【正文】 車等等。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研（附錄一），對目標市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機已不可或缺，但電量一直是個問題。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。相比上一種細分，這一類可能容量更大。潛在顧客“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。這都使得大量使用手機的群體有著強烈的愿望去購買具有臨時應急性能的“閃電貼”。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點中臨時購買并“即貼印用”。從消費者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的阿點。詳見第5部分。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機電池的補充出現(xiàn)的，不會與傳統(tǒng)手機電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼在技術上處于領先的地位，有攜帶方便，價格低廉，隨處可得，性價比高等特點，所以有著較大的競爭優(yōu)勢。供應商 “閃電貼”原料主要有正極或負極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑。顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應對緊急情況的商務人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價格的敏感度不大，并且對產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低，所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器(如太陽能充電器，手搖充電器等)，但由于技術上還不成熟，市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對“閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅。從這個意義上說，短期內(nèi)“閃電貼’’的競爭優(yōu)勢顯而易見。在分析了競爭力量以后，列下圖總結(jié)： 我們認為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點是其便利性(因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低)。4．公司戰(zhàn)略 上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳的科技發(fā)展公司。公司總部設在張江高科技園區(qū)。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅持以先進的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務，在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自已。4．2．2公司宗旨 盛旦以Tech app1ication(應用科技)作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。用我們的技術，經(jīng)驗和知識高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。第一年： 進入上海以及周邊的五個大城市(南京、杭州、 蘇州、溫州、寧波) 累計銷量3 7萬片，銷售收入約為1 8 0萬元 擴大產(chǎn)品在消費者中的影響 累計銷量4 5萬片，銷售收入約為2 00萬元第三年： 增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模 拓展新市場，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基 本覆蓋到中小城市4．3．2中期(4—6年) 進一步完善和健全一次性手機電池的生產(chǎn)和銷售 網(wǎng)絡；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展， 保持每年開拓一定數(shù)量的新市場 一次性手機電池市場占有率達到4 0％一6 0％，占據(jù) 主導地位；同時可充式手機電池市場占有率達到 4％——6％4．3．3長期(7—10年) 利用公司超薄手機電池的技術優(yōu)勢，開發(fā)手機電池領域以及超薄電池領域的相關產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為手機電池以及超薄電池領域的領先者。 橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術的研究，進入超薄電池領域，進行微機械，微電子領域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 國際市場總體戰(zhàn)略4．4．1國際化動因 成本動因 由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(見第一章)，有步驟的地進入國際市場，可以擴大銷量，享受規(guī)模效應的收益，利于進一步發(fā)展。 市場動因 該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇，而且手機電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進行推廣。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術動態(tài)，利于研發(fā)和技術升級。4．4．2進入方式 可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠（FDI)，Local Manufacturing（0EM，0DM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(stra tegic Alliance)等。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準國際發(fā)達國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也．較高。主要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。 銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。根據(jù)對手機行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。 定價依據(jù) 采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入?；谑袌龅亩▋r策略 因為是作為first mover進入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼’’基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的?！?。注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進一步洽談 除了圖中一些常規(guī)渠道(實線表示)以外，針對目前國內(nèi)手機運營的特點，制定了一套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中下方虛線所示 。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系，選取其中的一家或多家，在出售手機的同時，贈送一片“閃電貼’’，以提高產(chǎn)品知名度。后期則可以利用他們的手機零售網(wǎng)點進行“閃電貼”的銷售。5．3．2傳統(tǒng)渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應急，所以選擇合適的銷售點很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時買到。1．與手機分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機的同時推廣本產(chǎn)品，適當?shù)慕o予廣告補貼等。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個角落，大賣場如家樂福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。3．在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認知更加深入。5．3．3自有銷售隊伍 另外，為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。一般，三星以上的賓館里每個房間都有一本房間服務的目錄，并且附有針線包等應急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務里加上“閃電貼”，與賓館建立起長期合作關系。2．和包括機場、旅游景點、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點對點式銷售。3．四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。5．4．1短期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭臺。預計第一年共派送“閃電貼”6 0萬片。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。 針對我們主要的客戶群體之～商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。 預計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入1 0 0萬元。如選取合適地點開展名為“拇指行動”的活動。再加上現(xiàn)在短消息的量越來越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。一般發(fā)消息是比較費電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。然后聚集這些報名參加者于某一特定的一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時差不多，到電用完時，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。 推廣活動第一年預計投入3 0萬元。 電視 電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到4 1％。 內(nèi)容以生活場景為基礎，再現(xiàn)生活中可能由于手機突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達到使觀眾共鳴的效果。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。根據(jù)產(chǎn)品的特點以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對的觀眾，進一步選擇上海電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經(jīng)頻道、東方電視臺的娛樂頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進行投放。 雜志 雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。針對目標顧客里的商務人士以及追求時尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設計，比較適合中高檔的時尚雜志和商務雜志。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設計一種即可，安排為每期一次。 Flash制作大賽 現(xiàn)在f l a s h動畫以其生動形象時尚等特點深入人心，而且從產(chǎn)品特點來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達。十分有利于打開產(chǎn)品知名度。且花費不多。另外還給予一定獎金。預計動期間可以取得了三倍于平時的銷售。贊助拍攝電影短片或記錄片 模仿電影《手機》的運作模式，借鑒其投資參與的h式以及情節(jié)設計等，計劃投資拍攝一部電影短片或記錄片，并參加相關評比或比賽。并且可以利用該片打開知名度。這樣選址主要出于以下3點理由： 投資成本適中張江高科的基建成本適中，房屋租賃為8—1 2元／平方米月，通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。此外，外高橋港區(qū)距園內(nèi)25公里，距上集裝箱碼頭3 0公里。園內(nèi)距上海火車站17公里。工業(yè)化基礎佳區(qū)內(nèi)基礎設施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來水公司循環(huán)網(wǎng)供水，水質(zhì)符合GB5 7 4 9—8 5國家飲用水標準；園區(qū)電力由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃碗主2 2 0KV變電站三座，配置3 5 KV變電站二十一座。而且已有大量高科