【正文】 積，而且簽約時間長，是保證商業(yè)項目穩(wěn)定經(jīng)營的一個重要砝碼。第二，集聚人流。第三，頭羊效應。第四，提升形象。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗往往有著很大的影響，因此必須放在招商的首要位置。在充分認識主力店的重要意義的同時，也應該看到主力店的弊端所在。據(jù)了解，主力店的租金常常是小店鋪的三分之一甚至十分之一；沃爾瑪租萬達商業(yè)廣場，租金每平方米每天僅 1 元左右，百盛則是 元左右。同時，在其他諸如廣告位、車位、通道等細節(jié)問題上，主力商家又會有一些很苛刻的要求，滿足這些要求，發(fā)展商往往要犧牲巨大的盈利空間。我們常?？匆娺@樣的情景。專家認為，沃爾馬這類大賣場客流專屬性極強，難以與其他商戶分享。沃爾瑪、家樂福等低價賣場一來，周圍經(jīng)營同類商品的店鋪幾乎無法生存。這些外租出去的地方，會出現(xiàn)跟開發(fā)商手里剩下的商業(yè)面積爭客的情況。主力店一旦經(jīng)營不善，最終的結(jié)果只能是撤場。如廣州珠江新城廣場，曾成功引入北京華聯(lián)超市、上海好美家建材超市等主力商家，但在 2022 年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營困難而自動撤場，這引發(fā)了一系列連鎖反應，其他商戶也相繼離去，商場瀕臨倒閉。第一，主力店對于項目的整體定位與形象，有著一錘定音的效果；第二，主力店對于商業(yè)設施的要求最為復雜。麥德龍要求層高在 以上，家樂福等大賣場要求提供購物車可以上下的大型電滾梯，如果等到建筑封頂之后再進行主力店招商，則往往會遭遇巨額的改造成本，甚至有可能根本無法改造。就這樣一個小失誤，導致幾十萬平米死在里面。當項目的定位、規(guī)劃、布局、設計還沒有成型的時候，你如何與商家洽談？商家來了，你給他放在什么位置，給他多大面積，給他什么物業(yè)條件保障，給他多少租金，雙方責任權(quán)益是什么？當這些都沒有確定的時候， “招商”也只能是一句空話。我們且不論大連萬達的模式是否成功，先看看“訂單地產(chǎn)”是否有可8 / 257能推廣？萬達與沃爾瑪已經(jīng)簽訂了長期的戰(zhàn)略協(xié)議，他們的合作是比較穩(wěn)定可靠的。 ”人家到最后不來怎么辦？對于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商而言，首當其沖的是把項目的定位規(guī)劃做好，如果計劃引入一家大型賣場，就要在物業(yè)設計時預備充分的條件，把位置、面積、層高、荷載等各方面的標準設計到位。3．主力店業(yè)態(tài)選擇：突破百貨與賣場以往，商場最常見的主力店就是超市賣場與百貨業(yè)態(tài)，但隨著零售業(yè)發(fā)展的多元化，主力店的業(yè)態(tài)也早已不再受這樣的局限。為有效地留住人氣，安排一些餐飲、影院、娛樂等業(yè)態(tài)為主力店或次主力店是必要的。在商業(yè)更為發(fā)達的西方國家，購物中心極少以大賣場為主力店。而且，處在市中心的商業(yè)項目以大賣場為主力店，無疑損害了自己的商業(yè)價值。最傳統(tǒng)的主力店——百貨與購物中心存在最大的沖突。如此一來，百貨店的品類招商與購物中心招商之間相互搶資源在所難免，而且，百貨店給的租金比較低，簽約租期時間長，發(fā)展商談判的時候很難爭取到比較好的條件。在香港，“不要主力店”已是一種普遍做法，各家品牌店、專業(yè)店、旗艦店的組合給了購物中心更多生機。與之相類似的是上海正大廣場的“多重主力規(guī)劃” ，在 25 萬平米的正大廣場中，沒有一個 2萬平米的百貨或者超市賣場，但有很多 2 千平米左右的主力店。這樣做的好處是規(guī)避了單一主力店可能遇到的經(jīng)營風險，而可以將每種業(yè)態(tài)最優(yōu)秀的資源集合在一起，這種“多重主力店”的模式，對商業(yè)項目的貢獻還有更多。不過，相應的，實現(xiàn)“多重主力規(guī)劃”對于商業(yè)項目運作的專業(yè)程度提出了更高的要求。應該說，每一種業(yè)態(tài)都需要自己的“龍頭” ，以實現(xiàn)對客流的吸引和購物中心的整體定位。 　4．主力店品牌評估：牌子越大越好嗎？應該引入怎樣的主力店？怎樣的主力店有助于促進購物中心的整體經(jīng)營？開發(fā)商在這個問題上，常常陷入“唯品牌論” ，非世界 500 強不招，非一線品牌不招。很多時候，這種想法將把招商工作引入誤區(qū)。其次，知名品牌有非常固定的選址標準和選址計劃，不是說想招就能招進來的。我們的項目能否保證呢？同時，這些知名商家都有年度的拓展計劃，如果在該城市或該區(qū)域沒有開店的計劃，即使物業(yè)自身條件不錯，也很難招商成功。 除了商圈條件和物業(yè)水準，他們更看重自己的鄰居，需要同檔次的商戶保持自身的水準。招商團隊應派有關人員考察主力店的經(jīng)營情況，包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。一個購物中心的主力店應該符合以上三個條件，符合這樣的條件的店面，才稱得上是主力店。不符合這三個內(nèi)容的店面，就不在主力店的范疇之內(nèi)。但沒有品牌的商業(yè)經(jīng)營組合就做不到這一點。安徽合肥有一個商業(yè)項目，一共 9 萬多平米，家樂福把一樓最好的面積要了五千平米，二樓全樓層要了。在購物中心傳統(tǒng)的各層商業(yè)結(jié)構(gòu)當中，當然是首層商業(yè)的租金水平最高，然后以首層為圓心，離首層越近價值越高，離首層越遠價值越低。11 / 257當然，主力商家則是另一種想法：離首層越近越好，最好就定在首層。在現(xiàn)實當中，對主力店的層級設置往往是一個折衷的結(jié)果。如果主力店將商場首層全部占有了，那么發(fā)展商將很難在經(jīng)營散戶中獲得較好的租金收益，換而言之，就是商場的商業(yè)價值基本上全被主力商家占有了，那么發(fā)展商的利益如何保證呢? 關于主力店位置的安排，一條比較合理的原則是，讓客流在到達主力店之前盡可能經(jīng)過更多的商鋪，盡可能逗留更長的時間。6．主力店租金策略在大型購物中心的招商過程中，往往存在這樣一個現(xiàn)實：即主力店招商是虧損的，主力店憑借品牌優(yōu)勢，往往將低成本運營作為一個首要的先決條件。首先，決定主力店占據(jù)的經(jīng)營面積。主力店面積越小，所占比例越少，則商業(yè)經(jīng)營的可變性越大，預期來自經(jīng)營散戶的租金收入相對較高。而國外眾多成功購物中心的商業(yè)結(jié)構(gòu)研究表明：在一個合理的購物中心當中，主力店所占的比例應為總體商業(yè)可經(jīng)營面積的 30%~50%，低于 30%則將使主力店份額太少，經(jīng)營散戶份額過多而造成整體商業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，高于 50%則將使主力店份額太多，經(jīng)營散戶份額過少而造成投資回報不理想。在招商過程中，主力店往往憑借品牌優(yōu)勢，只支付較低的租金，還會在免租期上做文章。同時，在其他諸如廣告位、車位、通道等細節(jié)問題上，主力商家又會有一些很細節(jié)的要求，滿足這些要求，發(fā)展商往往要無償贈予或者是重新投入一筆資金，發(fā)展商在滿足了這些要求的前提下，12 / 257主力商家才會同意進駐。如果該商家的進駐對于吸引目標客群有相當強的作用，那么部分租金的犧牲也許不是壞事。第三，盡可能預留利潤空間。市場租金每幾年都會有一定的增幅，如果簽約太長，租金就失去了遞增的能力。開發(fā)商拿什么保證投資者的 10％？第二節(jié)．主力店業(yè)態(tài)選址風向標商業(yè)地產(chǎn)招商應該遵循“主力店先行”的原則，這一點已經(jīng)得到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的公認。 1．百貨業(yè)：躲在 MALL 中謀發(fā)展在 shopping mall 大行其道的今天，曾經(jīng)以單體店形式打遍天下的百貨業(yè)開始越來越多地成為 mall 中的主力店、店中店。第一，開發(fā)商對于商業(yè)領域并不熟悉，要一家一家品牌去談判，直到填滿整個購物中心，是一件極為困難的工作，而百貨零售商在這方面則是駕輕就熟。百貨的選址，最看重的是城市規(guī)模與商圈的成熟度，對于大型連鎖百貨來說，它們傾向于把全國分作華北、華東、華南等區(qū)域全盤統(tǒng)籌，再在每一個大區(qū)選擇合適的布點。百貨的業(yè)態(tài)也在日趨多元化，除了一般的綜合百貨（西單商場、王府井百貨） ，還有時尚百貨（百盛、巴黎春天） ，以及高檔百貨（美美時代、新光三越）等。專業(yè)人士認為：現(xiàn)在百貨業(yè)自身存在若干問題。 ” 華夏柏欣招商部董事張良燦告訴記者。比如，專門賣化13 / 257妝品、體育用品。面向的消費群相對更為集中。實例解析：1．王府井百貨：王府井百貨前身是北京市百貨大樓，創(chuàng)立于 1955 年，是新中國歷史上第一座由國家投資興建的大型百貨商店，1993 年，百貨大樓完成股份制改造；1994 年集團公司股票在上海證券交易所掛牌上市。目前，王府井已經(jīng)在北京、廣州、成都、武漢等多個一級城市開設了 17 家百貨店，根據(jù)王府井百貨已經(jīng)公布的“2022 年度業(yè)績快報” ，去年王府井百貨的主營業(yè)務收入為 億元，同比增長 %；凈利潤達 億元，同比增長 %。王府井百貨的發(fā)展規(guī)劃是構(gòu)建以北京為中心，遍布華南、西南、華中和華東地區(qū)四大區(qū)域中心城市黃金地段的一級連鎖銷售網(wǎng)絡。下一步，王府井的計劃在華東、東北區(qū)域及其省會中心城市，建立區(qū)域中心。在北京，王府井百貨還會繼續(xù)開店，并購或者自營都有可能。和許多同類商家一樣，王府井選址強調(diào)商圈成熟度。城市人口要在 100 萬人以上。（3）關注開發(fā)商的資金能力。面積要在 3 萬平方米或者 3 萬以上。如果是新建物業(yè)，王府井希望事先與開發(fā)商進行溝通；假如是已經(jīng)建好的物業(yè)，他們就要看有沒有改造的可能。對于商業(yè)項目開發(fā)商，王府井最關注的是對方有沒有資金能力把房子蓋起來，而不是開發(fā)商的名氣。銅鑼灣百貨、銅鑼灣廣場銅鑼灣集團：1998 年將歐美 SHOPPING MALL 業(yè)態(tài)引入中國，創(chuàng)辦了全國第一家 SHOPPING MALL——CMALL 銅鑼灣廣場。雖然因為資金等多種原因，銅鑼灣在 2022 年后陷入危機，但其選址原則影響了商業(yè)地產(chǎn)的后來者。銅鑼灣百貨選址一般在 40 萬人口以上的城市，需要城市商業(yè)中心或者規(guī)劃中大型商業(yè)地塊，周邊大中型超市、購物中心、大賣場、專賣店、銀行、干洗店、沖印店等服務設施集中的地方是其首選。公交車、小車、摩托車、自行車等交通工具來往暢通。銅鑼灣廣場(C －MALL)選址標準：銅鑼灣廣場選址一般在 80 萬人口以上的城市，屬于城市現(xiàn)有的和規(guī)劃的大型商業(yè)地塊；在交通方面，需要臨近城市主干道，道路通達物業(yè)所在地點的數(shù)量多、級別高，使得顧客可便利通達店址。15 / 2572．超市賣場：圈地進行時我國本土的第一個連鎖超市企業(yè)起于東莞的美佳超市，十幾年間，標超、便利、大賣場、折扣、倉儲等各類專賣連鎖企業(yè)，先后涌現(xiàn)并快速遍布中國大地。它們也是擴張速度最快的企業(yè)，2022 年，家樂福新開 33 家店，沃爾瑪新開 15 家店，麥德龍新開 6 家；在本土，連鎖超市發(fā)展勢頭也十分迅猛，物美吞并美廉美、超市發(fā)，京客隆托管首聯(lián)；而電器大賣場更是一枝獨秀，國美、蘇寧，其銷售規(guī)模和店鋪數(shù)量的增幅分別為 56%和 54%，遠高于其它業(yè)態(tài)。這也就是為什么并購融合屢屢發(fā)生的原因，如果自己選址開店，不僅耽誤時間，更要面對牌照、審批方面的重重障礙。超市賣場的選址原則是什么？超市賣場的建筑形態(tài)一共有三種：第一種是單體建筑，第二種是大型建筑的裙房，第三種則是進入購物中心，成為一個店中店、主力店。實例解析：1．易初蓮花：易初蓮花的“娘家”是泰國正大集團，1997 年，易初蓮花在泰國已經(jīng)苦心經(jīng)營 5 年，擁有約 35 家超市。2022 年，易初蓮花成功地將門店擴張到 75 家。因為易初蓮花的主要產(chǎn)品還是生活類的，落址中心商業(yè)區(qū)成本太高。16 / 257（3）考慮物流的通暢和成本的低廉。據(jù)悉，目前一些已經(jīng)開業(yè)的易初蓮花將擴張為購物中心，引進正大廣場的經(jīng)營理念和招商品牌；而已經(jīng)選好址馬上要新開的 25 家門店中，也有部分是包含易初蓮花的正大廣場購物中心，部分物業(yè)由自己投資建設。京客隆成立于 1994 年的北京京客隆商業(yè)集團股份有限公司，其前身是北京朝陽副食品總公司，因其第一批幾十家門店，幾乎都是從傳統(tǒng)的副食店、菜店和百貨店“變身”而來。自從 2022 年 9 月在香港上市后，京客隆更加快了它圈地北京的速度。如果把首聯(lián)的零售網(wǎng)絡算上，如今的京客隆一共擁有 212 個零售點，包括 8 家大賣場、60 家綜合超市、1 家迪斯康特折扣店及143 家便利店。而所有這些零售店鋪，都集中所謂的“大北京”區(qū)域。超市業(yè)態(tài)與百貨業(yè)態(tài)明顯不同，消費者去超市購物會以“就近便利”為首要消費原則。京客隆在朝陽區(qū)的三步一崗、五步一哨，也正根源于此。（3）希望能根據(jù)商家需求進行設計17 / 257在京客隆看來，目前的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商對于商家的需求還并不十分了解。還有一種情況，設計圖紙上沒有問題，實際施工中卻出現(xiàn)了偷工減料。蘇寧電器：2022 年 5 月 1 日，蘇寧在京的第一家連鎖店安貞店盛大開業(yè)，開業(yè)當天即創(chuàng)下了京城市場單店銷售記錄。蘇寧的發(fā)展勢頭正蒸蒸日上，在北京，每年還計劃新增店面 20 家左右。與現(xiàn)時經(jīng)營狀況相比，蘇寧更看重所選區(qū)域的長期發(fā)展?jié)摿Α＃?）傾向于與大型購物中心的合作電器賣場這種專業(yè)店如果作為單體經(jīng)營，它的號召力并不是很大。朝陽路、聯(lián)想橋、四季青這幾個店面突出的經(jīng)營業(yè)績恰好證明了這一點。Learnnplay。 樑下淨 米 甲方賣場層高: 樓版到樓版 米。 樑下淨高 米甲方3 柱距 * 甲方按規(guī)范達到保溫,防水及排水要求，屋面保溫傳熱系數(shù)須 （ ㎡乙方顧客及員工廁所之蹲式馬桶區(qū)須預降版 45cm。低壓柜第 2 次出線至樂購生活購物中心各樓層的配電箱、盤、柜(依乙方提供圖紙要求)7 電氣消防、電梯、水泵、部分照明和營運設備必須雙路供電甲方雙路并用的市政生活供水，日供水量不低于 200m3/天 35m3/小時 ,，配套到位至計量表和生活水泵。甲方19 裝飾商場、衛(wèi)生間與辦公室間的精裝潢 乙方20 外立面按規(guī)劃部門及土建竣工驗收要求,完成室外裝修材料、門(電動防盜卷廉門),窗,玻璃幕墻,風除室,入口雨庇,店招,廣告看板等主要立面項目甲方21 卸貨碼頭提供 *6M*2 位+3M*9M*4 位+*15M*2 位之卸貨處（共 8 輛貨車同時卸貨并安裝電動卷簾門）,高度 90cm 之卸貨平臺,保護防撞, ,深度3m