市場營銷概述-在線瀏覽
2024-09-11 15:47本頁面
【正文】 時交貨 ． 財務(wù)優(yōu)惠條件 ． 良好的零配件和服務(wù) ． 為設(shè)備付出好價 ． 準(zhǔn)時付款 ． 交口稱贊 營銷者與顧客雙方交換圖 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營銷 ：與關(guān)鍵成員 ——顧客 、 供應(yīng)商 、 分銷商 ——建立長期滿意關(guān)系的實踐 。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 即一個營銷網(wǎng) 。 交換型的重點 關(guān)系型的重點 銷售導(dǎo)向 間斷型的顧客接觸 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能 短期考慮 很少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) 在滿足顧客期望方面有限度承偌 質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情 顧客維持導(dǎo)向 連續(xù)的顧客接觸 強(qiáng)調(diào)顧客價值 長期考慮 對顧客服務(wù)強(qiáng)調(diào)程度高 對滿足顧客期望的承偌程度高 質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交換型市場營銷和關(guān)系市場營銷的區(qū)別 市場 ? 一個市場是由那些具有特定的需要欲望 ， 而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成 。 ? 營銷者可以是賣主 ， 也可以是買主 。 這種情況被稱為雙邊營銷 。 營銷者和預(yù)期顧客 環(huán)境 供應(yīng)商 公司 （營銷者） 競爭者 營銷 中介 最終用戶市場 現(xiàn)代營銷系統(tǒng)中的主角和力量 市場營銷的精髓 ? 營銷是有利益的滿足需求。 ? 市場營銷管理是對需求的管理。它的產(chǎn)生是美國社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展變化的產(chǎn)物。 – 市場供大于求，企業(yè)競爭激烈 – 企業(yè)成為真正獨立的市場主體 市場營銷理論的發(fā)展成熟 ? 萌芽時期 (1900～ 1920年 ) ? 職能研究時期 (1921～ 1945年 ) ? 形成和鞏固時期 (1946～ 1955年 ) ? 市場營銷管理導(dǎo)向時期 (1956～ 1965年 ) ? 協(xié)同和發(fā)展時期 (1966～ 1980年 ) ? 分化和擴(kuò)展時期 (1981～ 1993年 ) Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 二、營銷理論的發(fā)展演變 萌芽時期 市場和社會環(huán)境： ?美國國內(nèi)市場基本上是供不應(yīng)求的賣方市場 ?企業(yè)主要精力集中在提高生產(chǎn)效率和增加生產(chǎn) ?少數(shù)有遠(yuǎn)見的企業(yè)主開始重視廣告宣傳和商品分配 ?一些學(xué)者也著手從理論上研究營銷問題 階段特征：： 理論研究以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)作為理論基礎(chǔ)，基本上以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向，市場營銷的主要內(nèi)容側(cè)重于商品分配和廣告術(shù)。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 正式形成時期 二、營銷理論的發(fā)展演變 市場和社會環(huán)境： 戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)時期，科技進(jìn)步、生產(chǎn)高速發(fā)展，市場成為買方市場，以往的營銷理論不能適應(yīng)新形勢的要求。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 二、營銷理論的發(fā)展演變 營銷管理時期 階段特征： 內(nèi)容豐富、實踐運(yùn)用普及、理論趨于成熟，但是這一階段理論研究重點仍以營銷管理為主。 ? 運(yùn)用系統(tǒng)論的方法對市場營銷進(jìn)行研究。 ? 產(chǎn)生了一些新的營銷概念，豐富了市場營銷理論。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 二、營銷理論的發(fā)展演變 戰(zhàn)略營銷時期 階段特征： 市場營銷理論上升到戰(zhàn)略營銷高度。 市場營銷學(xué)同經(jīng)濟(jì)學(xué)研究范疇的區(qū)別 資源 利潤 交換 生產(chǎn) 收益 經(jīng)濟(jì)學(xué) 角度 充分 利用 充分 實現(xiàn) 最低 成本 最高 收益 最大 利潤 營銷學(xué) 角度 如何 充分 利用 提供 適宜 產(chǎn)品 克服 交換 障礙 獲取 競爭 優(yōu)勢 穩(wěn)定 利潤 來源 市場營銷理論在中國的發(fā)展 ? 引進(jìn)時期 (1978～ 1982年 ) ? 傳播時期 (1983～ 1985年 ) ? 應(yīng)用時期 (1986～ 1988年 ) ? 擴(kuò)展時期 (1988～ 1994年 ) ? 國際化時期（ 1995～） 營銷理念（觀念）的發(fā)展 市場營銷管理觀念的建立 生產(chǎn) 觀念 社會 市場營銷 觀念 銷售 觀念 市場營銷 觀念 產(chǎn)品 觀念 生產(chǎn)觀念 ? 消費者： 滿足于市場上廣泛存在的、價格低廉的產(chǎn)品 ? 企業(yè)： 生產(chǎn)效率高、分銷范圍廣 生產(chǎn)觀念 ? 致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面 。 于是 ， 供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn) 。 生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。 ? HP：買者欣賞精心制作的產(chǎn)品 ， 他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能 ， 并且愿意出較多的錢買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品 。 產(chǎn)品觀念認(rèn)為 ， 消費者最喜歡高質(zhì)量 、 多功能和具有某些特色的產(chǎn)品 ? 消費者： 從自我動機(jī)出發(fā)購買產(chǎn)品 ? 企業(yè)： 依靠銷售手段吸引顧客購買生產(chǎn)好的產(chǎn)品 銷售觀念 推銷 /銷售觀念 ? 致力于主動推銷和積極促銷 。 ? First：使用各種推銷技巧來尋找潛在顧客 ， 并用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品 。 推銷觀念認(rèn)為，如果聽其
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