【正文】 上漲。20世紀(jì)90年代以來(lái)中國(guó)的老齡化進(jìn)程加快，迅速發(fā)展的人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)，隨著20世紀(jì)中期出生高峰的人口陸續(xù)進(jìn)入老年，可以預(yù)見(jiàn)，21世紀(jì)前期將是中國(guó)老齡化人口發(fā)展最快的時(shí)期。而乳制品的消費(fèi)人群集中在嬰兒，小孩和年紀(jì)大的老人。② 隨著教育水平的發(fā)展，人們生活方式發(fā)生轉(zhuǎn)變。B．社會(huì)流動(dòng)性：不同區(qū)域的人口分布C．消費(fèi)心理①價(jià)格因素 價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是最為敏感的，近年來(lái)乳制品行業(yè)的發(fā)展，規(guī)模效應(yīng)的作用和競(jìng)爭(zhēng)的因素，乳制品行業(yè)商家大打價(jià)格戰(zhàn)等因素使乳制品價(jià)格下降，趨于日常生活必需品的價(jià)格，人們的購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)，消費(fèi)欲望增強(qiáng)。對(duì)安全、新鮮、營(yíng)養(yǎng)的乳制品呼聲較大，在購(gòu)買(mǎi)乳制品上更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。E．文化傳統(tǒng):中國(guó)歷史悠久，飲食文化輝煌璀璨，少數(shù)民族對(duì)乳制品的鐘愛(ài)由來(lái)已久，改革開(kāi)放以來(lái)西方飲食文化的引入和借鑒，使得對(duì)乳制品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更加了解。還有當(dāng)今日益盛行的過(guò)節(jié)送禮的習(xí)慣和社交手段。 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是羊奶。第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 根據(jù)羊奶應(yīng)用領(lǐng)域的不同，我們將羊奶市場(chǎng)細(xì)分為以下兩種： 一般市場(chǎng)：純羊奶，羊奶酸乳(適合3—50歲人群) 特殊市場(chǎng)：無(wú)公害奶粉（適合03歲嬰幼兒）由于羊奶中的蛋白質(zhì)結(jié)構(gòu)與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，含有與母乳相近的豐富的礦物質(zhì)、微量元素、多種維生素、?；撬?、二十二碳六烯酸等，富含與母乳相同的上皮細(xì)胞生長(zhǎng)因子(EGF)，對(duì)人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復(fù)作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。我們預(yù)計(jì)憑借公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，完全能夠打開(kāi)市場(chǎng)。因此，在我國(guó)做奶制品是很有發(fā)展前途的。對(duì)于一般市場(chǎng)，則大力引進(jìn)脫膻技術(shù)，解決大部分人的口味問(wèn)題，樹(shù)立公司在奶制品行業(yè)的形象。圖十是根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)及其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品特性采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。對(duì)于大眾群體，我們則主要采用廣告宣傳，并在脫膻技術(shù)上多做文章，贏得消費(fèi)者信賴。 年份市場(chǎng)特征戰(zhàn)略部署2012由于第一年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，公司無(wú)論資金還是規(guī)模方面都無(wú)法和該行業(yè)大公司相較量公司籌建，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大影響站穩(wěn)鄭州及周邊市場(chǎng)，提高知名度以嬰幼兒奶粉為突破口，打開(kāi)本地市場(chǎng)2013通過(guò)第一年的宣傳，本公司在鄭州及其周邊地區(qū)已有名聲，但規(guī)模仍小，資金不足打入華北市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，樹(shù)立品牌形象設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，初步擴(kuò)大公司規(guī)模加大科研力度，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，防御競(jìng)爭(zhēng)者入侵2014公司已有一定規(guī)模，并占領(lǐng)了華北大部分地區(qū)，但公司仍面臨銷(xiāo)售額較低的困難增設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模2015通過(guò)第四年增設(shè)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，公司的銷(xiāo)售順暢起來(lái)，但又出現(xiàn)了公司產(chǎn)品單一的矛盾打入全國(guó)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)在第四年推出新產(chǎn)品，把消費(fèi)者人群向各階段人群拓展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng) 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度第一年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷(xiāo)售量不大，主要的營(yíng)銷(xiāo)策略是加大宣傳， 樹(shù)立品牌，提高產(chǎn)品知名度。 第四年~第五年為成熟期，銷(xiāo)售量穩(wěn)定增長(zhǎng)，全國(guó)范圍的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開(kāi)，開(kāi)始考慮開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是保持市場(chǎng)占有率， 加大管理力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們制定了樹(shù)立品牌形象的策略： 216。 216。 216。 216。 216。 216。 216。 216。 J 導(dǎo)入期： “快速撇脂”，收回投資 進(jìn)入市場(chǎng)初期，在壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下，以高價(jià)盡快收回前期投資，并樹(shù)立高技術(shù)的名牌產(chǎn)品形象；以高價(jià)促銷(xiāo)引起市場(chǎng)注意，加快市場(chǎng)滲透，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)輔以折扣定價(jià)策略，提高銷(xiāo)售量。 我們采取“兩點(diǎn)式”的銷(xiāo)售方式，不經(jīng)過(guò)中間商，直接把產(chǎn)品銷(xiāo)給消費(fèi)者（如圖十四），并以鄭州為總基地，面向全國(guó)增設(shè)公司銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戰(zhàn)線，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 我們采取主動(dòng)的“推”式促銷(xiāo)策略，即以人員推銷(xiāo)的方式為主，輔助以其他促銷(xiāo)組合，把產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。 （1）人員推銷(xiāo) 公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高素質(zhì)、高服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，由這些精干的營(yíng)銷(xiāo)人員采取上門(mén)推銷(xiāo)的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃向潛在購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送樣品。 對(duì)推銷(xiāo)人員，公司采取“薪金+分紅”的混合獎(jiǎng)勵(lì)制，并有加薪、晉升等鼓勵(lì)政策；定期對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行考評(píng)和再培訓(xùn)。公關(guān)部的首要任務(wù)就是協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過(guò)組織一些活動(dòng)促使消費(fèi)者改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 對(duì)內(nèi)公關(guān)建設(shè)： 216。 216。 216。 216。 公司對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)（具體措施見(jiàn)公司的激勵(lì)機(jī)制）。 對(duì)外公關(guān)建設(shè)： ① 舉辦各種大型展銷(xiāo)會(huì)，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部做好產(chǎn)品的宣傳、促銷(xiāo)工作。 ⑤ 與政府部門(mén)保持良好關(guān)系，以產(chǎn)品的高技術(shù)、無(wú)污染為重點(diǎn)，爭(zhēng)取政府的大力支持，協(xié)助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 ⑦ 收集行業(yè)、市場(chǎng)等各方面信息，輔助公司決策。 參加大型展銷(xiāo)會(huì) 252。 向潛在顧客贈(zèng)送奶制品 252。 在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)所能及的范圍內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)的送貨上門(mén)服務(wù) 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在公司運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售過(guò)程中也制定了周密的計(jì)劃，但也不可能避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如產(chǎn)品滯銷(xiāo)，無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，我們會(huì)迅速將所有營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，特別強(qiáng)調(diào)綠色、無(wú)污染，爭(zhēng)取政府的大力支持；與此同時(shí)，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，從內(nèi)外環(huán)境中分別找出產(chǎn)品滯銷(xiāo)的根源，對(duì)癥下藥，調(diào)整戰(zhàn)略第五部分 公司戰(zhàn)略 公司名稱(chēng)：優(yōu)羊乳業(yè)有限責(zé)任公司 公司品牌：優(yōu)羊 經(jīng)營(yíng)理念： 為國(guó)民提供健康；為客戶創(chuàng)造財(cái)富；為同仁搭建平臺(tái)；為社會(huì)做出貢獻(xiàn)公司商標(biāo)： l 高技術(shù)：我們的羊奶產(chǎn)品創(chuàng)意新穎，是具有高營(yíng)養(yǎng)含量的創(chuàng)新產(chǎn)品。該產(chǎn)品在生產(chǎn)中我們本著高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、嚴(yán)考核、嚴(yán)把關(guān)的原則，保證將最高品質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。售前向顧客提供最全面詳盡的產(chǎn)品信息，按顧客的實(shí)際需要為其設(shè)計(jì)生產(chǎn)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝使用，我們還會(huì)建立客戶檔案，定期回訪，掌握反饋信息（用戶信息反饋表見(jiàn)附表三）。 l 高管理：“各司其職，層層負(fù)責(zé)”的管理理念。第六部分 組織與人力資源管理 董事會(huì)副總經(jīng)理（養(yǎng)殖場(chǎng)）副總經(jīng)理（加工場(chǎng)）副總經(jīng)理（市場(chǎng)管理）總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營(yíng)銷(xiāo)策劃部秘書(shū)處市場(chǎng)渠道市場(chǎng)銷(xiāo)售信息分析公關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)傳媒品牌推廣廣告?zhèn)髅叫l(wèi)生部采購(gòu)部養(yǎng)殖部生產(chǎn)部質(zhì)檢部物流中心技術(shù)部財(cái)務(wù)部各部門(mén)職能如下所示：董事會(huì)/總經(jīng)理代表股東對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)施監(jiān)督管理，制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，重大方針和原則管理；挑選、聘任和監(jiān)督經(jīng)理人員并掌握經(jīng)理人員的報(bào)酬于獎(jiǎng)懲；協(xié)調(diào)公司于股東、管理部門(mén)與股東之間的關(guān)系，提出盈利分配方案供股東大會(huì)審議。副總經(jīng)理衛(wèi)生部負(fù)責(zé)養(yǎng)殖場(chǎng)內(nèi)的環(huán)境衛(wèi)生，病情防御及治療；定期對(duì)羊群進(jìn)行全面體檢，保證羊群的健康。養(yǎng)殖部負(fù)責(zé)按時(shí)喂養(yǎng)羊群。副總經(jīng)理生產(chǎn)部主要負(fù)責(zé)對(duì)羊奶的采集、加工制作；按時(shí)保質(zhì)保量的完成生產(chǎn)計(jì)劃，監(jiān)督日常生產(chǎn)的安全問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)策劃部調(diào)查并收集市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量；負(fù)責(zé)銷(xiāo)售方案的策劃、執(zhí)行及安排相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)；負(fù)責(zé)商品的銷(xiāo)售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)，負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)；提供安裝、應(yīng)用和維護(hù)以及產(chǎn)品造型和引進(jìn)等一整套系統(tǒng)集成服務(wù)，并提供技術(shù)支持和技術(shù)培訓(xùn)。財(cái)務(wù)部制定公司財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算制度并監(jiān)督實(shí)施；繪制公司月度、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)決算、年度財(cái)務(wù)報(bào)告；負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算工作，配合相應(yīng)的財(cái)務(wù)主管、財(cái)稅等部門(mén)進(jìn)行年度審計(jì)等工作，及時(shí)準(zhǔn)確的申報(bào)繳納各種稅款；發(fā)揮會(huì)計(jì)的監(jiān)督和預(yù)算功能，保障公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行。目前，管理層有總經(jīng)理、三名副總經(jīng)理及兩名部門(mén)主管組成?？己嗽瓌t業(yè)績(jī)考核+行為考核定量做到嚴(yán)格一公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。二、考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)。行為考核標(biāo)準(zhǔn)：A、執(zhí)行遵守公司工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)；B、履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)；C、完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)；D、遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)；E、其他其中，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月有觸犯法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核一律為0分。員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第二個(gè)工作日。員工工