【正文】 5的定位思路逐漸明晰為“中端市場的中檔綜合超市” 。小型商場（如屈臣式、千色店等）2F 酒樓或美容美體中心3F 娛樂（加州紅 KTV 或迪廳或酒吧或電玩）定位分析評估：項目所處商圈自發(fā)形成一個較為完備的居家消費體系，其業(yè)態(tài)組合是由歷史形成且經過市場考驗的，對我們的策劃定位有極大的參考價值，將街區(qū)平面的業(yè)態(tài)分布“立體化”于裙樓中就可以構成基本的商業(yè)框架，再加上“業(yè)態(tài)補缺”就比較完善。因一樓主要為臨街鋪位，業(yè)主較分散，一樓出租也必較分散。（3） 定位優(yōu)選14 / 45整體出租中端市場綜合超市為首選。散鋪分組 對于招商及后期經營管理是難度較大，對物業(yè)整體形象提升形成一定影響，商鋪重復招商現(xiàn)象嚴重。項目形象定位 a、 形象定位 物流園 CLD 筍崗物流后花園 b、 項目命名 筍崗購物中心 命名釋義： 貼切項目區(qū)域特征，適合非整體商家經營后散鋪分組條件下的命名 ，容易記憶，具有非統(tǒng)一經營業(yè)態(tài)識別特征。四、項目價格定位租賃價格定位（1）租賃市場概況由于項目周邊的在售物業(yè)比較缺乏，所以我們根據(jù)項目片區(qū)功能、所處的地點、經營業(yè)態(tài)及各方面因素，重點考察租賃市場，對其數(shù)據(jù)進行綜合比較。我國入世后，對國內部分產業(yè)造成沖擊，整體經濟環(huán)境不甚理想，在定價使也需將此考慮在內。c、 區(qū)域租賃市場狀況目前區(qū)域市場低檔商服較多，對項目的定價和銷售具有一定的影響，因此在定價時必須將現(xiàn)有區(qū)域市場商鋪租金狀況考慮在內。e、 項目的包裝本項目的硬件包裝要提升檔次，配套設施合理，以支撐大商業(yè)、小市場、高經營回報、中檔消費的市場定位，同時符合引進經營商家的需要，使發(fā)展商得到預期回報和利潤體現(xiàn)最大化。以報版廣告現(xiàn)場包裝為主，多種宣傳途徑為輔，多種推廣手段共用的策略， (3) 內部租金定價商服物業(yè)的價格制訂受到地理位置、業(yè)態(tài)功能、商性主題、樓層層差、單層客流交通通道、整體視野、面積實用率等元素的制約，要合理體現(xiàn)這種差異檔次，就需要18 / 45適宜的定價標準來界定。8％(2) 銷售價格定位樓層租金單價（元/㎡）樓層/面積㎡銷售均價（元/㎡）銷售收益/元1F 180 1730 27000 467100002F 90 2140 13500 288900003F 54 2249 8100 18216900實現(xiàn)均價 102 6119 15332 93816900最后項目實現(xiàn)銷售均價：15332 元/㎡一、三樓實現(xiàn)銷售均價：16317 元/㎡(3) 整體銷售模式價格定位 整體銷售模式下的銷售價格約為散鋪銷售價格的 60—70％以下，本案按 70％計算，見下表20 / 45樓層 樓層/面積㎡銷售均價（元/㎡）銷售收益/元1F 1730 18900 326970002F 2140 9450 202230003F 2249 5670 12751830實現(xiàn)均價合計 6119 10732 65671830最后項目實現(xiàn)銷售均價：10732 元/㎡一、三樓實現(xiàn)銷售均價：11422 元/㎡五、項目目標客戶分析承租方定位（1） 、深圳內外有實力的個體投資者——希望通過商鋪經營投資這一有效投資手段獲得更高層次的突破。（3） 、境外有望開拓內地市場的連鎖企業(yè)，本項目是投資發(fā)展的重要一環(huán)。（5） 、其他有意投資的商業(yè)個人或企業(yè)。購買商鋪主要用于投資和自營。B、公務員、高級白領——隨著深圳商鋪投資門檻的降低（深圳曾經諸多的商場采用 6000 元買鋪的低門檻付款方式） ，買鋪的行為使公務員、高級白領既能夠承受，又可獲得良好的回報。D、在其它投資領域已感力不從心，受“一鋪養(yǎng)三代”和周圍人從商鋪獲得的穩(wěn)定收益的影響下，有望開拓商鋪投資的人士。22 / 45第三章 營銷 戰(zhàn)略針對本項目 2F 需交回合作方的實際情況，我司從商業(yè)裙樓的一般操作經驗出發(fā)，強烈建議貴司盡量爭取 2F 的經營權，以便從整體經營上進行項目包裝與推廣。加快資金周轉，爭取市場主動。包裝策略—— 個性鮮明 （1） 特色鮮明的形象展示系統(tǒng)與銷售物料：VI 設計制作，展示設計系統(tǒng)制作，樓書，展板，報版制作（2） 醒目的銷售現(xiàn)場包裝23 / 45（3） 戶外導示與戶外氛圍營造推廣策略—— 低投資、高回報、靈活多樣（ 1）低投資、高回報采取首期送三成以上的方式，降低置業(yè)門檻，擴大目標客戶群，擴大投入產出比，增大項目投資價值。 （ 3）資源整合福田房地產公司憑借多年優(yōu)異的開發(fā)業(yè)績，在深圳擁有良好的品牌效應和眾多忠誠度很高的追隨者。因此，在積累了大量實戰(zhàn)經驗和客戶資源后，我們應該充分利用現(xiàn)有的資源，通過本項目的操作，進一步樹立福田房地產公司品牌。在推廣順序上，根據(jù)目標消費群體的習慣，先進行鋪位部分單位的銷售，再開始進行門面部分的銷售工作。以新創(chuàng)意、差異化吸引八方客戶，切實把握投資心理，以效率取勝。（ 6）控制銷售，把握節(jié)奏在單位銷售的控制上，依循市場變動和目標客戶定位，進行合理的控制性銷售策略。需要采取分期分樓分鋪位段推售，限量供應的辦法，即使是已推出的鋪位，也要對各樓層內的單位進行銷售控制。其它商鋪是競爭者，也是可以合作的伙伴。項目宣傳以報紙的硬、軟性宣傳和現(xiàn)場包裝為重點，以雜志宣傳和公交車體廣告為輔，實現(xiàn)宣傳由點成面的良好態(tài)勢。（ 3）經濟宣傳由于本項目具有得天獨厚的地理位置優(yōu)勢，充分利用樓體、地盤包裝、宣傳條幅的懸掛進行售賣信息傳遞，是極為經濟有效的宣傳方法。在活動的氛圍中實現(xiàn)銷售招商。（ 6）大題小做在承租商品牌、未來筍崗物流園區(qū)、休閑家居文化等大的題材上，可以抓住其中的某一突出的“小點”進行炒作，擴大本項目的知名度和烘托投資熱度，將其做精做細做熱，最終形成項目代表性的特質。（ 8）推波助瀾 充分利用銷售過程中每一個有利的銷售時點，以連貫性、高頻率的整合性公關促銷活動，不斷形成市場熱點，使項目銷售熱潮越來越高。整體銷售模式的銷售價格約為銷售價格的70％以下，市場價格與整體銷售價格比較如下（ 1 ）銷售市場價格定位樓層 均價（元/㎡）1F 270002F 135003F 8100綜合參考售價 15332一、三樓參考售價16317（ 2） 整體銷售模式價格樓層 均價（元/㎡）1F 189002F 94503F 5670綜合參考售價 10732一、三樓參考售價11422一、三樓整體銷售回款如下：27 / 45 銷售凈收入＝(18900 元/㎡1730㎡)+(5670 元/㎡2249㎡)銷售凈收入＝45448830 元實現(xiàn)銷售均價：11422 元/㎡（3） 優(yōu)劣比較分析優(yōu)勢 ： 資金回籠快速 無返租財務壓力 無銷售壓力 無招商壓力 無商鋪空置無后期經營風險 劣勢 ： 售價較低表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交談判艱辛，買方要求苛刻分割散鋪銷售（1）簡述一樓、三樓分割返租銷售a、發(fā)展商整體返租 1015 年（本案以 10 年為計劃目標） ，引進具有先進的經營管理技術體系和實力的大商家合作經營 b、一、三樓分割成小鋪位，帶租約銷售c、低租金，吸引大商家入場經營d、一次性向投資客返還前三年租金28 / 45e、發(fā)展商只進行物業(yè)管理，三年后返租租金返還從大商家租金（含遞增部分）實現(xiàn)f、返租到期后發(fā)展商進行物業(yè)管理，經營權歸還投資者(2) 租賃市場價格樓層 均價（元/㎡）1F 1802F 903F 54綜合參考租價 102一、三樓參考租價 108(3) 銷售市場價格樓層 均價（元/㎡）1F 270002F 135003F 8100綜合參考售價 15332一三樓參考售價 16317(4) 當期銷售凈收入(銷售率樂觀計 90％，三年租金收益計 90％，三年后每年遞增29 / 453％，營銷費用取銷售總額 ％)當期銷售凈收入＝銷售總額－（三年返租金額－三年租金收益）－營銷費用 ＝（27000 元/㎡ 1730㎡ ＋8100 元/㎡ 2249㎡ ）90％－（64926900 元90％8％3 年－66 元/㎡ 3 年12 月（1730㎡ ＋2249㎡ ）90%）64926900 元% 當期銷售凈收入 = 52697