【正文】 才能使他們信服； ◣現(xiàn)場演示對推廣介紹微波爐新品有特殊作用。一般的說，零售賣場中只要有一種商品在進行現(xiàn)場演示，就會吸引幾乎全部打算買這類商品的顧客，其他品牌的同類商品幾乎無人問津。 ◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費者的種種問題，對微波爐可以作更加全面的介紹宣傳，打消消費者的顧慮。 2）、現(xiàn)場演示促銷活動中應(yīng)注意的事項：◣演示人員要有好的演示水平。示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。現(xiàn)場演示人員必須具備一定的表演天賦，在演示過程中詳細說明微波爐的功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜； ◣現(xiàn)場演示人員必須懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費者，才能給他們留下良好的印象； ◣在對促銷商品進行現(xiàn)場演示的同時，如果有可能還可以對競爭商品作同樣的演示，以區(qū)別優(yōu)劣；◣推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單的新品黑白金剛系列、V尚系列，重點是光波系列。二三級市場的抽獎活動可以利用消費者喜歡博彩的心理，促進其購買促銷商品獲得抽獎資格，以此促進銷售。 方式：轉(zhuǎn)盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內(nèi)放置不同獎項的乒乓球若干個，隨買隨抽）；抽獎券抽獎 ，氣球抽獎（每個氣球里放置不同的獎項，隨買隨抽）。 定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點是：消費者購物參加抽獎后，不能立刻知道自己是否中獎，需要經(jīng)過一段時間，在舉辦單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。隨機抽出中獎?wù)?，這種做法最大的特點是可不以購買促銷商品作為參加抽獎的必要條件，目的是為了吸引消費者注意附印了抽獎券的廣告，提高廣告的宣傳效果；或是為了把消費者吸引到散發(fā)抽獎券的商場中來，以此帶動銷售； 針對二三級市場，為保證和促進活動宣傳的最大化，可考慮在前期的活動宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動的當(dāng)天可安排抽獎，最大限度的吸引消費者參與現(xiàn)場活動。 消費者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎機會，因此，比一般的抽獎活動更能吸引消費者。◣“計劃性學(xué)習(xí)”抽獎這種辦法以中獎?wù)T使消費者仔細閱讀廣告，提高廣告的宣傳促銷效果，此活動和定期兌獎式抽獎性質(zhì)有一定的類似，具體不再敘述。◣ 折價券抽獎：即印刷一定的折價券，商家把折價券發(fā)給顧客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠，商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎?wù)?。?游戲抽獎 這樣即可以籠絡(luò)人心，又達到了宣傳造勢、擴大影響的目的，為促進和制造活動熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實施。◣“立即兌獎”式抽獎，由于當(dāng)時就能知道是否中獎，刺激性強，能吸引大量消費者參加進來，促銷效果明顯；而在報紙、雜志廣告中報道抽獎消息，能吸引消費者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機會連環(huán)大抽獎給消費者的印象是增加了中獎機會，能吸引更多人參加；“計劃性學(xué)習(xí)”抽獎方法能促使消費者去仔細閱讀廣告。◣抽獎活動操作起來比較簡單，只要設(shè)置好獎品，規(guī)定好活動規(guī)則，并進行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。抽獎下篇獎品的設(shè)置與組合技巧：◣抽獎活動是靠中獎去吸引消費者購買商品，因此，獎品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關(guān)鍵。抽獎活動的費用主要有以下3部分：如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達到一個什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點，以此決定投入多少活動經(jīng)費。 ◣制訂抽獎活動的規(guī)則有兩個基本要求：一是活動規(guī)則必須清楚明了，消費者一看就懂，人們才會大量參與進來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎活動的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費者參加，同時可以節(jié)省活動費用。 ◣抽獎活動要注明：A、活動的起止日期。 B、參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。例如，如何取得抽獎券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。 D、抽獎的具體時間和地點。抽獎活動中應(yīng)注意的事項：2） 、抽獎活動的宣傳主題、廣告口號和活動辦法，必須盡可能與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈送的禮品上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。3） 、現(xiàn)在抽獎活動越搞越多，已逐漸降低了對消費者的吸引力，因此，必須盡可能采用新穎的、具有獨創(chuàng)性的、不落俗套的抽獎方法，才能有效地吸引消費者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎活動成功的關(guān)鍵。作好我們的售點建設(shè)和活動現(xiàn)場的氣氛營造◣氣氛營造的目的：打扮售點最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費者面前，引起消費者的注意，并為消費者提供最優(yōu)的購物過程；◣售點建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點建設(shè)時一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點建設(shè)氣氛營造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點建設(shè)的本質(zhì)；售點建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進行售點建設(shè)； ◣終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易?。鹤屜M者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對區(qū)域二三級市場我司微波爐產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)必須保持在：（1） 在樓層的陳列位置 B、柜臺要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費者有機會接觸我們的產(chǎn)品； D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點和活動現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號 我們可以定一個與商場規(guī)模相一致的上柜標(biāo)準(zhǔn)及今后達到的上柜目標(biāo)，例如制一個簡單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實現(xiàn)。 B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。 A、新品應(yīng)第一時間上樣，我們要講究產(chǎn)品上樣的速度； D． 樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。A． 堆頭盡可能大，夠高；B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形象；（5）POP(購買點廣告)的陳列標(biāo)準(zhǔn)A、 POP宜少而精，不能多而雜；B、 POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、 POP擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點） 的POP要有針對性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、 POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。題外話：公司關(guān)于售點建設(shè)方面的問題已經(jīng)強調(diào)的不計其數(shù)，針對區(qū)域二三級市場售點建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點建設(shè)，銷量一樣會有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對區(qū)域二三級市場的售點建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動時可安排中心城市的導(dǎo)購員對該區(qū)域市場的所有售點進行重新的展示布展，并就售點建設(shè)和促銷活動的開展對該區(qū)域市場的商家營業(yè)員和負責(zé)人進行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動，更要讓其學(xué)會如何開展促銷活動和售點建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進行區(qū)域二三級市場的開發(fā)和活動推廣工作的中心之一。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動必須突出氣勢，突出主題，并做好活動現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。B、主要的活動POP海報和產(chǎn)品海報必須準(zhǔn)備好。現(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要一致。B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動機型，二三級市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動機型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H狀況確定，但要求活動機型在活動方式上具備相當(dāng)?shù)奈?。D、其它相應(yīng)的促銷活動的配合，例如抽獎，購買微波爐便可參加抽獎，獎項設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動的現(xiàn)場演示——對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示)，現(xiàn)場演示對于促進銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費者參與進來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨特功能優(yōu)勢 。4）、大棚車活動的具體管理要求（在這里將會再一次強調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）： （1）、根據(jù)展架的大小（一般要求兩個大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬︿N售較好的機型，促銷和主推機型應(yīng)重點放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機，并且在最上一排的樣機上有主推機型的贈品堆頭 （2）、保持樣機擺放的整齊、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機的現(xiàn)象。5）、大棚車活動導(dǎo)購人員的安排開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：1號導(dǎo)購負責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺前；2號導(dǎo)購負責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進行的促銷活動等；3號導(dǎo)購人員負責(zé)演示，利用微波爐進行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費者品嘗； 4號導(dǎo)購員負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認(rèn)識了解相信購買。在對產(chǎn)品的認(rèn)識上，必須避免導(dǎo)購不能清楚地向顧客講請光波爐和其它微波爐的差別，不熟悉產(chǎn)品的使用方法，對消費者一些稀奇怪狀的問題束手無策。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進行對比？怎么邊演邊說？怎么做實驗和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點進行解釋。對顧客的意見，有時不必太過于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對他們的看法有所肯定，然后認(rèn)真討教我們的機器、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會有更好的效果，才會更吸引消費者，或者告訴他們我們的機子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。 （二）實施配合稿現(xiàn)場促銷活動尤其是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式。現(xiàn)場促銷活動作為推廣普及微波爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。一、 客戶經(jīng)理的定位和活動推廣中承擔(dān)的角色如何實現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動，客戶經(jīng)理必須要對自身進行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時導(dǎo)購的力量開展活動。 對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。 客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過對商家活動操作進行指導(dǎo)，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時在多個市場開展現(xiàn)場活動。在引導(dǎo)客戶成功自己實施組織活動后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，完善工作。 組織一定的貨源，確保貨源充足。）安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，實現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機、開票、現(xiàn)場銷售。三、代理商在促銷活動中的職責(zé) 組織落實活動的貨源、贈品，推進活動的深度和力度的執(zhí)行。 要求零售商對活動的支持。 追蹤活動效果，每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機結(jié)合，對產(chǎn)品政策都有較強的執(zhí)行力，并能靈活的進行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送； 四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé)落實活動場地的布置，進行售點建設(shè)。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報、宣傳單頁） 了解活動主題及活動細則。 正確反饋活動效果和銷售量。 ◣針對二三級市場的傳播宣傳： 方式一、 根據(jù)活動的內(nèi)容提前印刷活動的宣傳單頁，內(nèi)容包括活動的內(nèi)容、時間、主推產(chǎn)品、活動商家、地點等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎活動，吸引目標(biāo)消費群的參加；在活動開展的前三天在目標(biāo)消費群主要活動和集聚的區(qū)域散發(fā)。 方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進行活動前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動的內(nèi)容和時間地點為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播電視報或其它相對較有影響力的平面媒介進行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動內(nèi)容相結(jié)合的方式進行投放 方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動的信息，例如一些縣級市場的主要交通工具以公交車、機動和人力三輪車為主，針對此可有選擇的在此種載體上進行