【正文】 。在新的一年里，主動(dòng)跟蹤未成交客戶將是客戶管理的重點(diǎn)。目的是在建立良好的品牌認(rèn)知基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高品牌的忠誠度，擴(kuò)大“業(yè)主介紹”購房的效應(yīng)。前臺這個(gè)部門，是公司中接觸業(yè)主、潛在客戶機(jī)會最多的，也是了解客戶需要最多的部門。從此角度出發(fā)，銷售前臺有義務(wù)發(fā)表有關(guān)公司重要決策的意見。因此前臺人員應(yīng)不放棄每一個(gè)參與的機(jī)會，積極發(fā)表意見，承擔(dān)應(yīng)有的工作責(zé)任。l 內(nèi)部管理①會議管理。②文件管理。l 培訓(xùn)①銷售中涉及法律的東西將越來越多，從合同中的定金、違約，到貸款中的抵押、保證等，有必要進(jìn)行法律方面的進(jìn)一步培訓(xùn)。在考慮開闊眼界的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意更為深入的專業(yè)培訓(xùn)。2. 百合園、云楓閣銷售企劃. 市場二次定位. 客戶群特征分析今年計(jì)劃推出的產(chǎn)品有兩種：百合園的疊式別墅和云楓閣的板式小高層公寓。故先將丹桂園和桃花園成交客戶分析如下：丹桂園：l 年齡：20歲以下：1 %20－24歲：3 2%25－29歲：17 13%30－34歲：39 29% 共135人35－39歲：41 30%40－44歲：22 %45－49歲：9 7%50歲以上：3 2%注：約60%的客戶集中在30—39歲之間，是丹桂園的第一客戶群；約30%的客戶集中在25—29歲和40—44歲之間，是丹桂園的第二客戶群。了解這一點(diǎn)，對今后的媒體選擇有直接的意義。l 家庭構(gòu)成：單身： 3夫婦： 36三口之家： 57 共106人與父母同?。?其他： 2l 付款方式：（樣本數(shù)138個(gè)）按 揭：94 68%一次性：41 30%公積金：3 2%l 認(rèn)知途徑：業(yè)主介紹：57朋友介紹：11老 業(yè) 主：20 共123人報(bào)紙廣告：18其 他：17l 購房用途：（樣本數(shù)94個(gè)）購房用途數(shù)量比例常住7883%暫住55%投資44%商住33%為子女或父母購房33%分給員工11%注：由于丹桂園位于城市花園的中心位置，居住條件好；同時(shí)戶型面積大，生活舒適，利于自住。l 到訪次數(shù)：（樣本數(shù)90個(gè)）一次：1二次：22三次：40四次：17四次以上：10l 成交周期：（樣本數(shù)91個(gè)）半月以內(nèi)：36半月—1月：201月—2月：162月—半年：11半年—1年：8桃花園：（由于資料有限，僅分析職業(yè)特征） 外企白領(lǐng)：30人 (%) 私企業(yè)主：14人 (%) 國有企事業(yè)單位：9人 (%) 共61人 自由職業(yè)者：7人 (%) 其他：1人 (%)丹桂園成交客戶基本特征是：30—39歲之間，以男性客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)為夫婦二人或三口之家，職業(yè)以外企白領(lǐng)和私企業(yè)主為主。他們購房大多用以自住。桃花園成交客戶職業(yè)特征是：外企白領(lǐng)為主，私企業(yè)主其次。而板式小高層公寓的客戶將仍以外企白領(lǐng)為主（40％），私企業(yè)主其次（30％），不同的是，外企客戶中，小白領(lǐng)的數(shù)量將有所增加。物業(yè)管理費(fèi)3￥/mthm2成交客戶分析私企業(yè)主30％，外企白領(lǐng)20％，自由職業(yè)者30％，國企白領(lǐng)10％，民營白領(lǐng)10％。注：大西洋新城B區(qū)有24小時(shí)熱水，A區(qū)無熱水。規(guī)劃沿襲了前期“以人為本、回歸自然”的基本設(shè)計(jì)思想，并結(jié)合百合園、云楓閣在城市花園中所處的位置而作，統(tǒng)一中不乏個(gè)性。①采用“區(qū)內(nèi)組團(tuán)”設(shè)計(jì)，圍合出多塊小塊的公共綠地（花園），為鄰里間的交流提供了充足的空間和優(yōu)雅的環(huán)境。②百合園沿區(qū)內(nèi)交通干線，在園區(qū)外圍布置停車位。③樓座正南正北的布局，保證采光與通透兼得。②城市花園臨近封盤，如果有個(gè)地方可以俯瞰城市花園的全景，那會是 …… ？所以，云楓閣從外觀上講只能用“壯麗”來形容了，它區(qū)別于城市花園“婉約”的設(shè)計(jì)主調(diào)，別具特色。百合園、云楓閣的戶型設(shè)計(jì)，正是在這些經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的發(fā)展，一方面或多或少有前期經(jīng)典戶型的影子，另一方面又是推陳出新。主要有兩種戶型組成：A型為樓下戶，帶私家花園；B型為樓上戶，帶屋頂平臺；A1型、B1型是對應(yīng)的邊單元，山墻有采光窗，為明衛(wèi)生間。l 板式高層公寓：C型（C1型）、D型（D1型）、E型（E1型）、F1型、F2型主力戶型（D型）源于桃花園的D型房，具有寬敞、舒適、實(shí)用的特點(diǎn)。C1型、D1型、E1型是對應(yīng)的邊單元，山墻有采光窗，為明衛(wèi)生間。有關(guān)戶型詳細(xì)資料見后附戶型圖。 ② B型使用率較低是因?yàn)槲从?jì)算室內(nèi)樓梯面積。l 云楓閣（板式小高層公寓）樓座號： 1云楓閣戶型明細(xì)表定義C型D型E型F1型F2型位置首層標(biāo)準(zhǔn)層頂層復(fù)式二層過街樓首層過街樓戶型三室七廳二衛(wèi)一廚一層：三室二廳二衛(wèi)一廚地下：五個(gè)活動(dòng)室(廳)三室二廳二衛(wèi)一廚四室三廳四衛(wèi)一廚一層：二室二廳二衛(wèi)一廚二層：二室一廳二衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)一廚面積建筑面積m2144（不含陽臺）280左右260左右100左右180左右使用面積m2118118左:116114左: 997979左: 78右:102右:103右: 63使用率%主臥面積m21919251616客廳面積m23030303030陽臺面積m2戶型套數(shù)188202444套數(shù)總計(jì)240注：表中數(shù)據(jù)有待校核。雖然今年可能會有23個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開工，但根據(jù)工程進(jìn)度計(jì)劃，只有城市花園的百合園、云楓閣及少量前期剩余樓盤能參加利潤結(jié)算。99年可售樓盤施工進(jìn)度表樓 號工程計(jì)劃備 注西二14樓—不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時(shí)間未定東四19樓—整體竣工時(shí)間，東四111117樓—東四18樓—東四7樓—東四10樓—東三、東四1樓—，沒把握東三222樓—不能參加結(jié)算，可預(yù)售但入住時(shí)間未定. 銷售計(jì)劃針對公司99年財(cái)務(wù)和工程計(jì)劃，安排銷售計(jì)劃如下?？紤]到有些戶型存在明顯缺陷（如工程質(zhì)量有問題），計(jì)劃銷售6400 m2，售價(jià)以成交均價(jià)5000￥/m2計(jì)，合同額3200萬元，回款3200萬元（現(xiàn)房，回款按100%考慮）。售價(jià)以成交均價(jià)4300￥/m2計(jì)，計(jì)劃銷售率88%,；回款率80%。參照丹桂園成交均價(jià)5280￥/m2，加上每戶送中央空調(diào)所分?jǐn)偧s230￥/m2，成交均價(jià)應(yīng)為5510￥/m2左右，本次銷售暫按成交均價(jià)5500￥/m2考慮，計(jì)劃銷售率88%,；回款率80%。①百合園222樓共44套，銷售面積約8800 m2，成交均價(jià)仍按5500￥/m2計(jì)。①西二14樓共9套， m2，成交均價(jià)按5000￥/m2計(jì)，計(jì)劃銷售率80%,；回款率80%。. 開盤準(zhǔn)備百合園、云楓閣開盤前期準(zhǔn)備工作主要包括以下十二部分：l 銷售企劃書與業(yè)務(wù)員手冊l 樣板間、連廊裝修布置l 賣場包裝l 工地、賣場外圍環(huán)境布置（工地圍板、彩旗、花壇、氣球等）l 廣告板設(shè)計(jì)、安裝l 指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝l 樓書設(shè)計(jì)、印刷l 模型、看板制作l 廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布計(jì)劃l 網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、包裝l 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)l 服裝訂制（購）上述工作時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃如下表。. 銷售進(jìn)度安排在安排今年的銷售進(jìn)度時(shí)，銷售部綜合考慮了以下幾個(gè)將會對銷售明顯產(chǎn)生影響的重大因素。但總的來講，這些計(jì)劃都是動(dòng)態(tài)的。99年銷售形象進(jìn)度表月 份可售樓盤銷售(套)合同額(萬元)回款(萬元)1—3丹桂園、一期現(xiàn)房40320032004111119樓,76套358525001樓，共240套505111119樓,41套25453000112樓,64套20611111119樓，60套4535007112樓，111119樓，83套166045001樓，余190套40西二14樓，9套481222樓，111套8+858880+88045001樓，余150套40西二14樓，5套291222樓，95套5+430550+44020001樓，余110套20西二14樓，3套1101222樓，86套5+530550+55020001樓，余90套20西二14樓，2套0111222樓，76套12+10521320+110043001樓，余70套30西二14樓，2套0121222樓，54套12+8311320+88045001樓，余40套11西二14樓，2套0總 計(jì)疊式結(jié)算樓盤剩余25套18340+43638222+4473=4269530900+3600=34500板式公寓剩余29套211非結(jié)算樓盤剩余9+2=11套42. 價(jià)格策略百合園與云楓閣是北京萬科城市花園繼玉蘭園、紫竹園、玫瑰園、梅花園、梨花園、桃花園和丹桂園之后開發(fā)的第8個(gè)小區(qū),位于城市花園的東北角,緊鄰“園中之園”丹桂園和別墅區(qū)梨花園，也是城市花園的最后一個(gè)小區(qū)，預(yù)計(jì)2000年建成入住。，總建筑面積約10萬m2，承襲前期清水墻、坡屋頂、回歸自然的德式建筑風(fēng)格。其中疊式別墅樓252套，有兩種戶型：（帶花園），（帶一個(gè)露臺）；北側(cè)的板式小高層公寓為10和12層的小高層錯(cuò)落，戶型的建筑面積約為140m2,共有240套房（包括4套過街樓）。同時(shí)，因可售房源有限，戶型較為單一，價(jià)格空間并不大，影響價(jià)格的因素也不多。同時(shí)，隨著銷售不斷進(jìn)展和入住期的接近，價(jià)格應(yīng)保持一個(gè)逐步上升的趨勢。但由于房地產(chǎn)商品的特殊性（大宗奢侈品、市場上信息不對稱）和房地產(chǎn)市場較為混亂的現(xiàn)狀，價(jià)格策略對銷售影響并不大。所以在1200多萬北京人中（包括外地有閑階層），尋找5000戶需要萬科房的人，發(fā)揮萬科整體銷售的優(yōu)勢，下一番整合營銷功夫，相信可以達(dá)到我們的既定目標(biāo)。價(jià)格策略如下：l 在4月10日開始內(nèi)部認(rèn)購，4月16日春季展銷會期間開盤，百合園111119樓和云楓閣同時(shí)推出。l 4月底，云楓閣封盤。l 7月份，為保證參加結(jié)算樓盤的銷售，云楓閣重新開盤，價(jià)格升至4180￥/m2起價(jià)；同時(shí)推出將于2000年3月底入住的百合園10樓，5680￥/m2起價(jià)；上月樓盤價(jià)格升至5780￥/m2起價(jià)。按5580￥/m2和5000￥/m2的內(nèi)部認(rèn)購價(jià)起價(jià)；其余在銷樓盤相應(yīng)提價(jià)100￥/m2。l 11月份，經(jīng)過兩個(gè)月的積累，所有社區(qū)配套設(shè)施全面竣工，又逢秋季黃金銷售季節(jié)和秋季展銷會，樓盤全部提價(jià)200￥/m2。. 滯銷對策在3月28日（或4月6日）開始內(nèi)部認(rèn)購至4月底，其間有4月10日的開盤和4月16日—4月20日的春季展銷會兩次大型活動(dòng)，如只售出不到40套，說明市場對百合園和云楓閣的產(chǎn)品反應(yīng)極其平淡，今年銷售前景不容樂觀?？赡芤蛩厝缦拢簂 市場有效需求不足l 區(qū)位遠(yuǎn)，交通成本高l 宣傳不到位l 產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生偏差針對不同原因，對策也有所不同。. 銷售控制. 價(jià)格控制原則：l 總價(jià)銷售概念l 位置加價(jià)系數(shù)l 樓層加價(jià)系數(shù)l 工期加價(jià)系數(shù)l 樓間距加價(jià)系數(shù)(后附加價(jià)系數(shù)表及樓盤價(jià)格表). 整體樓盤原則：l 保證樓盤整體銷售l 按工期分區(qū)，分區(qū)、分期推出l 百合園、云楓閣保持一個(gè)“時(shí)間差”. 促銷方案. 目標(biāo)客戶群特征（以丹桂園成交客戶作參考）30—45歲，文化程度高，大部分居住在朝陽區(qū)和東城區(qū)，職業(yè)穩(wěn)定，家庭人口少，生活時(shí)尚，追求生活品位與個(gè)性，部分有海外經(jīng)歷或生活在類似人群的環(huán)境中，認(rèn)同（或容易接受）“住宅郊區(qū)化”的新觀念，消費(fèi)更注重品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)承受能力在80萬—100萬左右。萬科城市花園與競爭對手比較優(yōu)勢：l 成熟社區(qū)，入住率高，人氣旺；l 規(guī)劃設(shè)計(jì)、低層建筑，復(fù)式戶型，容積率低；l 物業(yè)管理，環(huán)境綠化、社區(qū)人文；l 4年推廣期的價(jià)值積累，發(fā)展商的知名度。機(jī)會：l 101國道的修建拉近心理距離；l 借助城市花園已有業(yè)主的口碑，發(fā)揮老業(yè)主作用；l 居住品質(zhì)的進(jìn)一步提升；l “住宅郊區(qū)化”概念深入人心；l 萬科城市花園收山之作，絕版概念。l 目前市場競爭焦點(diǎn)主要還是價(jià)格、位置。城市花園在市場樹立的形象是：l 建筑風(fēng)格以回歸自然為主題，環(huán)境優(yōu)越；l 物業(yè)管理出色；l 社區(qū)成熟，具有文化氣息；l 發(fā)展商有良好的口碑；l 住宅郊區(qū)化的典范。百合園的訴求點(diǎn)應(yīng)首先從萬科城市花園業(yè)已形成的特點(diǎn)出發(fā)：l 享譽(yù)全國的萬科物業(yè)l 別墅般環(huán)境l 外銷標(biāo)準(zhǔn)的俱樂部l 行將絕版的低層紅磚建筑l 豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)百合園自身特點(diǎn)的引申：l 萬科城市花園的收山之作l 便捷的交通（京密高速路的修建）l 日臻完善的配套（會所、中心花園的建成）l