【正文】 區(qū)域內(nèi)在售項目不是很多，但是供應量卻較往年大，價格在7000元左右但是這些項目的品質(zhì)較高，而且設計新穎，精裝修項目占的比重要大一些，而且多數(shù)項目位置比較好，具體指標如下圖。在售項目價格表物業(yè)名稱均價裝修情況項目開盤時間華騰園5800毛坯房2000年1月樂瀾寶邸7500（塔）,7800(板)毛坯房2000年11月世橋國貿(mào)公寓7800粗裝修2001年12月世紀陽光公寓7500粗裝修2002年4月已售完項目價格表物業(yè)名稱當時售價裝修情況項目運作時間入住時間怡馨園5900粗裝修1998年1998年11月廣馨居5770毛坯房1999年2000年4月勁松嘉園6800毛坯房1999年3月2001年10月九龍家園5700精裝修1998年9月2001年6月東環(huán)188300精裝修2001年3月2002年6月現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應量不大。性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。 我們對本項目進行了調(diào)查、研究和分析。本項目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時存在一定的威脅。（一）項目優(yōu)勢分析　　本項目存在以下的優(yōu)勢。 本項目位于北京市廣渠門橋東北部。本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛的見證。 如今北京商務中心區(qū)（CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約4平方公里。　目前世界500強企業(yè)進駐北京的有160余家，其中入駐CBD及周邊地區(qū)的達120多家，僅國貿(mào)中心就有76家?！№椖烤哂忻黠@的商業(yè)地理位置優(yōu)勢。 本項目的價格在進行適當調(diào)整后，相對于周邊的項目在性能和價格比方面具有優(yōu)勢。R57樓外立面、戶型等方面存在不足　n　　　 D型客廳入口無直接采光n　　　 A型客廳入口無直接采光n　　　 裝修標準低，窗為鋼窗n　　　　使用率低n　　　　外立面陳舊n　　　　價格高 廚房為三角型，影響使用n　　　　D戶型采光差n　　　環(huán)境較差　n　　　車位少總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn)南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟項目距離主路較遠沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象項目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住（三）存在的機會　　本項目近期推出會面臨以下的機會。 CBD園區(qū)開始大規(guī)模建設n　　　(四)面臨的威脅　　本項目會面臨如下的威脅。 區(qū)域市場的潛在供應量 通過我們對本項目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的調(diào)查，我們認為本項目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預期的效果，達到發(fā)展商期望的利益回報。 我們認為目前本項目存在以下兩個矛盾，項目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。 本項目016樓的定位比較高，外立面采用三段式設計，風格現(xiàn)代簡約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設計不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率?！‖F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設計，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足的車位。 如果016樓以高檔次項目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。新樓和舊樓之間的矛盾　R57樓建設較早，設計標準、戶型、裝修等均使用老的標準，016樓建設較新，在外立面設計、戶型設計和裝修等方面更符合目前的要求。 這兩個部分本次同時推出，在營銷和宣傳推廣上要做到協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，解決產(chǎn)品之間因差異而存在的問題，互相促進，以達到同時銷售的目的。 通過我們對項目的研究，及對周邊市場的分析，我們認為本項目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰CBD商務區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。 項目這樣的定位不但突出了本項目所處的極佳的地理位置，同時也屏蔽了本項目由于遠離主路、環(huán)境較差而對客戶造成的不利的心理影響。 本項目的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標準以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫耀，同時本項目目標客戶對于項目區(qū)域具有很強的認可心理。（四）價格方案　　我們認為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現(xiàn)象。 新樓的外立面現(xiàn)代簡潔，居室設計合理，使用率高，而價格比舊樓低，客戶的選擇意向會向新樓傾斜。 為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認為必須在銷售中進行銷售控制。 另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對現(xiàn)有的價格體系進行一定的調(diào)整。均好性對于一個項目整體的銷售至關重要，良好的均好性可以使項目均衡發(fā)展、同步銷售，在保證項目完全銷售的前提下達到利益最大化，實現(xiàn)發(fā)展商的最大效益。（五）項目建議　　通過對項目的分析，我們給項目做了初步的建議。 建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次（六）銷售策略推廣主題　　本項目的推廣主題可以圍繞以下幾個方面開展。 距離東二環(huán)、東三環(huán)和長安街的距離均不超過1公里n　　　　全新入市，現(xiàn)房開盤n　　　 這樣的推廣主題直接、生動，可以體現(xiàn)本項目在性能價格比、現(xiàn)房入住、物有所值、物超所值的特點和優(yōu)勢，用樸實無華的語言打動客戶的心，畫面清新簡潔。案名建議　　建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。階段營銷重點（1）售前階段　n　　　 擴散與項目有關的積極信息所采取的主要方式如下。 向身邊的潛在客戶傳播項目信息n　　　 從而最大可能地與客戶溝通，進而做到為客戶“量體裁衣”。 這一階段是營銷過程的主體。n　　　 對每一階段的營銷策略進行檢討修正以此達到發(fā)展商預期的銷售目標，獲取項目的最大利潤，并降低項目的運營風險。（3）售后階段　同時要考慮以下方面。 針對每個成交的客戶，把售后服務提前到客戶簽約的時候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時，重視客戶服務工作通過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達有益于發(fā)展商、項目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。 銷售周期（1）入市時機　我公司建議4月份開始前期操作，5月份初正式開盤。（2）入市產(chǎn)品及入市量　　　具體的計劃另行確定。（3） 銷售周期及銷售目標　　　。銷售渠道與手段　　我們建議如下。 以往的經(jīng)驗告訴我們：現(xiàn)實客戶往往是項目最好的推廣的宣傳員。 盡可能地了解目標客戶的生活方式，仔細調(diào)研多種媒體，比如在目標客戶經(jīng)