【正文】 毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。但同時要謹記不能因為數(shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因為短期利益而犧牲長期利益，龍口粉絲、金華火腿因部分企業(yè)粗制濫造、以次充好導致自毀信譽的典型案例就是前車之鑒。在西安，出現(xiàn)彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明于一體，生動展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時尚價值，引起很多人的關(guān)注和稱贊。如果有好的載體，獨特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來，增強土特產(chǎn)的核心價值。要適應現(xiàn)代的商品競爭，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產(chǎn)品的形象也很重要，我們要研究在消費者心目中，對某一特產(chǎn)的形象應是什么樣的，以此來確定我們的形象設(shè)計，就像這個姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。　(6)品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項任務(wù) 　　國內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。大多企業(yè)在一個地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費者根本無法區(qū)分。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。八、產(chǎn)品的優(yōu)勢：絕對的純天然綠色食品，健康營養(yǎng)。九、附加服務(wù)：由于本店經(jīng)營的是土產(chǎn)品，所以在每個季節(jié)我們都會推出相應的農(nóng)村行，如春天我們可以是在清明節(jié)的時候舉辦這樣的活動。進行家畜的預先訂購等。這一部分是整個策劃的核心部分。 我們將我們的細分市場定位在沿海城市。 作為農(nóng)村土特產(chǎn)專賣店，我們的初步目標客戶群定位在城市的老年、中年、孕婦等。他們的購買動機有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認同的交往送禮等。 二、市場環(huán)境分析 市場環(huán)境的分析是產(chǎn)品進一步開拓市場的首要工作。市場環(huán)境又分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。良好的政治環(huán)境是我們企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展也是我國的一種趨勢。新中國成立60年來，我國城市社會經(jīng)濟及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中的重要作用日益增強，與建國前相比，不僅城市的市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。（b）消費結(jié)構(gòu)。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由1978年的343元提高到2008年的15781元；%%。雖然消費者家庭飲食支出占消費總支出的比重降低了，但其飲食的總消費量是增加的，而且人們對飲食產(chǎn)品的要求越來越高，越來越趨向于天然的綠色食品。居民收入水平是直接影響市場容量大小的重要因素。居民收入水平直接決定消費者購買力水平，收入水平高，則購買力強，反之則弱。 如圖我們可以知道，我國居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產(chǎn)品有更多的潛在客戶有能力購買。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對都比較高，他們對產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。（3）技術(shù)環(huán)境 科學技術(shù)發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 今年來我國經(jīng)濟高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國各個區(qū)域。我國物種齊全，品類繁多。（5）社會文化環(huán)境 價值觀念。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方才有的，這就會使得人們想起以前的農(nóng)村生活，而今年來，復古風一直居高不下。二、 企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境） 巴渝情簡介：以打造“優(yōu)質(zhì)農(nóng)家特產(chǎn)專賣”第一品牌為目標，是以經(jīng)營各地各種各類農(nóng)村特產(chǎn)專營性質(zhì)的商業(yè)店鋪，重質(zhì)量，守信譽，價格實惠，我店還將以獨特的經(jīng)驗方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營，以100%農(nóng)家土特產(chǎn)為主打產(chǎn)品，并以收取各地農(nóng)家特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動的價格，將農(nóng)家特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在店內(nèi)一一展現(xiàn)，讓你只需走進店內(nèi)， 即有一種鄉(xiāng)音撲面而來，您可以饑渴嘗盡各種正中的農(nóng)家美味，感受其間淳樸鄉(xiāng)風。威脅T 城市化趨勢加強，增加原材料的采購難度。等到巴渝情發(fā)展到一定規(guī)模，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運輸團隊。其在市場上還沒有比較齊全同類產(chǎn)品出現(xiàn)。現(xiàn)有的業(yè)務(wù)分析：巴渝情初期的業(yè)務(wù)主要就是零售。讓消費者在巴渝情找到回歸自然感覺。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；?，形成統(tǒng)一的價值鏈三、競爭分析 競爭分析就是對現(xiàn)有的競爭者和潛在的競爭者進行分析，對這些競爭者的優(yōu)勢和劣勢進行分析，從而得出我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。當仍然存在著零散的競爭者。（1） 網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店，目前淘寶網(wǎng)上經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上商店數(shù)量超過一百家，還有快速增長的趨勢。它們的產(chǎn)品與我公司的產(chǎn)品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手。這些公司實力強大，經(jīng)營規(guī)模巨大，年銷售額往往達到上百億美元，銷售渠道完善，擁有一整套的完善的產(chǎn)業(yè)鏈，具有完善的質(zhì)量管理體系，營銷能力強，廣告投入巨大。與沃爾瑪相比它們規(guī)模較小一般處于3級市場，但是同樣擁有完善的經(jīng)營理念。（3） 目前市場上還沒有一家專營農(nóng)產(chǎn)品店具有品牌效益，說明整個行業(yè)正處于啟蒙起步階段。競爭者圖：（三）競爭者分析： 優(yōu)劣勢 名稱優(yōu)勢劣勢網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品商店1. 經(jīng)營成本低，經(jīng)營靈活。3. 占有地利等資源優(yōu)勢。1. 種類不全，特色性不夠。3. 網(wǎng)絡(luò)購物存在風險。大中百貨超市1. 管理規(guī)范，資本雄厚。3. 價格適中，消費者從屬從眾購買強。1. 規(guī)模龐大，應變能力弱。3. 經(jīng)營成本、經(jīng)營風險高。（2）戰(zhàn)略定位為，為顧客提供最大的價值滿意。公司真正的核心“特色”也無法成為賣點，最終公司也難逃被淘汰的命運。我們售賣的產(chǎn)品將以來自真正農(nóng)村的原生態(tài)，自然為最主要的產(chǎn)品來源。（2） 文化、體驗營銷戰(zhàn)略：隨著我國城鄉(xiāng)建設(shè)，大部分農(nóng)村人口涌入城市，同時在城市艱苦的拼搏奮斗，小有成就之后，居民也開始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。同時對與店內(nèi)的裝潢，我們也將采取農(nóng)村土色土鄉(xiāng)的方法，還原農(nóng)村特有的農(nóng)舍面貌。讓顧客有切身體驗。 （2）我們的產(chǎn)品是最原生態(tài)的，在產(chǎn)品品質(zhì)方面擁有競爭者所不具有的獨特性。（4）有著一個專業(yè)的營銷隊伍，擁有完善、系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略具有積極的進取心和創(chuàng)新精神。我們的目標消費者主要城市中的有家室的人，主要從這些消費者的經(jīng)濟狀況、職業(yè)和地位、年齡、社會因素進行分析。消費者經(jīng)濟狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。（2） 職業(yè)和地位。處于社會低層的消費者的購買能力比較弱，不是我們的目標群體。根據(jù)中國消費者世代細分法來對我們消費者的年齡進行分析，如圖：出生時間消費者世代價值觀特點1945年以前“偏愛傳統(tǒng)”的一代他們偏愛傳統(tǒng)的小商鋪，對商家和產(chǎn)品的忠誠度一旦建立起來就很難改變，他們尤其信任傳統(tǒng)的中華老字號產(chǎn)品1945—1960年“失落”的一代購物講求效用、務(wù)實、對品牌的功能性價值非常的關(guān)注，物美價廉是他們購物的主要標準,象征性價值和體驗性價值對他們則顯得不太關(guān)注1960—1970年“幸運”的一代他們偏愛能夠展現(xiàn)其成功的產(chǎn)品（服務(wù)），高檔手機、小轎車、別墅、名牌西服、名貴的化妝品等外顯性強的產(chǎn)品都是他們鐘愛之物。但對包括私人性用品在內(nèi)的普通消費者品如襪子、牙膏等，他們并不過分苛求品質(zhì)，一般價格即可接受。他們喜歡嘗試新產(chǎn)品，品牌忠誠度一般不高。（4） 社會因素。我們的消費者應該是懷舊的一個群體，他們喜歡天然的東西，對生活質(zhì)量有較高的要求。在消費我們的產(chǎn)品時，其購買的發(fā)起者、決策者和購買者基本上是同一人，而使用者可以是與其有關(guān)的任何人。（三）在何處購買。現(xiàn)在又由于電腦的普及，網(wǎng)上的東西無奇不有，購買方便以及價格相對較低等特點使得消費者在網(wǎng)上購買也是另外一種途徑。我們通過消費者的價值模型來對其進行分析，如圖功能價值條件價值社會價值 消費者的選擇行為情感價值認知價值購買巴渝情產(chǎn)品的原因主要是情感價值和功能價值。也就是對消費者購買此產(chǎn)品的頻率、次數(shù)以及何時購買進行分析。結(jié)論：購后行為的分析：品牌忠誠度消費者滿意或不滿意產(chǎn)品的使用或消費產(chǎn)品的獲得消費者的抱怨行為 產(chǎn)品處置不滿意的消費者不僅會降低他們對我們品牌的忠誠度，不再購買我們的產(chǎn)品，而且還有減少我們潛在的消費者，因為他們會將這種不滿的行為傳遞給身邊的人，同樣的道理一個滿意的客戶不僅會提高他們對我們產(chǎn)品的忠誠度，而且還會增加我們的潛在消費者。 鄉(xiāng)錦舍的文化鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)景 鄉(xiāng)味 “鄉(xiāng)淳”提倡的是蘊含在產(chǎn)品里面的“純樸”的企業(yè)文化“鄉(xiāng)景”是強調(diào)在銷售產(chǎn)品的同時，向顧客展示鄉(xiāng)村原始自然的純凈風貌“鄉(xiāng)味”要求：產(chǎn)品口味地道。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險精神。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實情況，掌握第一手資料。（2）“思”，一個人就有一種想法，一百個人就有一百種看法。全神貫注，善于歸納集體之思強調(diào)團隊精神，調(diào)動每個成員的積極性。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是“正”。我們力求獨創(chuàng)、變化、標新，尋求差異化。（4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。（6）“德”，隕石營銷團隊的每個成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場的運行規(guī)律，注重我們團隊的無形資產(chǎn)和品牌。（3）盡量縮短巴渝情的進貨渠道，巴渝情的進貨產(chǎn)品大部分會向一線廠家訂貨，以便過多的中間渠道的成本消耗。（4）與物流公司簽訂合同協(xié)議進行長期的協(xié)同合作，控制長期的貨運成本，物流也是渠道建設(shè)中的一個重要部分，在經(jīng)營狀況步入正軌之后有可能的話巴渝情也會建立一個屬于自己的物流團隊。（6）建立完整的財務(wù)管理和監(jiān)管體制，保證巴渝情的資金和物資流通的順暢。巴渝情嚴格把關(guān)土特產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，做到生產(chǎn)——渠道——銷售的監(jiān)管，做好每一個細微環(huán)節(jié)的工作。（9）我們在銷售商品的時候也是在宣傳我們企業(yè)的文化內(nèi)涵：鄉(xiāng)淳 鄉(xiāng)景 鄉(xiāng)味。讓顧客不僅從形體也能從精神上感受土特產(chǎn)品消費的價值所在。我們巴渝情堅持嚴格把關(guān)產(chǎn)品的進貨渠道，對產(chǎn)品質(zhì)量有很高的要求，巴渝情店鋪內(nèi)不會出現(xiàn)三無產(chǎn)品的身影。巴渝情的定位是土特產(chǎn)市場的中高端路線，對產(chǎn)品的包裝要求精致，銷售中高檔的產(chǎn)品，性能和品質(zhì)優(yōu)勢明顯。假冒偽劣的產(chǎn)品充斥著市場，巴渝情的土特產(chǎn)產(chǎn)品部分將從農(nóng)村直接取得進行后續(xù)的包裝加工，其他產(chǎn)品都將通過優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)進貨，都是原汁原味的土鄉(xiāng)土味。（4）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價格也相差很大，造成眾多的商家采用價格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營銷手段來競爭市場，也出現(xiàn)了部分不正當競爭的行為，嚴重損害土特產(chǎn)市場的有序發(fā)展。我們做的是將“土特產(chǎn)品”變成“商品”，路線清晰。而且巴渝情更具專業(yè)化，更迎合消費者的購買認同。巴渝情對于土特產(chǎn)品的營銷采用主題和文化的營銷方式，把家鄉(xiāng)的感覺賦予到產(chǎn)品中。真正的土特產(chǎn)品宣揚對家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項明確的具體的打動消費者的利益，也是一張最佳的感情牌。 （b）竄貨的表現(xiàn)分析 A、中間商之間的竄貨。 （c）竄貨的危害分析 A、影響渠道控制力和企業(yè)形象。 C、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。 (d)建立有效渠道沖突解決機制 A、建立“預報警系統(tǒng)”制度 B、渠道一體化、扁平化 C、約束合同化 D、包裝差別化 E、價格體系化 （六）具體的策略（1）店面的選擇及專修 我們的目標市場是在大城市，在城市“最洋”的地方開“最土”的店。原因有：a、地理位置：好又多處于一個發(fā)展中的商業(yè)中心，其檔次為中高檔，和我們的定位相符合。另外這還有一些國外的消費者。(c)人流量：好又多周圍還有很多其他的商店，在這有比較多的人流量。在五顏六色的花中添一抹綠，也就是說我們周圍的店都是一些裝修豪華的店，而我們的店主要是一種淡雅，樸素的風格，與周圍的環(huán)境形成對比，來吸引消費者，這也符合當今消費者求新求異的消費觀念。網(wǎng)絡(luò)作為媒介而存在在我們生活中，已儼然與我們不可分割。巴渝情開始于福清市場，首先要從福清地區(qū)的各種論壇或者網(wǎng)站、博文等進行思想滲入的宣傳，讓消費者知道將有巴渝情土特產(chǎn)專賣商店在福清落戶。(b)巴渝情成立之后的宣傳。制定宣傳單頁由營銷人員在街上派發(fā)于行人；在福清當?shù)氐膱蠹?、雜志上刊登宣傳廣告；也會進行路邊的廣告牌、洗手間、電梯等廣告；由營銷人員在商店門口以特定的造型做人體廣告吸引眼球，在店面門口拉橫幅立拱門等。 (b)巴渝情土特產(chǎn)品的價格依據(jù)企業(yè)的成本控制，還有企業(yè)的目標市場，價位屬于相對中高的路線。缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價格或適當提價。(d)同行業(yè)競爭者及情況也是影響我們巴渝情土特產(chǎn)品定價的原意之一。相對高的價位并不會太大的影響人們對巴渝情產(chǎn)品的購買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗。e) 對以團隊形式訂購的顧客給予相應的優(yōu)惠f) 開展記名問卷調(diào)查，對給巴渝情的營銷發(fā)展提供好的建議的顧客相應獎勵g) 在巴渝情的周年店慶活動中，開展有主題的、鄉(xiāng)土文化問答的形式促銷商品(4)市場滲透和開拓h) 建立屬于巴渝情特有的品牌，提升巴渝情的企業(yè)品牌形象，增強巴渝情的資產(chǎn)影響水平。(5)體驗營銷時間：2010年清明節(jié)地點： 三明市三元區(qū)忠山村（忠山村古建筑群造型奇特，歷史悠久，古色古香，人們還保留著比較傳統(tǒng)的生活習慣）目的：通過這次的活動使得消費者能夠更好的體驗農(nóng)村的傳統(tǒng)、我們產(chǎn)品的天然性以及我們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。忠山村這樣的傳統(tǒng)農(nóng)村里城市里的消費者能夠體驗最原始最傳統(tǒng)的清明節(jié)。 一、本店主要機構(gòu)及職權(quán)店長：作為本店的核心人物，應在各方面完善自己：(一)負責分解并傳達本月度銷售指標，再分解下達每周/日指標，并監(jiān)督，指導導購努力完成。（三）對本店鋪的員工銷售與服務(wù)進行有效指導，并配合銷售（四）負責店鋪盤點、帳簿制作、商品交接的準確無誤。（六）負責店鋪各項促銷活動的傳達，落實，執(zhí)行現(xiàn)場布置，評估并反饋信息。（八）激發(fā)導購工作熱情，調(diào)節(jié)貨場購物氣氛。（十）對店鋪殘