【正文】 要目標(biāo)?！　?　　構(gòu)建情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ)實(shí)際上是對(duì)潛在項(xiàng)目的背景人際關(guān)系進(jìn)行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進(jìn)行個(gè)人情報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理，從而使之成為企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過公司的長(zhǎng)期的關(guān)系經(jīng)營(yíng)并可能成為核心能力的一部分?！　?　　事實(shí)上，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過識(shí)別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)或共同開發(fā)項(xiàng)目，從而獲得對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)地位。在項(xiàng)目營(yíng)銷管理實(shí)踐中，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，越來(lái)越使企業(yè)陷入困惑的境地，因?yàn)樗鼘⒐?yīng)商置于信息匱乏，依賴于客戶和被動(dòng)遵從客戶規(guī)則的不對(duì)稱局面之中?！　?　　 非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中的低層管理人員和項(xiàng)目合作成員。　　 　　 傳播過程中的反饋。　　 　　 行業(yè)專業(yè)性媒體。通過業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上尋找，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會(huì)，尋求介入，了解項(xiàng)目的情況。我們將項(xiàng)目銷售流程總結(jié)為： 　　 　　 　★　信息收集　　 　　信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但由于企業(yè)的前期工作，根據(jù)客戶與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)的開放程度（條款可能發(fā)生變化的接受能力），企業(yè)可以促使客戶需求出現(xiàn)新進(jìn)展，同時(shí)企業(yè)可以利用其關(guān)系與介入項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)，開發(fā)彈性較大的項(xiàng)目外圍，以補(bǔ)償由于競(jìng)爭(zhēng)而被壓縮的利潤(rùn)。通過雙方達(dá)成的協(xié)議，客戶將一般同共同創(chuàng)建該項(xiàng)目的企業(yè)進(jìn)行合作。首先，企業(yè)將自身定位于客戶問題專家，通過客戶關(guān)系開發(fā)，保持與客戶良好的互動(dòng)和關(guān)系，并致力于解決客戶尚未加以明確的問題，從而進(jìn)行項(xiàng)目挖掘，與客戶共同開發(fā)項(xiàng)目?，F(xiàn)在越來(lái)越多的公司拋開具體項(xiàng)目，把重點(diǎn)放在非項(xiàng)目階段，以便于在真正進(jìn)行投標(biāo)前獲得優(yōu)勢(shì)地位，事實(shí)上，拋開具體項(xiàng)目所采取的行動(dòng)往往導(dǎo)致協(xié)定的達(dá)成，因?yàn)?，公司預(yù)測(cè)程度越深，其控制市場(chǎng)規(guī)則的能力越強(qiáng)，至少也能做更充分的準(zhǔn)備。最后，企業(yè)根據(jù)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，充分準(zhǔn)備滿足客戶要求和采購(gòu)心理的解決方案。首先，關(guān)注客戶和項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)中各影響角色的興趣所在以及他們可能采取的行動(dòng)，企業(yè)可以提前察覺客戶意圖和探測(cè)出某個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備意向。因此，目前越來(lái)越多的從事項(xiàng)目營(yíng)銷的企業(yè)開始進(jìn)行目標(biāo)客戶評(píng)估與客戶關(guān)系開發(fā)，通過長(zhǎng)期和持久的關(guān)系維護(hù)而獲取項(xiàng)目業(yè)務(wù)的先入優(yōu)勢(shì)。　　 　　關(guān)系開發(fā)　　 　　關(guān)系開發(fā)是企業(yè)尋找目標(biāo)客戶以及項(xiàng)目相關(guān)的背景角色，并有目的的與其建立商業(yè)性交易關(guān)系或社交關(guān)系，這是項(xiàng)目營(yíng)銷的新趨向。例如，利用企業(yè)的資本優(yōu)勢(shì)，可以在項(xiàng)目的運(yùn)作中，接受客戶的融資要求，放寬客戶的付款方式，同時(shí)，可以憑借其強(qiáng)大的采購(gòu)能力，在合作組織中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)核心，獲得對(duì)外部資源的主導(dǎo)地位。而實(shí)力則反映在企業(yè)所擁有的基本實(shí)體和資源上，結(jié)合這些基本的實(shí)體和資源可進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，公司的資源分為兩類，有形資源和無(wú)形資源，有形資源包括：工廠，機(jī)器，人力資源，資本，商標(biāo)和合同，而無(wú)形資源主要包括信息，知識(shí)和客戶關(guān)系。當(dāng)前在營(yíng)銷管理理論中，提得最多的就是打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)從事項(xiàng)目營(yíng)銷的企業(yè)也不例外。 　　 共同開發(fā)資源，利用與外部組織的能力互補(bǔ)，緊密合作，創(chuàng)造富有競(jìng)爭(zhēng)力的共享資源。那么，如何有效地整合外部資源呢？這取決于企業(yè)與資源擁有者的關(guān)系定位，即決定如何發(fā)展公司間的合作關(guān)系，企業(yè)一般會(huì)根據(jù)尋求項(xiàng)目資源實(shí)力的重要性，與外部組織采用不同的戰(zhàn)略合作關(guān)系，基本上分為三種模式：　　 　　 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立短期合作關(guān)系，對(duì)外部資源即找即用。在項(xiàng)目復(fù)雜的運(yùn)作過程中，企業(yè)往往需要富有成效的引入其他組織，并利用其資源和實(shí)力進(jìn)行功能補(bǔ)缺，從而創(chuàng)造整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目運(yùn)作能力包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)規(guī)劃能力，資源的整合和掌控能力，項(xiàng)目運(yùn)作的管理能力以及項(xiàng)目核心設(shè)備的供應(yīng)能力等等，因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略方針的指導(dǎo)下，通過整合外部資源和構(gòu)建內(nèi)部核心能力去鞏固其在細(xì)分市場(chǎng)的功能性地位。也有一些公司，騎虎難下，只好生剝硬吞，在客戶面前，拍著胸脯什么都沒問題，而執(zhí)行起來(lái)卻勉為其難，漏洞百出，由于缺乏對(duì)資源的掌控能力，造成成本失控，工期延誤，最終與客戶相互抱怨，輕則影響項(xiàng)目尾款的回收，重則甚至是對(duì)簿公堂。在決定介入項(xiàng)目前，企業(yè)要對(duì)自己的能力，技術(shù)力量與所掌控的資源有充分的了解，在此基礎(chǔ)上制定一套切實(shí)可行的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有針對(duì)性的尋求目標(biāo)客戶，并充分整合資源以匹配目標(biāo)客戶的需求。 　　同樣，選擇怎樣的項(xiàng)目進(jìn)入模式，是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主動(dòng)選擇在項(xiàng)目運(yùn)作的聯(lián)合體中所擔(dān)任的角色 領(lǐng)導(dǎo)組織者，分包商或是部分項(xiàng)目的供應(yīng)商，這也是企業(yè)對(duì)自身所承接工程范圍（競(jìng)爭(zhēng)地位）的能力分析和行業(yè)定位的過程。例如，某些工程項(xiàng)目似乎與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，并有吸引力，但不符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和定位，或公司缺乏相應(yīng)的提供優(yōu)勢(shì)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)。因此，為保障公司資源的合理分配與高效運(yùn)用，公司必須對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)進(jìn)行有選擇性的進(jìn)入。市場(chǎng)細(xì)分是增加公司營(yíng)銷精確性的一種努力。一般而言，項(xiàng)目越大，聯(lián)合體的組成單位就越多，越復(fù)雜。因此，公司很困惑。到如今，公司關(guān)于智能化系統(tǒng)的產(chǎn)品很多，而且很雜，突然不知該如何整合這些產(chǎn)品，公司的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，這些產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有智能化系統(tǒng)領(lǐng)域的全部或某一環(huán)節(jié)的需求。下面，給出了項(xiàng)目營(yíng)銷管理的流程： 　　實(shí)際上，如今有很多從事項(xiàng)目集成的公司，還停留在“見招拆招”的層面，只要其業(yè)務(wù)與項(xiàng)目的某一個(gè)環(huán)節(jié)有稍微的沾邊，就不遺余力的去承接項(xiàng)目，并毫無(wú)目的性的去開發(fā)相關(guān)的集成產(chǎn)品，滿足短期獲利，或是單一項(xiàng)目的簽訂，而缺乏對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的定位和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)。　　二．正確制定項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)與戰(zhàn)略　　 　　項(xiàng)目營(yíng)銷所面臨的每個(gè)項(xiàng)目都有其獨(dú)特性和復(fù)雜性，同時(shí)，項(xiàng)目中還面臨與客戶在經(jīng)濟(jì)關(guān)系上的非連續(xù)性的特點(diǎn)。通常項(xiàng)目對(duì)社會(huì)的影響越大，社會(huì)角色所施加的壓力就越大。根據(jù)項(xiàng)目涉及的行業(yè)部門的不同，政治角色可能產(chǎn)生重大影響，實(shí)際上，在大型項(xiàng)目運(yùn)作中，總有政府官員發(fā)揮作用。一直以來(lái)，商業(yè)性角色是公司進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)，商業(yè)性角色包括設(shè)計(jì)公司，咨詢公司，招，投標(biāo)公司，項(xiàng)目管理公司，分包商，設(shè)備供應(yīng)商，承包合伙人等?！　?　　除此而外，還有間接項(xiàng)目背景角色的相互影響。對(duì)他們而言，工作的本身已經(jīng)不在是為了滿足某種需要了，而更多的是與自己的職業(yè)成就和使命感聯(lián)系起來(lái)，他們一直期望建立一套系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)流程，并通過嚴(yán)格的執(zhí)行，確保采購(gòu)過程的嚴(yán)謹(jǐn)。同時(shí)，作為財(cái)務(wù)管理人員在財(cái)務(wù)管理上計(jì)劃性心理表現(xiàn)很強(qiáng)，對(duì)于超出用錢計(jì)劃的采購(gòu)?fù)种?。一般而言，技術(shù)層對(duì)成本的反映較弱，而在技術(shù)方面，盡管其可能不是項(xiàng)目方面的專家，但其往往從自身的理解角度來(lái)理解項(xiàng)目，并且其有強(qiáng)烈參與項(xiàng)目技術(shù)討論與規(guī)范編制的欲望，有時(shí)，對(duì)于復(fù)雜技術(shù)，客戶也有可