【正文】 (1)存在著大量的廠商 從我國的所有制形式來看可以分為以下類別：國有企業(yè)：上海鳳凰、肇慶南華、廣州五羊等。臺商獨資：昆山捷安特、深圳美麗達等。私營企業(yè)：天津富世達、深圳南方。國有企業(yè)則因為有國家的技術和資金的支持，也有相當強的競爭力。顧客認為所有的商品是同質(zhì)的，只有個別的廠商有如“鳳凰”“永久”和“飛鴿”等品牌為消費者知曉。由于沒有挖掘新市場和發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，現(xiàn)有國內(nèi)自行車制造業(yè)中存在巨大的剩余生產(chǎn)能力。主要有三類進入者：（1）從國有企業(yè)退出“下海”的干部利用個人的經(jīng)驗以及籌集的資金不斷加入。（3）日、韓臺商等由于不斷高漲的人工成本和其他的運營成本而將自行車廠遷來中國大陸。摩托車和電動車道路適應性強，但是經(jīng)常出現(xiàn)交通事故，摩托車消耗汽油，排放尾氣污染環(huán)境，電動車所用的電池會對環(huán)境造成二次污染，且兩者的價格對于收入較低的人來說也是較高的。雖然隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人有了私家車，但是這樣的群體畢竟是極少數(shù)的。國內(nèi)自行車制造業(yè)供應商大多是競爭力較弱的國有零件廠或是私營工廠，由于起開發(fā)能力差和質(zhì)量不高，所以討價還價能力明顯不高，是價格的接受者。另外，在城市自行車需求逐漸趨于飽和的情況下，我國廣大的農(nóng)村市場仍有巨大的開發(fā)潛力，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的進一步發(fā)展，農(nóng)民收入的不斷提高，工業(yè)化，城市化進程的加快，農(nóng)村對自行車的需求即將有飛速的發(fā)展。他們向中國采購的自行車數(shù)量越來越大。我們圍繞顧客而不是競爭者，我們觀察我們的競爭者，向他們學習，學習他們主要滿足顧客需求怎樣服務顧客，以及盡可能復制他們。公司現(xiàn)擁有自主研發(fā)的新型加速技術，并以此技術為核心生產(chǎn)多型號多款式的自行車，通過制造和銷售自行車達到贏利目的。向社會提供新型輕便、價格合理、速度快和節(jié)能環(huán)保系列交通工具，能給社會帶來經(jīng)濟效益和社會效益，并在此過程中自己得到發(fā)展壯大。用我們的技術, 經(jīng)驗和知識，高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)價值和社會價值；為投資者提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研發(fā)新技術的產(chǎn)品。產(chǎn)品導入市場，建立產(chǎn)品的知曉度，樹立品牌形象在這些城市打開市場并初步占領目標市場擴大產(chǎn)品在消費者中的影響，提高產(chǎn)品的知名度。進一步擴大產(chǎn)品在華中地區(qū)市場占有率，并逐漸向華南地區(qū)擴張?zhí)嵘放菩蜗?，增加無形資產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋到全國在加速系統(tǒng)上研發(fā)出高強度的防震系統(tǒng)，以充分利用加速系統(tǒng)，使產(chǎn)品質(zhì)量標準和安全系數(shù)得到進一步提高。進一步完善生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品在全國市場占有率為2%3%。產(chǎn)品向運動和娛樂型發(fā)展以滿足不同消費者的需求。打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務實施品牌化戰(zhàn)略，增加品牌價值，使公司及產(chǎn)品有著廣泛的知名度和美譽度我們公司產(chǎn)品在國內(nèi)經(jīng)營幾年后越來越成熟，技術及質(zhì)量達到了出口標準，能夠滿足國際市場的要求。通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，同時樹立品牌，從而取得更高的市場地位。自身因素：廠商所有權優(yōu)勢包括擁有先進技術,出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎；而且公司處于發(fā)展階段，資金實力還不強。由于目前公司實力有限,所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。作為一種新的助力自行車，它有獨特的動力裝置，其速度快，高效舒適，輕便環(huán)保，設計美觀時尚。從我國自行車行業(yè)巨大的市場來看，本公司的某自行車具有非常廣闊的市場前景。技術創(chuàng)新，產(chǎn)品有實用新型專利。速度快，省力。與電動車、摩托車相比，輕便、節(jié)能環(huán)保且價格低。公司品牌在市場上沒有知名度款式不夠豐富市場上沒有同種產(chǎn)品不滿足于傳統(tǒng)自行車，對速度有潛在的較高需求求異和時尚心理嚴重，作為獨一無二的產(chǎn)品進入市場，定位于時尚消費，有望引起隨從效應和消費熱潮政府政策鼓勵威脅（threats）替代品較多（電動自行車、摩托車等）自行車被盜現(xiàn)象普遍，影響消費者對高技術含量、高附加值自行車產(chǎn)品的購買。還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充分調(diào)動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關系訂購在訂購上，主要是尋找組織者市場訂購和網(wǎng)上訂購。另外，我們會在阿里巴巴注冊成為會員，這樣我們公司將有一個網(wǎng)絡銷售平臺，人們可以通過網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進行訂購。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車廣告車筐，安裝在購買我們的自行車上達到廣告。到廣告合同期完以后，只要我們的用戶愿意，我們再可以為他們送去廣告車筐和資金補助。這種廣告贊助營銷模式，最根本的是能給顧客帶來實惠，給需要做廣告的公司帶來好的傳播途徑和投入效果，我們公司也因此得到人們的認可和提高市場占有率。從而獲得顧客及潛在顧客的認可與信任，建立品牌偏好，取得潛在的競爭優(yōu)勢。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要新建銷售渠道，培訓`激勵銷售人員等，這些方面成本不低。兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入?；谑袌龅亩▋r策略定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍。目前市場上低檔自行車大概在200元左右，中高檔自行車在500元以上，有的甚至是幾千元。現(xiàn)在從另一方面來進行比較，一般的摩托車在幾千元左右，電動自行車也要上千元，而我們自行車同樣有著速度快的特點，能滿足人們快速的需求，但其價格在550元左右，同樣也有著很大的競爭優(yōu)勢。作為自負盈虧的獨立企業(yè)，尋求最大的利潤空間無疑是它們的共同特征，除此之外，它們各自關注的問題也有區(qū)別。注重質(zhì)量，利于廠家提高質(zhì)量水平。一般很難向廠提供需求信息專賣店關系簡單，一般款到發(fā)貨，風險小，能及時提供市場信息只注重利潤，難以建立牢固合作關系，銷量一般較小綜合性商場一旦合作關系建立，較穩(wěn)定。能為廠家提供銷售信息建立合作較難，一般須延期付款 由于大型超市出于對自身形象的考慮，一般對其供貨商的選擇非常謹慎，并且條件相當嚴格，對一般的自行車生產(chǎn)企業(yè)來說爭取到這一銷售渠道難度很大。商場也存在和大型超市同樣的問題。在產(chǎn)品導入期，選擇專賣店為主要經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商配合我們的業(yè)務代表進行初期的市場推廣活動，當然我們會給他們多余的回扣。在我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上有一定的占有率和知名度的時候，我們積極尋求大型超市和綜合性商場。各分銷點之間進行信息聯(lián)絡和產(chǎn)品的分配，使信息快捷而準確的共享和產(chǎn)品合理的分配，做到最大限度的避免滯銷的產(chǎn)生。在整個經(jīng)銷網(wǎng)絡建成后，我們將對它們進行管理：類別分類標準策略A年銷量在1000輛以上準確掌握經(jīng)銷商情況，在供貨和價格上給與支持，培養(yǎng)較高忠誠度，專人負責提供服務B年銷量在500輛以上對其中有潛力的連鎖超市、綜合商場采用A類策略，其余保持緊密聯(lián)系，維持現(xiàn)有關系C年銷量在500輛以下不投入過多精力和資源，在生產(chǎn)安排上為A, B類讓路在阿里巴巴“誠信通”上注冊成為會員，這個渠道成本低，但是對銷售和本公司宣傳上起著很大的作用。V認證，擁有誠信通檔案，贏得買家信任；擁有誠信通企業(yè)商鋪，熱銷企業(yè)產(chǎn)品；提供強大的查看功能，獨享大量買家信息； 發(fā)布商業(yè)信息，優(yōu)先排序，獲得買家關注；管理信息，方便查看和管理。 線下服務展會：足不出戶卻能在全國參展，推廣企業(yè)和產(chǎn)品；采購洽談會：與國內(nèi)外世界級大買家做生意；培訓會：交流網(wǎng)上貿(mào)易技巧，分享成功經(jīng)驗；交流：“以商會友”社區(qū)提供最熱的行業(yè)資訊和討論專業(yè)服務：服務人員提供3658小時專業(yè)咨詢服務.電視廣告 電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到21％。 內(nèi)容以兩人上班趕時間為主，再現(xiàn)自行車的速度快的特點，騎我們自行車的很輕松地趕到了上班地點，而另外一個卻飽受堵車、繁雜的汽車喇叭聲之痛，還得跑一段路才能到公司，最后等待的是遲到被領導的批評。湖南衛(wèi)視在全國都有很高的收視率，覆蓋面廣，效果好?？梢赃x擇《特別關注》、《新生活》這類中青年喜歡讀的雜志。內(nèi)容可以制作一幅一群人在公路上興奮而輕松地騎著我們生產(chǎn)的自行車，醒目地標著我們的廣告詞“向著目標，加速前進”。幾乎在每個省都有大型的自行車比賽活動，這樣的活動參與人多，影響力大，相關的媒體報道也多，我們可以積極爭取能成為他們的贊助商最好是取得冠名權，這樣能很好地提高我們產(chǎn)品的知名度和美譽度，以實物即我們的某自行車為主要贊助形式。（2）舉行“自行車王國”圖片展，這個活動可以和一些城市自發(fā)組織的自行車俱樂部協(xié)辦。我們公司產(chǎn)品在全國有一定的知名度和市場的時候，將積極參加國內(nèi)各自行車貿(mào)易展銷會。利用這樣的機會，能夠進一步展示我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品，更能掌握行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和動向，了解主要競爭對手，以讓我們適時調(diào)整策略。 “質(zhì)量是產(chǎn)品的保證，良好的售后服務更是能使一個好的產(chǎn)品得到大眾認可，進行廣泛推廣的重要依據(jù)。 目前在自行車市場上，售后服務一般做得不怎么好，基本上是一錘子買賣。而且購買人群分布廣，移動性頻繁，維修點很難設置?？傮w來說這種落后的服務無法令顧客滿意，從而影響了人們的購買。 在建立營銷網(wǎng)絡的同時，會同步將產(chǎn)品的質(zhì)保和售后服務體系建立起來。 和我們的分銷商中的自行車專賣店合作，建立我們的售后服務點，共同聘請一名技術工人，在經(jīng)過我們公司技術及售后服務培訓后上崗。 凡是購買我們公司生產(chǎn)的自行車的顧客，不管是在什么地方什么店購買的，自行車出現(xiàn)質(zhì)量問題后，都可以采取就近原則，到我們的售后服務點免費修理。 由于現(xiàn)在國家實行自行車實名制購銷，因此我們能夠很容易掌握到顧客信息，我們公司可以定期抽取一部分顧客進行訪問，了解他們對我們產(chǎn)品及服務的滿意度和建議。 通過以上模式，可以極大提高我公司形象和知名度、美譽度，并能和競爭對手區(qū)別開來，形成自己獨特的營銷模式。生產(chǎn)基地定在某市某經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，這樣的選擇是鑒于如下因素：投資成本低土地購買50萬，基建100萬，成本都比較低。工業(yè)基礎好某是有名的江南工業(yè)重鎮(zhèn)，有大冶冶鋼之類的大型企業(yè)。人員工資低某地區(qū)人員基本工資為500元/月，只是沿海地區(qū)的一半不到，而我公司最低工資為800元/月，這樣我們有擁有了人員優(yōu)勢，因為自行車行業(yè)是個勞動密集性產(chǎn)業(yè)，對人工的需求較其他行業(yè)更大。公司采用根據(jù)訂單安排生產(chǎn)的模式，在銷售部門接到訂單后，交給技術部制定組裝生產(chǎn)計劃，供應部安排零部件采購，烤漆廠根據(jù)客戶要求烤漆，然后由組裝廠進行組裝生產(chǎn)，最后品管部進行檢驗包裝，合格產(chǎn)品才允許出廠，每個訂單的正常完成周期約為10天。包括訂單接收、制定作業(yè)計劃、物料準備和產(chǎn)品生產(chǎn)檢驗