【正文】 是要企業(yè)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境正確制定公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，并通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理，在相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)準(zhǔn)確的自我定位，拓展與目標(biāo)客戶(hù)的連續(xù)性關(guān)系，以便能更好的預(yù)測(cè)未來(lái)和更好的控制局面，以保持領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。深圳一家規(guī)模較大的從事智能化集成的公司的總經(jīng)理曾談到，他們公司的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，時(shí)常為滿(mǎn)足不同項(xiàng)目的要求而開(kāi)發(fā)相關(guān)的集成產(chǎn)品。公司的定位什么，如果定位為專(zhuān)業(yè)的集成商，又缺乏在高端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；如果定位為專(zhuān)業(yè)的集成產(chǎn)品供應(yīng)商，由于每一個(gè)產(chǎn)品都是針對(duì)相關(guān)項(xiàng)目而開(kāi)發(fā)，對(duì)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展缺乏技術(shù)先導(dǎo)作用，同時(shí)，對(duì)一些核心產(chǎn)品也缺乏資金進(jìn)行規(guī)摸化生產(chǎn)?！　?　　另外，由項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們還可以看到任何一個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)很難由一個(gè)企業(yè)從頭到尾親歷親為的完成，而是由一系列合作單位組成聯(lián)合體共同協(xié)調(diào)合作，這些合作單位在項(xiàng)目中的角色通常是：獨(dú)立的主承包商，主承包商合伙人，子項(xiàng)目承包商，分包商和部分項(xiàng)目供應(yīng)商等。因此，所有從事項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)都面臨兩個(gè)首要的問(wèn)題：　　 　　 承接什么類(lèi)型的項(xiàng)目業(yè)務(wù) 　　 選擇怎樣的項(xiàng)目進(jìn)入模式　　 　　承接什么類(lèi)型的項(xiàng)目業(yè)務(wù)，是企業(yè)選擇進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策。特別是項(xiàng)目運(yùn)作的長(zhǎng)期性與高度的不確定性，無(wú)論是項(xiàng)目發(fā)掘，業(yè)務(wù)跟進(jìn)，還是項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，企業(yè)都必須付出大量的時(shí)間，精力和財(cái)力。公司在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，公司必須考慮兩個(gè)因素：細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力（發(fā)展前景，盈利能力，風(fēng)險(xiǎn)大小和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境），其次，公司必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資（功能性投資和關(guān)系性投資）與公司的目標(biāo)和資源是否一致。該項(xiàng)目市場(chǎng)對(duì)企業(yè)而言可能就意味著潛在的盲目性風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)決放棄。其在項(xiàng)目運(yùn)作中擔(dān)當(dāng)?shù)牡匚环从沉似渚邆渫瓿呻A段性項(xiàng)目目標(biāo)的責(zé)任承擔(dān)能力，選擇不同的項(xiàng)目進(jìn)入模式涉及企業(yè)將面臨完全不同的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，因此，企業(yè)必須根據(jù)自身目的精心篩選將要采取的行動(dòng)。否則，如果不加選擇的盲目介入項(xiàng)目，項(xiàng)目會(huì)變成雞肋，前期跟進(jìn)的過(guò)程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入精力，時(shí)間和金錢(qián)，最后發(fā)現(xiàn)公司卻不能操作，棄之不舍，食之咯牙?！　?　　功能開(kāi)發(fā) 　　企業(yè)在確定了發(fā)展戰(zhàn)略后，就必須遵循其戰(zhàn)略意志，不斷提升企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的項(xiàng)目運(yùn)作能力，并滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需要，這是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)的核心，也是企業(yè)保持可持續(xù)性發(fā)展的根本動(dòng)力?！　?　　整合外部資源是指在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)對(duì)來(lái)自其他組織的技術(shù)和非技術(shù)資源的掌控能力。例如，在項(xiàng)目集成的運(yùn)作中，有些公司哪怕只在其中某一環(huán)節(jié)上具備比較優(yōu)勢(shì)，但能通過(guò)有效的調(diào)動(dòng)外部資源進(jìn)行其他環(huán)節(jié)的匹配，則可能極大地提升其在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)地位，這叫“四兩撥千斤”。 　　 以關(guān)系為向?qū)?，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高對(duì)外部資源的深度掌控?！　?　　創(chuàng)建內(nèi)部核心能力。在項(xiàng)目業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，公司必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更強(qiáng)的實(shí)力，才能讓客戶(hù)意識(shí)到其能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。企業(yè)創(chuàng)建內(nèi)部核心能力，就是選擇上述資源中的一項(xiàng)或多項(xiàng)來(lái)集中強(qiáng)化，突出優(yōu)勢(shì)，并企圖最終贏得在行業(yè)中無(wú)法代替的競(jìng)爭(zhēng)地位。再例如，利用良好的項(xiàng)目運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，能高效地調(diào)用資源和進(jìn)行精確組織，從而獲得在項(xiàng)目運(yùn)作中保持成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法中，企業(yè)往往是先由項(xiàng)目再接近客戶(hù)，而這越來(lái)越受到挑戰(zhàn)，其常被客戶(hù)“尊稱(chēng)”為“流星公司”，有項(xiàng)目時(shí)，一擁而上，平時(shí)則悄無(wú)聲息?？蛻?hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的目的和方法：　　 　　從被動(dòng)適應(yīng)到主動(dòng)預(yù)測(cè)　　 　　企業(yè)通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境和客戶(hù)企業(yè)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的評(píng)估，確定有潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目標(biāo)客戶(hù)，并在其非項(xiàng)目階段，尋機(jī)保持同潛在客戶(hù)的聯(lián)系以建立某種熟悉程度，通過(guò)不斷進(jìn)行社會(huì)接觸，開(kāi)展商業(yè)交易，培養(yǎng)同客戶(hù)的關(guān)系，這種聯(lián)系和熟悉度的存在，能使企業(yè)擁有進(jìn)行主動(dòng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。接下來(lái)，企業(yè)還可以進(jìn)一步通過(guò)解讀事件和分析過(guò)去客戶(hù)項(xiàng)目發(fā)展的方式來(lái)盡量預(yù)測(cè)未來(lái)項(xiàng)目工程范圍和相關(guān)指標(biāo)，并明確誰(shuí)是關(guān)鍵角色，發(fā)揮什么作用，對(duì)發(fā)展前景進(jìn)行掃描，評(píng)估這些角色涉入項(xiàng)目的可能性，及發(fā)起恰當(dāng)?shù)南嚓P(guān)行動(dòng)的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉(zhuǎn)化為保持企業(yè)同客戶(hù)之間連續(xù)性關(guān)系的支點(diǎn)）。毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)通過(guò)關(guān)系開(kāi)發(fā)，提前預(yù)測(cè)，提前介入，提前準(zhǔn)備，使企業(yè)能在今后的項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作階段得心應(yīng)手。　　 　　 從被動(dòng)遵守到主動(dòng)開(kāi)發(fā)　　 　　成功項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)僅僅定位于眾所周知的客戶(hù)需求，而是要把握行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，積極創(chuàng)新，創(chuàng)造概念，策劃營(yíng)銷(xiāo)事件，來(lái)創(chuàng)造需求以達(dá)到和保持在項(xiàng)目運(yùn)作中的先端競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)。然后，企業(yè)可以與客戶(hù)一同制定項(xiàng)目框架和各項(xiàng)指標(biāo)，該框架和指標(biāo)將保護(hù)企業(yè)免受客戶(hù)轉(zhuǎn)而求助于市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，或限制客戶(hù)對(duì)企業(yè)主動(dòng)地位的壓迫。即使最后，客戶(hù)為資金的經(jīng)濟(jì)性而吸引其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并以一種公正的姿態(tài)要求企業(yè)重新定位?！∪行ч_(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理　　 　　項(xiàng)目銷(xiāo)售是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過(guò)程，在實(shí)踐中具有很強(qiáng)的靈活性和多變性，但其并非無(wú)章 　　可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目銷(xiāo)售流程，并在流程的指引下，幫助項(xiàng)目銷(xiāo)售人員有效的進(jìn)行項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們極力通過(guò)各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，這類(lèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能已進(jìn)入項(xiàng)目招標(biāo)或磋商階段，主要渠道為：　　 　　 尋找項(xiàng)目業(yè)務(wù)的前期跡象。例如，從事碼頭吊運(yùn)系統(tǒng)安裝工程項(xiàng)目的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)臨時(shí)堆場(chǎng)，會(huì)意識(shí)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并將其設(shè)定為潛在客戶(hù)。如一些行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)布的招標(biāo)信息和采購(gòu)信息。 如在目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過(guò)以往客戶(hù)的口碑傳播，而獲得主動(dòng)咨詢(xún)的客戶(hù)。 　　這些信息均是公開(kāi)的，所謂‘天下是天下人的天下’，對(duì)每一個(gè)通過(guò)相似渠道了解信息的供應(yīng)商而言，其除了努力按照客戶(hù)要求提高自身的功能性地位外，其關(guān)系性地位幾乎相同，在整個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的跟進(jìn)過(guò)程中，始終處于被動(dòng)遵守的地位，說(shuō)不定，還是充當(dāng)陪標(biāo)的角色湊湊熱鬧。相反，目前有些企業(yè)已越來(lái)越注重早早地與客戶(hù)達(dá)成緊密合作關(guān)系去預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這些善于把握與捕捉市場(chǎng)潛在信息的企業(yè)也越來(lái)越有能力幫助客戶(hù)確認(rèn)問(wèn)題所在，并幫助客戶(hù)制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶(hù)各項(xiàng)條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強(qiáng)烈的對(duì)比。因此，這就要求公司能構(gòu)建完善的情報(bào)系統(tǒng)，并進(jìn)行項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的情報(bào)信息。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的推進(jìn)，其優(yōu)勢(shì)將越明顯?！　?　　在實(shí)踐過(guò)程中，這種關(guān)系的建立并不容易，而項(xiàng)目非連續(xù)性的特點(diǎn)更令這種關(guān)系的經(jīng)營(yíng)易破碎。二是采用雙方都感到愉悅的聯(lián)系方法。　　 　　通常企業(yè)與客戶(hù)建立的關(guān)系分為兩類(lèi)：一是商業(yè)交易關(guān)系，另一個(gè)是社交關(guān)系，所謂商業(yè)交易關(guān)系，是要求在客戶(hù)非項(xiàng)目階段，尋求客戶(hù)當(dāng)前需求與企業(yè)自身供應(yīng)能力相匹配的突破點(diǎn)，例如，某些企業(yè)展開(kāi)情感營(yíng)銷(xiāo)，免費(fèi)為客戶(hù)的已建項(xiàng)目，提供免費(fèi)咨詢(xún)，維護(hù)，所謂放線釣魚(yú)，以此為契機(jī)，鞏固