永輝超市營(yíng)銷策略分析報(bào)告-在線瀏覽
2024-09-14 01:49本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買生鮮。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時(shí)檢測(cè)，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。保證食品安全，杜絕餐桌污染。這是永輝超市經(jīng)營(yíng)理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來(lái)控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格是永輝市場(chǎng)的“殺手锏”。每個(gè)周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，引發(fā)搶購(gòu)狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無(wú)暇他顧。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場(chǎng)銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對(duì)此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對(duì)較高。該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會(huì)員，在購(gòu)物付款時(shí)出示會(huì)員卡并使用會(huì)員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購(gòu)物消費(fèi)。采用會(huì)員制度其目的是通過(guò)會(huì)員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購(gòu)買生鮮食品的忠誠(chéng)度，同時(shí)通過(guò)會(huì)員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購(gòu)買需求，并通過(guò)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會(huì)員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購(gòu)農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。在水果采購(gòu)中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級(jí)分類，并將低檔的水果放入促銷中。與高比例直采相對(duì)應(yīng)的是永輝超市的多層次采購(gòu)體系，目前統(tǒng)一采購(gòu)約70%以上。采購(gòu)是行家里手，永輝超市采購(gòu)與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購(gòu)人員先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動(dòng)性大大增強(qiáng)。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢(shì)，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級(jí)別的客戶打開(kāi)門,歡迎他們隨時(shí)隨地到商店購(gòu)物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時(shí)候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠(chéng)信的形象。永輝超市通過(guò)一系列的營(yíng)銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠(chéng)度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。 三、永輝超市營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及分析管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識(shí)”人才。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)發(fā)展的要求是相悖的。“永輝超市”給我的感覺(jué)是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識(shí)差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率低下。有些推廣者對(duì)自己的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢(shì)是低價(jià)。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)沒(méi)有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價(jià)付出更多的成本而利潤(rùn)被壓縮。有的超市鋌而走險(xiǎn)，利用欺詐手段，先太高商品的價(jià)格，在降價(jià)，特價(jià)等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。家樂(lè)福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。（3）節(jié)日促銷手段老套連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，每個(gè)超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。但促銷活動(dòng)的頻繁化并沒(méi)有帶動(dòng)促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價(jià)促銷手段，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有形成更好的吸引力，也沒(méi)有增加更多的營(yíng)業(yè)額。生鮮這個(gè)東西，如果沒(méi)人買，時(shí)間一長(zhǎng)就不鮮了，要掉價(jià)甚至處理。生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤(rùn)發(fā)算是國(guó)內(nèi)較好的。核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購(gòu)，本質(zhì)核心是效率。你有沒(méi)有冷鏈系
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