【正文】 用集成產(chǎn)品上，比例也是1：1u 在平臺選擇上，AMD獲得了學生的心，70%的學生都選擇了它，其中AMD雙核處理器更是獲得了65%的學生的追捧。目前最主要的顧客群是學生。 首先在價格上采用“薄利多銷”的低價策略，在和上游渠道緊密合作之下，既能保證公司的利潤點，又能讓顧客享受真正的實惠，同時，我們將在服務上采用麥當勞的標準化作業(yè)模式，盡量讓服務朝統(tǒng)一化、規(guī)范化發(fā)展，做到指定區(qū)域范圍內(nèi)送貨上門，并實行一年4次免費上門服務。第四章：公司戰(zhàn)略216。易族電腦目前已擁有一個良好的開端，已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)計劃轉而實際操作，從2006年12月起團隊就開始涉足電腦DIY業(yè)務，作為一家銷售兼服務機構，我們秉著為學生服務的理念，在學生中銷售電腦及各類數(shù)碼產(chǎn)品。在做好的銷售的同時，我們的售后服務將同步跟進，努力將銷售、服務一體化，完善化。公司將致力于服務學生電腦DIY市場，優(yōu)化價格體系，完善服務流程，提高服務質(zhì)量，讓學生客戶享受低廉的價格，高端的品質(zhì)，滿意的服務，實實在在讓學生得到優(yōu)惠，并通過不斷努力壯大，迎合21世紀客戶對電腦的需求及電腦DIY市場的快速發(fā)展，做大做強公司，成為校園IT第一品牌！216。n 以客戶為尊、創(chuàng)造優(yōu)良品質(zhì)為目標 提升產(chǎn)品品質(zhì)與快速完善的售后服務為訴求，以取得客戶的肯定，并隨時掌控正確的市場信息與客戶需求，以明確掌握產(chǎn)品最新發(fā)展趨勢并以創(chuàng)造出卓越賦有潛力的產(chǎn)品為導向。公司宗旨“為客戶需求而思考”公司使命“用電腦改變?nèi)祟惿睢惫纠砟睢罢\信，創(chuàng)新”216。面對各類行業(yè)同質(zhì)化嚴重的市場環(huán)境，易族電腦經(jīng)過長期的市場觀察以及周密的市場調(diào)研，總結出了一系列關于下沙IT市場的優(yōu)勢以及弊端。另外，普通商家在服務上亦是大打折扣，學生普遍反應對商家的服務不滿意。為打破這種格局，我們易族電腦在準備充分之下異軍突起，依靠一線品牌企業(yè)的品牌和資金支持，以及學校的鼎立支持，我們將以嶄新的銷售模式突破傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為廣大學生建立一個物美價廉、服務周到的星級數(shù)碼市場。u 與上游渠道廠家建立長期合作關系，爭取優(yōu)良價格供應；u 與學院或教育部門接觸聯(lián)系，爭取得到學?；蚪逃块T的大力支持；u 建立校園銷售、宣傳渠道，培養(yǎng)在校和全職銷售人員；u 投入一定比例廣告費用，通過和相關媒體合作，爭取以最小成本投入達到最佳宣傳效果；u 重心集中在杭州下沙校園市場；n 初期（～2年）公司在初期發(fā)展中集中面對杭州校園市場，通過上游渠道的價格支持和建立起來的校園渠道，穩(wěn)步擴大規(guī)模，增設連鎖分店，建立品牌，打響品牌知名度，積累品牌知名度。l 第一年：u 在下沙增設第二家連鎖分店，擴大戰(zhàn)地規(guī)模；u 繼續(xù)建設校園渠道，培養(yǎng)銷售經(jīng)理；u 通過教育部門的支持，讓公司成為浙江大學生自主創(chuàng)業(yè)示范基地；u 通過當?shù)孛襟w的報道和其他相關渠道的宣傳，樹立公司品牌形象，打響公司品牌知名度。u 穩(wěn)固本地市場，繼續(xù)擴大本地市場份額，增設本地連鎖分店數(shù)量至8～10家；u 開拓外地市場，重點以寧波、溫州城市為主，增設外地連鎖分店數(shù)量4～6家；u 擴大已有產(chǎn)品銷售項目，投入筆記本DIY，增加新盈利點；u 優(yōu)化銷售渠道，改良存貨體系和價格策略；u 實現(xiàn)銷售收入1800萬元，凈利潤200萬元。在連鎖店鋪的發(fā)展上，公司可以真正發(fā)揮“WDM”模式的優(yōu)勢，以成熟的資源平臺和價格平臺，吸引投資者加入公司的IT連鎖加盟，成為我公司的連鎖店鋪之一。（見下圖）全國市場：連鎖店加盟重點市場：省內(nèi)高校零售市場核心市場：本地校園零售市場由上圖可見：易族電腦的核心市場為本地校園零售市場，中期重點市場為省內(nèi)高校零售市場，全國市場的模式為連鎖店加盟模式，以連鎖的模式發(fā)展，走規(guī)?；l(fā)展路線。 目標市場根據(jù)以上對IT行業(yè)的分析以及對組裝電腦市場的前景分析，可以通過細分市場鎖定我們的核心目標市場——學生市場。因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標市場：學生市場。 產(chǎn)品策略n 產(chǎn)品定位 經(jīng)過我們的市場調(diào)查和綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于“性價比高”的組裝電腦。l 缺點u 利潤空間變小，公司盈利能力減?。籾 價格優(yōu)勢一旦形成，日后對提價起到很大排斥力；u 不利于公司拓展其他細分市場。我們將服務作為公司的“核心競爭力”之一，因為公司具有上游渠道的強大實力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團隊，他們都受過正規(guī)的培訓，所以在上門服務上具有一定的人力和技術保障。我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴格把關，通過和國內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關鍵部分，我們積極倡導健康觀念，和全國一流IT企業(yè)并肩合作，引進綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費者和環(huán)境的健康。目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質(zhì)量的同時更不會松懈服務的提升。n 品牌“易族電腦”(E－ZONE) ——我的電腦我做主！易族（EZONE）仿效動感地帶（MZONE）－我的地盤我做主。“易”取自中國古代圣經(jīng)――易經(jīng)，有集聚宇宙天地萬物精華的寶典，解釋萬物無窮變化的哲理。216。通過上游渠道的緊密合作，爭取獲得較低的成本供應價格，在到達規(guī)模采購后，這種優(yōu)勢會逐步體現(xiàn)。在價格策略中，我們將逐步采用“W”（沃爾瑪）的成功經(jīng)驗，借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。 渠道策略公司的發(fā)展必須依靠強大的品牌支持，在前期公司需要哺乳的時候，我們有幸得到了映泰（中國）股份有限公司的強大品牌支持和資金資助，除了在價格體系上給予我們極大的優(yōu)惠政策，它的整個營銷思路也符合我們易族電腦的發(fā)展規(guī)劃，即“重視學生市場，開拓校園市場”。我們的創(chuàng)業(yè)成員也正是從這個平臺起步，深入了解了映泰產(chǎn)品的特性和優(yōu)缺點，在經(jīng)過長達一年多時間的磨練后，最終成為了映泰（中國）浙江首家校園形象店的授權經(jīng)銷商。這在我們公司的發(fā)展中給與了一道強有力的保障，讓我們在巨人的肩膀上長足發(fā)展。n 網(wǎng)絡BC銷售。在網(wǎng)上購買我公司產(chǎn)品的同學還可享受本公司一系列的優(yōu)惠政策，鼓勵客戶群體網(wǎng)絡購物。n 合作模式：通過映泰舉辦的全國第二屆大學生創(chuàng)業(yè)大賽，利用已經(jīng)入圍的參賽團隊，和他們進行廣泛交流，幫助公司進行品牌宣傳和產(chǎn)品銷售。216?；顒涌捎勺约簣F隊組織，也可由外校團隊、協(xié)會組織，我公司提供贊助，活動一般為主題活動為主，贊助類活動為輔。同時在這些特殊日子里可以在高校安排許多活動，單獨或是和某些商家共同舉辦活動，具體活動安排可以視情況而定。n 會員價在我公司消費滿100元以上者，即可成為我公司普通會員，一次性消費金額越高，會員等級就越高，以后購買產(chǎn)品能享受到的價格和服務也就越好，以此吸引顧客消費。 營銷模式——“WDM”模式以”WDM”模式為參考模式,即Walmart （沃爾瑪）、 Dell （戴爾）和 McDonlad‘s （麥當勞）三個單詞首字母的組合，俗稱 “ 王大媽 ” ，是近年來剛剛興起的一種 IT 專業(yè)連鎖經(jīng)營方式，它借鑒和融合了沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購平價銷售形式、 Dell 電腦的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式以及麥當勞的標準化服務，初步形成了自身的特點和優(yōu)勢.“W” 模式指借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢?！　癕” 模式是以麥當勞為借鑒對象的企業(yè)標準化服務和規(guī)模發(fā)展的模式?！DM 模式的特點：　統(tǒng)一管理： 連鎖賣場經(jīng)營的主業(yè)就是經(jīng)銷 IT 產(chǎn)品，以大賣場的形式進行電腦銷售，所有產(chǎn)品采用敞開式、統(tǒng)購統(tǒng)銷的銷售方式，這種方式完全不同于傳統(tǒng)電子賣場只管招商招租、把零售交給柜臺經(jīng)銷商，不管商品品質(zhì)好壞的銷售做法?！o中間環(huán)節(jié)： 采用現(xiàn)場銷售模式，如同 “左手進、右手出” ，銷售渠道和分銷層次的縮短，大大減少了中間環(huán)節(jié)的營銷費用，同時，由于商家直接面對消費者，基本上都是現(xiàn)金交易，避免了傳統(tǒng)模式中層層代理、層層壓貨壓款帶來的死賬、爛賬問題。　在 WDM 連鎖賣場里，其所經(jīng)營的產(chǎn)品都是統(tǒng)一采購、統(tǒng)一經(jīng)營和統(tǒng)一服務的。另外，傳統(tǒng)電子賣場里那些處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商們由于缺乏長遠的經(jīng)營規(guī)劃，雖有集成的銷售規(guī)模卻無法鍛造出強有力的商業(yè)品牌，使得電子產(chǎn)品的終端銷售始終是一盤散沙，從品牌的信用度到市場的推廣手法都不具有競爭力?！〈笮桶儇浬虉龌蛘邔I(yè)家電連鎖商場的電子賣場，雖以規(guī)模優(yōu)勢減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購成本，但缺少 IT 產(chǎn)品銷售最需要的專業(yè)技術支持和完善的專業(yè)技術售后服務體系，在這方面與傳統(tǒng)的 PC 經(jīng)銷商存在很大的差距。在我們的長期發(fā)展戰(zhàn)略中，我們將借鑒此類模式的優(yōu)點，走適合我們的發(fā)展路線，集合三種模式的優(yōu)點，立志做到校園IT第一品牌。 組織結構公司下設：總經(jīng)理、財務部、市場部、銷售部四大部門，充分發(fā)揮每個團隊成員的優(yōu)勢，劃分適合的職位，各盡其職，定期開展對團隊成員的統(tǒng)一培訓，培訓包括企業(yè)管理、團隊凝聚力、市場營銷等項目。u 在加強團隊的凝聚力的同時，我們應注重各人能力的發(fā)揮，及時制定合理的激勵措施和績效考評，以激勵團隊成員共同努力，對不足之處加以改正。團隊應該著眼與未來，從小坐起，建立自己的運營制度和發(fā)展目標。 總經(jīng)理：l 完成公司議定的經(jīng)營目標。人力資源部部門：l 公司日常事務的管理；l 公司人力資源的配備,如：人員招聘、培訓、績效評估、薪酬、福利等；銷售部門：l 打響“易族”品牌知名度，獲得合理的市場占有率、銷售額、銷售利潤；l 積極開拓市場，制訂和執(zhí)行產(chǎn)品銷售計劃，進行市場調(diào)研。 市場部門：l 樹立“易族”品牌，打響品牌知名度，為公司做市場推廣及一系列市場調(diào)研；l 策劃公司宣傳方案，提出高校市場廣告策略； 售后服務部門：l 滿足“易族電腦”自身客戶服務需求，解決一系列售后服務問題；l 滿足市場其他零售客戶需求以及公司、企業(yè)、學校需求；l 提供給客戶一整套完善、穩(wěn)定的系統(tǒng)，形成“易族”自有的技術平臺。 趙國忻:(總顧問) n 北京大學理學士，同濟大學工學碩士，西安交通大學管理學博士n 浙江省新世紀“151人才”培養(yǎng)人選，企業(yè)管理研究會常務理事n 浙江金融職業(yè)學院經(jīng)營管理系主任，系黨總支書記，兼任：216。 工商企業(yè)管理專業(yè)主任216。 裕興不動產(chǎn)管理學院副院長曾在多家企業(yè)、金融機構從事技術與管理工作，主持過中國意大利合作項目—西安高級培訓中心計算機與CAD/CAM實驗室建設工作，負責過二汽等自動控制項目的軟件設計工作。畢業(yè)于復旦大學經(jīng)濟學專業(yè)。主講《管理經(jīng)濟學》等課程。2000年11月—2003年2月在杭州恒豐投資公司工作。錢程:(指導老師)男，1978年07月生，浙江工商大學工商管理碩士研究生畢業(yè)，現(xiàn)任浙江金融職業(yè)學院經(jīng)營管理系工商企業(yè)管理專業(yè)教師，主講《人力資源管理》、《現(xiàn)代物流管理》、《中小企業(yè)政策法規(guī)》等課程。是杭州市城市建設資產(chǎn)經(jīng)營有限公司14家下屬企業(yè)經(jīng)營管理者年薪制實施辦法的主要制訂者，杭州市城市建設資產(chǎn)經(jīng)營有限公司14家下屬企業(yè)工資總額管理辦法的主要制訂者，杭州百大集團股份有限公司薪酬改革方案的主要參與者，浙江中國小商品城集團股份有限公司薪酬制度診斷報告的主要參與者，杭州坤和建設集團有限公司組織效能和員工滿意度診斷報告的主要參與者，浙江煙草公司杭州分公司客戶經(jīng)理職業(yè)生涯規(guī)劃與激勵約束機制研究報告的參與者。