【正文】 樓盤的部分三房銷售放緩。第二部分：產(chǎn)品分析一 、產(chǎn)品定位：東上?！笆袌鲱I(lǐng)先者”的角色 中海一貫扮演的是區(qū)域市場領(lǐng)先者的角色，這一點從中海每個個案的產(chǎn)品規(guī)劃和價格便可以感受到。二、產(chǎn)品建議 要想完美地做好市場領(lǐng)先者，我們?nèi)越ㄗh以下幾點的完善：1． 獨特社區(qū)賣點：東上海第一家擁有公園景觀電梯的社區(qū)在東上海，要想完整地擁有一個公園的社區(qū)，從地塊的儲備狀況看，可能性微乎其微，而不但在家里能俯視公園全景，況且在乘電梯時也能觀賞風景，體驗上上下下的享受，則非中海的和平花苑二期莫屬。2． 生態(tài)環(huán)保型建材的廣泛使用隨著生活水平的提高，人們對生活質(zhì)量的要求越來越講究，不僅要住得舒服，還要住得愜意，健康。但至目前為止，真正把生態(tài)環(huán)保型建材應(yīng)用得好的開發(fā)商很少，客戶對此的了解也不全面，這就為本案用好生態(tài)環(huán)保型建材提供了一個機會點。體現(xiàn)生態(tài)環(huán)保的措施 目標：全力塑造生態(tài)環(huán)境1） 生態(tài)環(huán)境的系統(tǒng)指標A 能源系統(tǒng) 進入住宅小區(qū)的能源在一般情況下有電、燃氣、煤。對住宅的圍護結(jié)構(gòu)和供熱、空調(diào)系統(tǒng)要進行節(jié)能設(shè)計，建筑節(jié)能至少要達到50%以上。用于水景工程的景觀用水系統(tǒng)要進行專門設(shè)計并將其納入中水系統(tǒng)一并考慮。并同步規(guī)劃設(shè)計管道直飲水系統(tǒng)，以便提供優(yōu)質(zhì)直飲水。居室內(nèi)達到自然通風，衛(wèi)生間具備通風換氣設(shè)施，廚房設(shè)有煙氣集中排放系統(tǒng)，達到居室內(nèi)的空氣質(zhì)量標準，保證居民的衛(wèi)生和健康。E 廢棄物管理與處置系統(tǒng) 住宅小區(qū)生活垃圾包括收集與處置兩部分。F 綠色建筑材料系統(tǒng) 要提倡使用3R材料(可重復(fù)使用、可循環(huán)使用、可再生使用)；要選用無毒、無害、不污染環(huán)境的材料和產(chǎn)品；宜采用取得國家環(huán)境標志的材料產(chǎn)品。健康是人們最大財富的意識早已深入人心，本案作為一個規(guī)模適中的樓盤，可從環(huán)保的角度體現(xiàn)對業(yè)主健康的關(guān)懷。減少氟利昂的排放及噪音污染。C 垃圾分類處理站杜絕生活垃圾的污染D 滅蚊燈 以“滅蚊燈”代替一般的草坪照明燈，可在夜間提供照明的同時殺滅蚊蠅。 F 網(wǎng)上醫(yī)療小區(qū)局域網(wǎng)上醫(yī)療、心理咨詢服務(wù)。如樟樹能散發(fā)出芳香性幫助人們祛風濕、止痛等；松柏類植物的枝葉散發(fā)出的氣體，對結(jié)核病等細菌有防治作用，金銀花：又名忍冬，有清熱解毒之功效，為較強的廣譜抗菌中藥。紫丁香：著名氣觀賞植物，有芳香，象征浪漫。 另外如喜樹、三尖杉、長春花等植物可抗癌及抑制癌細胞的生長，由此可見，住宅綠化的重心應(yīng)是探索建設(shè)人體保健植物群落結(jié)構(gòu)，既能發(fā)揮各種有益于人體的氣體，調(diào)整人體健康功能，又可創(chuàng)造美觀的綠化景觀。 H 推出生命綠卡工程可和附近的醫(yī)院聯(lián)合推出生命綠卡工程，如業(yè)主可享受定期專家體檢等服務(wù)。景觀樣板房根據(jù)不同客戶的需求裝修不同風格的菜單式裝修樣板房的總量在10套以上。“中?！倍志褪且还P巨大的無形資產(chǎn)和寶貴資源，就是一種無形的巨大號召力和市場優(yōu)勝力，本案完全可以借足這一資源，號召客戶從和平南苑這個項目去發(fā)現(xiàn)中海、了解中海，找尋一些尚不為大眾所知的中海文化與中海對人性認識的感人點。在“和平南苑”項目上，新中海精神的閃光點應(yīng)在于：白領(lǐng)文化的代表?！昂推侥显返捻椖恳膊焕狻Ｒ暯ㄖ髌窞樯?。每一款建筑都是嘔心瀝血的作品，每一個人都可以為優(yōu)秀的建筑作品付出一切，忘記一切。本案由于地理位置絕版，而僅有五六百套房子可以出售，作為具有特色的幽雅的住宅社區(qū)，往往是千金易得．一席難求。四、規(guī)劃建議 1． 戶型比例。而就本案而言，客層往往集中在兩極，即向往此地段而“剛好”夠基本支付能力的年輕一族，以及對地區(qū)有足夠好感的“一步到位”的實力一族。可以考慮合作的場所有：遠洋廣場（浴場）新華醫(yī)院（定期體檢，健康顧問服務(wù)）打虎山路第一小學(xué)（就學(xué)）國通酒店公寓（會所中泳池、演歌廳、專賣店等）第三部分：有效客層劃分模式消費者深度研究 我們擬對于目標消費者特征作一次深度研究，研究提綱如下：一、 研究目的168。 為南苑的營銷戰(zhàn)略和競爭策略提供依據(jù)168。 尋找高層住宅市場的新的亮點，和同質(zhì)成功個案的成功因子二、 研究的預(yù)期效果168。 確定營銷方案，確定現(xiàn)場銷售實戰(zhàn)的總精神168。 競爭個案。 50萬80萬的典型消費者。 業(yè)界資深專家及其他個案一線銷售人員四、 研究方法我們針對不同的樣本考慮不同的方式。 觀察。168。168。同時也通過訪談來了解消費者對于開發(fā)商的一些認識。 購買。五、有效客層劃分方式本次有效客層劃分是為規(guī)劃定位以及銷售策略服務(wù)的，我們并不想在年齡段劃分、區(qū)域劃分或投資自住用途劃分上費篇章，我們將自定義有效客層劃分的模式（客層的有效性在于較容易辨認以及行為特征相對集中），其主要將涵蓋：新經(jīng)濟從業(yè)人員/傳統(tǒng)經(jīng)濟從業(yè)人員/邊緣族群意見領(lǐng)袖/個性鮮明者/追隨者首次買房族群/二次置業(yè)族群/頻繁接觸族群第四部分：銷售主導(dǎo)策略作為區(qū)域中的“領(lǐng)先者”定位，其銷售推廣的策略將以領(lǐng)先、獨創(chuàng)及氣勢為主導(dǎo)，其操作上應(yīng)有別與普通個案，為“地標”個案的價位與銷售尋找支撐點。此種操作的前提便是整個社區(qū)的統(tǒng)一規(guī)劃，整合策劃以及整體推出。目前較為流行的做法是，綠化環(huán)境樣板區(qū)與售樓處統(tǒng)籌考慮配置，使之有互動作用。三、分不同等級，全部以裝修房面市 什么是未來發(fā)展的大趨勢，而在楊浦，由于區(qū)域歷來生活的“精致程度”不夠，而一般購房人員置業(yè)經(jīng)驗平均偏少，裝修房對于他們是受歡迎的。四、堅持低價入市 這是在楊浦多年實際運作中最大的心得體會。由于區(qū)域內(nèi)購買決策較少包裝彈性（受產(chǎn)品包裝影響較?。耆莾r格主導(dǎo)的，加之區(qū)域內(nèi)消費的“跟風”現(xiàn)象十分明顯，故而第一批穩(wěn)定的客源對于本案的順利去化意義巨大。建議售樓處設(shè)在轉(zhuǎn)角商場里，主要理由如下：1 施工場地的限制按現(xiàn)有場地和建筑布局，施工塔吊設(shè)于中心花園，施工過程中，對會所及周邊會有影響；2 商場的尺度優(yōu)勢商場具有層高達6米、平面寬敞、通透性好等特點，顯得更氣派，易于起到展示樓盤品質(zhì)；3 與樣板房的連接為方便客戶到樣板房看房，商場具有與之連接的地利優(yōu)勢，可設(shè)臨時看房通道。4 強勢景觀展示 由于施工占地等原因，可供設(shè)置臨時景觀綠化的場地較小。從成本上看，部分墻面、地面內(nèi)裝修可體現(xiàn)在商場租售價格的提高上。六、售樓處功能設(shè)置 為使本案更具有親和力，體現(xiàn)服務(wù)意識，一樓設(shè)置以下分區(qū)：接待區(qū)現(xiàn)代派的柜臺和布局，遮陽傘和棕櫚樹帶來一股清新之風模型區(qū)洽談