擁有瞭一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)地位，對(duì)於產(chǎn)品品質(zhì)的要求高於年輕女性。
第三是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)， 成熟之美 的核心在於時(shí)尚而不張揚(yáng)、流行而不誇張，是一種有內(nèi)涵有品質(zhì)的美，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要能體現(xiàn)、支撐這些。
其次是產(chǎn)品品類的豐富，絲巾我們的特色和代表性產(chǎn)品 ，但為滿足顧客多樣化的妝飾需求，增加店鋪的盈利能力，我們需要增加店鋪的產(chǎn)品品類，從單一的絲巾專賣擴(kuò)充到普通的圍巾、披肩、洋傘、太陽(yáng)鏡、小首飾品等，春秋季以絲巾銷售為主，夏季主要銷售洋傘、太陽(yáng)鏡和小飾品，冬季則是圍巾。
在確定瞭絲界 綻放女人成熟之美 的品牌定位後，我們圍繞品牌定位瞭進(jìn)行瞭系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃。
最終我們確定將 綻放女性成熟之美 作為絲界品牌的定位，除瞭一切與消費(fèi)者直接或間接溝通層面的東西(如店鋪形象、宣傳物料、廣告等)以此為發(fā)想點(diǎn)之外，在貨品規(guī)劃上，也緊緊圍繞 成熟至美 展開，真正實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值內(nèi)涵的傳遞。在具體的利益訴求上，我們抓住成熟女性害怕青春逝去、不自信的特點(diǎn)，提出 成熟之美 的概念，意在告訴消費(fèi)者，女性之美不僅僅在於青春無敵，更在於成熟優(yōu)雅，大可自信展示自己的成熟之美。其次，成熟女性由於青春逝去，容顏開始衰老，即使外表風(fēng)光無限，內(nèi)心往往惴惴不安，極度缺失安全感，她們渴望認(rèn)同，呼喚發(fā)自內(nèi)心的自信。因而，我們可以界定， 成熟女性 是絲界絲巾的目標(biāo)消費(fèi)群。那究竟應(yīng)該從哪個(gè)角度定位，定位什麼，首先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位，明白誰(shuí)是我們的消費(fèi)者，她們的消費(fèi)心理是什麼。品牌定位的意義在於對(duì)外闡述自身獨(dú)特的銷售主張，提供給消費(fèi)者一個(gè)
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