【正文】 任務(wù)（一）理解公共關(guān)系，寫汽車新聞稿、為某4S店發(fā)放宣傳資料、以贊助商的身份出席公共場合。2．發(fā)宣傳資料任務(wù)：4S店針對教師節(jié)汽車優(yōu)惠展銷的資料發(fā)放發(fā)放地：在金高校、中小學(xué)等發(fā)放數(shù)量：份時間：年月日上午8：00至月日下午4：00基本要求：思想準(zhǔn)備，責(zé)任心，吃苦耐勞，能應(yīng)對在發(fā)放中出現(xiàn)的困難場景；在發(fā)放前對本地環(huán)境進(jìn)行熟悉，并制訂資料發(fā)放路線；從他人處獲取資料派發(fā)經(jīng)驗，了解教師的基本情況分析其購買意向、獲取聯(lián)系方式；出發(fā)前的工作準(zhǔn)備，著裝、儀容儀表、必備物品、資料等；確保發(fā)放到需要的人手中；總結(jié)通過資料發(fā)放的形式在哪些方面促進(jìn)4S店的發(fā)展。3．出席公共場合某學(xué)校舉行校園科技文化節(jié)，你是某4S店的贊助商代表，要求你出席于年月日下午3：30在學(xué)校藝術(shù)廣場舉行的校園科技文化節(jié)開幕式。（二）如何處理好與消費者、供應(yīng)商的公共關(guān)系。你作為一名4S店的工作人員，如何處理好與上述三人的關(guān)系。（三）掌握儀容儀表，包括頭部、面部、著裝等，遵守職業(yè)道德規(guī)范。一天，某顧客（是來了解了解的）光臨4S店，假如你是一名銷售顧問，應(yīng)該如何接待？要求完成的動作：與顧客的招呼，雙方握手和自我介紹，互遞名牌，會客臺接待，進(jìn)入顧客的議題，送客。四、實訓(xùn)成績的評定方法1．寫新聞稿10分；2．發(fā)宣傳資料20分；3．出席公共場合20分；4．處理好與消費者、供應(yīng)商的公共關(guān)系10分；5．儀容儀表20分；6．職業(yè)道德規(guī)范10分；7．4S店的組織機(jī)構(gòu)與組織分工10分。二、實訓(xùn)的內(nèi)容（一）熟悉汽車市場1．概念根據(jù)汽車用戶明顯的不同特征，把用戶分為若干部分，即把汽車市場分成若干部分，以便確定汽車企業(yè)目標(biāo)市場的過程。（2）生產(chǎn)者市場細(xì)分按最終用戶和用戶規(guī)模進(jìn)行細(xì)分。5．方法①單一變量細(xì)分法；②多變量細(xì)分法；③系列變量因素法。（二）目標(biāo)市場1．目標(biāo)市場的概念在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個細(xì)分部分作為自己的服務(wù)對象，被選中的部分稱為企業(yè)的目標(biāo)市場。具體戰(zhàn)略有無差異市場營銷、差異性市場營銷、集中市場營銷三種。（三）汽車商品調(diào)查問卷1．調(diào)查問卷的構(gòu)成和要求（1）調(diào)查問卷的構(gòu)成問卷開頭，要有問侯語、填表說明和問卷編號；問卷正文，包括資料收集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問卷結(jié)尾，用以記錄被調(diào)查者意見、感受，或記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明。2．提問項目的設(shè)計（1）提問項目的設(shè)計要求提問內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題。（3）問題排序的設(shè)計問題的安排應(yīng)具有邏輯性；先易后難；能被引起興趣的問題放在前面；開放性的問題放后面。2．調(diào)研內(nèi)容市場需求：消費者對車型的需求量及時間市場經(jīng)營條件：資源狀況、市場環(huán)境、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r、競爭對手。3．汽車市場調(diào)研的程序?qū)嵤┱{(diào)研計劃制定調(diào)研計劃確定問題及調(diào)研目 解釋并報告調(diào)研結(jié)果提出解決問題的具體意見4．市場調(diào)研的方式方法（1）方式全面調(diào)研——調(diào)研區(qū)域內(nèi)所有對象重點調(diào)研——選擇對整體影響較大的典型調(diào)研——選擇具有代表性的個體抽樣調(diào)研——抽一部分個體，推測群體（2）方法觀察——在調(diào)研現(xiàn)場對對象實地觀察采訪——當(dāng)面采訪或書面調(diào)研實踐調(diào)研——直接進(jìn)入市場5．作用掌握市場供需，有利于順利進(jìn)入市場，提高競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益，提高科技和管理水平。2．市場預(yù)測內(nèi)容市場需求：中長期、短期、單品種專題預(yù)測生產(chǎn)情況預(yù)測：某種汽車生產(chǎn)能力、布局、數(shù)量、質(zhì)量、性能。2．汽車產(chǎn)品組合策略：（1）汽車品種發(fā)展策略（2）車型系列發(fā)展策略（3）產(chǎn)品線延伸策略3．產(chǎn)品生命周期及各階段營銷策略： 表2—1 產(chǎn)品生命周期及各階段營銷策略 階段項目導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售額低迅速上升達(dá)到頂峰下降單位成本高平均水平低低利潤無上升高下降產(chǎn)品策略有限的原型數(shù)目，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品增加原型數(shù)目，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品原型數(shù)目很多淘汰不盈利的原型和品牌，產(chǎn)品更新?lián)Q代促銷策略提高知名度，刺激主要需求，采取高強(qiáng)度的人員推銷刺激需求，積極地做廣告宣傳，提高市場占有率刺激需求，積極宣傳，大力促銷，爭取利潤最大化逐步取消所有活動定價策略開發(fā)成本價后期價格開始下降價格繼續(xù)下降價格停留在低水平汽車價格策略（1）新產(chǎn)品定價策略：取脂定價策略，滲透定價策略，滿意定價策略（2）產(chǎn)品組合定假策略：替代產(chǎn)品定價，可選產(chǎn)品定價，互補(bǔ)產(chǎn)品定價，副產(chǎn)品定價（3）地區(qū)定價策略；產(chǎn)地定價策略，統(tǒng)一定價策略，分區(qū)定價策略，基點定價策略，補(bǔ)貼運費定價策略。（5）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，交易折扣，季節(jié)折扣，折讓策略。汽車分銷策略1．汽車銷售渠道：汽車生產(chǎn)企業(yè)汽車消費者零層渠道經(jīng)銷商一層渠道二層渠道批發(fā)商經(jīng)銷商二層渠道總經(jīng)銷商經(jīng)銷商三層渠道經(jīng)銷商總經(jīng)銷商批發(fā)商2．汽車銷售方式：汽車展廳專買，網(wǎng)絡(luò)營銷，信貸銷售，租賃消費策略。3．中國的分銷模式：批發(fā)與零售，品牌專營，地區(qū)性汽車交易市場，汽車城。配件銷售：專賣店、混合店、超級市場。綠色營銷：采用無污染或少污染的燃料（天然氣、液氫、電）?；緱l件：強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感，良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，較強(qiáng)的工作能力，較好的個人形象。（3）營業(yè)推廣主要方式：產(chǎn)品展示會，銷售折扣，樣品贈送，抽樣贈送等。1．要求（1）明確調(diào)查表的基本格式。（3）注意調(diào)查問句中跳問的設(shè)計和說明。（5）調(diào)查問句選項設(shè)計時合理，范圍涵蓋全面。（五）綜合營銷策略認(rèn)真閱讀案例，分析豐田進(jìn)軍美國汽車市場過程中使用了哪些營銷策略？從中你對中國的汽車進(jìn)軍國外市場有哪些啟迪？四、實訓(xùn)成績的評定方法1．調(diào)查問卷的考核標(biāo)準(zhǔn)（20分制）：問卷設(shè)計的科學(xué)性、條理性，2分；選取樣本的代表性，2分；問卷問題設(shè)計的可回答性，2分；問卷實際訪問結(jié)果，2分；問卷回收率統(tǒng)計，2分。項目三、實施汽車銷售實務(wù)一、實訓(xùn)目的和要求能接待、咨詢、展示、繞車介紹等汽車銷售環(huán)節(jié)，能協(xié)助簽訂汽車銷售協(xié)議，能做好交車、驗車交代，能做好售后、回訪提醒，能參與驗證、驗車、繳費等銷售服務(wù)工作。二、實訓(xùn)內(nèi)容（一）汽車銷售流程銷售程序：整車銷售、銷售服務(wù)、備