【正文】 秦巴腹地處于中國北亞熱帶與南暖溫帶氣候的交壤過度地帶，特殊地理氣候環(huán)境，宜于18種稀有中藥材生長，這18種中藥材可以左右中國中藥材市場價格。由此確保公司種植收益的可靠性和穩(wěn)定性。目前公司在七個省市擁有自己的銷售代理機構，形成30家醫(yī)院，15家制藥廠，72家藥店和7家醫(yī)藥公司的營銷網(wǎng)絡，產(chǎn)品售后服務的主要手段：建立客戶檔案，每季分析產(chǎn)品動態(tài)需求情況，及時調(diào)整生產(chǎn)服務計劃；開通服務熱線，及時收集市場信息資料，熱心解答和處理客戶所遇問題 ；實施問卷調(diào)查，包括對公司銷售的產(chǎn)品質(zhì)量、服務態(tài)度等方面進行調(diào)查分析；建立回訪制度，定期或不定期對一些重要客戶進行回訪；提供技術支持，對于供應委外加工企業(yè)和醫(yī)藥公司的產(chǎn)品，定期提供藥品保質(zhì)期檢驗，為其產(chǎn)品深加工提供技術支持和咨詢服務；針對問題藥材和藥品建立召回制度，確保產(chǎn)品質(zhì)量。第四部分 行業(yè)及市場情況隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和工業(yè)化進程的加快，地球生存環(huán)境不斷惡化，一些新的和未知的疾病不斷發(fā)展，甚至肆虐全球。中國是中藥的故鄉(xiāng)，中國政府認可藥品中中草藥占到了80%，是世界中藥產(chǎn)業(yè)的中心，占世界中藥產(chǎn)值的41%。中成藥、中藥飲片主要生產(chǎn)國是中、日、韓、東南亞等國。主要消費市場為東亞、東南亞和歐美國家。韓國國民醫(yī)療支出的15%是中東醫(yī)藥（中藥），514種列為法定藥物。美國有300多家中藥專營公司，各種草藥店12000多家。自從1975年，在世界范圍內(nèi)，傳統(tǒng)醫(yī)藥已經(jīng)和化學醫(yī)藥分離開來，成為了一個堅實的產(chǎn)業(yè)體系，支撐著世界經(jīng)濟。醫(yī)藥行業(yè)在21世界還將保持快速穩(wěn)定的增長，銷售額將由2005年的5400億增長到8000億美元。中國藥草產(chǎn)業(yè)已經(jīng)步入了快速發(fā)展階段，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一，并且中國藥草產(chǎn)業(yè)的規(guī)模正在持續(xù)擴大。在這些企業(yè)中，其中五家的年銷售額超過了30億美元，例如華北制藥，哈藥，三九，石家莊制藥，山東新華路康，這五家的銷售額達到了151億美元，同時形成了七個醫(yī)藥城市：上海，石家莊，廣州，哈爾濱，沈陽，重慶。在這些出口商中，中國主要生產(chǎn)傳統(tǒng)中藥原料，其中包括2807種中藥草、動物和礦物中藥。允許對生產(chǎn)的中藥進行銷售的廠家已到達820家，這其中的28家的年銷售額已經(jīng)超過了100萬美元。將中藥原料的傳統(tǒng)優(yōu)勢和制備的中藥結合起來適應中藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。中藥行業(yè)的前進步伐一直伴生于中國醫(yī)療體制的改革發(fā)展，2003年前由于中藥醫(yī)療未納入中國醫(yī)療保障體制和全民醫(yī)保體系，在長達數(shù)十年的時間發(fā)展速度及其緩慢。，主要表現(xiàn)在醫(yī)院擁有藥品銷售環(huán)節(jié)的“雙向壟斷”地位，；控制80％處方權和藥品銷售權；決定4600多家藥企、8000多家商業(yè)配送企業(yè)生死；醫(yī)療機構藥費收入占其收入的50%左右；醫(yī)院變成從藥品銷售中獲利的盈利性機構。 醫(yī)療保障體系缺失。2007年至2010年全民醫(yī)保模式為：醫(yī)療、藥品市場大擴容政府投入中低端基礎醫(yī)療設施建設和網(wǎng)點擴容。城市社區(qū)醫(yī)療建設：社區(qū)服務中心由2萬個增至6萬個。全民醫(yī)保的基礎籌資規(guī)模：大概匡算 2000億元。鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生中心、門診部等醫(yī)療機構將是新增消費的主要終端。這是一個目前低收入、低消費水平，未來收入和消費水平都將提升的群體。2007年1～％，%其中生物制藥保持一貫的的高增長，中藥產(chǎn)品銷售收入，由于受中藥種植成長期（13年）的制約，故增長較慢，但利潤增長較快。在發(fā)展了五十年以后，陜西主要經(jīng)營中草藥原料及重要生產(chǎn)。對于非處方藥品市場來說，中國藥草并不是新產(chǎn)品。作為傳統(tǒng)產(chǎn)品，長壽醫(yī)藥的大部分產(chǎn)品將會銷售給保健品市場（國內(nèi)和國外），由于出生在人口高峰期，中國成年人中的84％將會步入老齡期，一些老年疾病也越來越受到人們的重視。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是陜西省的重點產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)中草藥在整個醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中處于領軍地位。 （單位：億元）年 份200720082009201020112012銷售收入120014141654193522642649利潤195注釋：年銷售收入年增長率2008—2012年為17%計算，利潤年增長率2008年—2009年為48%計算，2010—2012年為35%計算。我們希望于2011年達到2億人民幣以上，進入全國十強行列。品種多，左右國內(nèi)市場價格品種１８個。擁有毒性藥材飲片加工車間，對擴大特殊中藥飲片經(jīng)營具有重要作用。2007年1至6月份實現(xiàn)銷售收入3433萬元,目前全國從事中藥飲片的企業(yè)多達4000余家，具備GMP、GSP認證的企業(yè)1000余家，2008年1月1日，所有從事醫(yī)藥生產(chǎn)的企業(yè)，其原料只能由具有GMP認證資格的飲片加工企業(yè)供給，這樣就有3000余家飲片加工企業(yè)退出市場，同時為具有GMP認證的飲片加工企業(yè)帶來巨大的商機，公司未來3年的銷售收入預測（融資不成功的情況下）：（單位：萬元）年 份第1年第2年第3年銷售收入7700924012012市場份額（%）公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）： （單位：萬元）年 份第1年第2年第3年銷售收入18, 32, 62, 市場份額（%）第五部分 營銷策略不斷完善產(chǎn)品價格策略。公司價格制定的依據(jù)是按照原產(chǎn)地藥材市場交易價格計算，其中種植藥材批發(fā)價格=收購價格*（1+33%），飲片批發(fā)價格=出廠價格*（1+22%），中成藥批發(fā)價格=出廠價格*（1+15%）。該地區(qū)出產(chǎn)的中藥產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有廣泛的聲譽，且原料及加工成本都比較低，已受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛關注。 安康長壽產(chǎn)品的主要優(yōu)勢集中體現(xiàn)在，資源地優(yōu)勢，未來五年將擴展到100萬畝的種植基地，其中包括30%的自營種植基地（含種苗基地）和70%的協(xié)議種植基地，重點經(jīng)營在全國有影響力的18個品種，發(fā)揮稀有資源和品牌藥材優(yōu)勢。市場交易優(yōu)勢，目前安康長壽有124個協(xié)議客戶，初步形成了自己的市場營銷網(wǎng)絡，2008年在安康地區(qū)已獲準建立一家藥材交易市場，擁有2000個藥材交易攤位，2010年在西安地區(qū)將申報一家交易市場，擁有5000個藥材交易攤位，由此減少了交易成本，運輸成本和管理成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。通過現(xiàn)在合作的7家大型醫(yī)藥流通企業(yè)逐步輻射到全國，利用合作、代理、返利經(jīng)銷等多種形式建立穩(wěn)固的中游客戶網(wǎng)絡； 穩(wěn)定中國西部30家中醫(yī)醫(yī)院和陜南72家零售藥店的飲片銷售，逐步擴展中國中部、南部發(fā)達地區(qū)的高附加值飲片和中藥保健品銷售，保障下游客戶終端的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展； 通過北京天益嘉華的營銷網(wǎng)絡和大型超市物流，擴大中藥保健品、藥食同源食品、美容產(chǎn)品以及保健茶飲品的銷售，進一步提高企業(yè)利潤和知名度； 以現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡為基礎，在全國各地具有重要影響的藥材銷售商和采購商合作，通過加盟、代理、聯(lián)合、參股等多種方式，銷售公司產(chǎn)品，獲取穩(wěn)定收益。目前長壽公司擁有中藥材、中藥飲片上游客戶124家，其中天津天士力的丹參原料，四川蜀中、廣東白云山的板藍根原料，成都恩威的苦參原料，四川太極的紫菀、魚腥草原料以及西安千禾藥業(yè)、西安正大、陜西漢王、河南宛西、河北藥都等15家知名中成藥生產(chǎn)企業(yè)的黃柏、茯苓、厚樸、山茱萸、五味子、黃連、黃芩、黨參、金錢草等原藥材和飲片的供應已達成協(xié)議；上海華宇、湖北九州通、四川西部藥業(yè)、西安派昂、陜西天士力、西安怡康連鎖、寶雞佳美佳連鎖、西安康華等一批銷售過億元的醫(yī)藥流通企業(yè)的長期合作使長壽中藥飲片、中藥保健品的銷售具有穩(wěn)定的份額，現(xiàn)在已積極與北京同仁堂、上海雷允上、湖南老百姓、西安藻露堂等多家專業(yè)零售企業(yè)磋商合作協(xié)議；與廣東白云山、四川蜀中、河北藥都、延安常泰、湖北九州通、西安派昂、陜西天士力等部分生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)達成三方貿(mào)易協(xié)議，將長壽中藥材、中藥飲片銷售到生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)用部分產(chǎn)品沖抵貨款，長壽將這些產(chǎn)品送到經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)營企業(yè)支付長壽一部分貨款或以其它醫(yī)藥產(chǎn)品抵付貨款，長壽將其它產(chǎn)品銷往醫(yī)院、零售藥店，在營銷過程中獲得較大利潤；批發(fā)，主要面向全國大中型醫(yī)院和目標客戶。在客戶終端部分現(xiàn)擁有陜西中醫(yī)研究院、西安市中醫(yī)院、延安中醫(yī)院、蘭州中醫(yī)院、青海省中醫(yī)研究院、安康市中醫(yī)院、漢中市中醫(yī)院以及100多家縣級中醫(yī)院，今后利用各省招標擴大終端范圍。 拓展中藥保健品、中藥飲品、食療中藥的銷售網(wǎng)絡，先期用絞股藍茶、絞股藍飲料、杜仲茶、金銀花茶、黃芪片、豬苓片、茯苓片、各種浴足粉、精裝調(diào)味品，排毒養(yǎng)顏組方飲品提高長壽中藥保健品知名度，倡導長壽文化。直接面向客戶銷售是銷售成長中的主要部分。這些早期的顧客主要是藥廠、醫(yī)院、藥店等，很少面向個人銷售。抓好直接銷售，通過國家展會、醫(yī)藥購物超市、健康食品連鎖店和醫(yī)藥工廠直接銷售；加大分銷力度，通過制定銷售策略和分銷政策，尋找有品牌、有影響、有規(guī)模的分銷代理商；加大廣告投放，提升產(chǎn)品品牌，逐步擴大產(chǎn)品的受眾群體，以長壽文化和理念引導消費；推動服務營銷，長壽醫(yī)藥建立了上下游客戶互訪機制，通過參觀基地，專家論壇、名醫(yī)坐診、電話熱線等方法，互動交流、通報市場信息，不但可滿足客戶原料需求，還可預測品種存量，增加信譽，提高服務水平；做好售后服務，包括建立客戶檔案，開通服務熱線，實施問卷調(diào)查，建立回訪制度，提供技術支持，建立不合格產(chǎn)品的召回制度，以確保服務質(zhì)量。l 加強銷售人員管理，定期對銷售人員進行專業(yè)培訓，每月對銷售人員進行業(yè)績考核，特別是對主管銷售人員實施定期內(nèi)部稽核。l 建立營銷激勵機制，目前銷售人員的基本工資為年工資的60%，剩余的40%年終按照業(yè)績發(fā)放。第六部分 產(chǎn)品制造安康長壽醫(yī)藥現(xiàn)有自建飲片加工廠，廠區(qū)設在距安康市20余里地的安康市漢賓區(qū)五里鎮(zhèn)，緊鄰西康高速公路和京渝鐵路，交通運輸便捷，通訊信息暢通，該廠占地51948平方米，廠房面積1980平方米，辦公面積3570平方米，倉儲面積4000平方米，晾曬場面積10000平方米。，其中1萬畝為自有種苗基地。安康長壽中藥飲片設計加工能力為6000噸，目前實際產(chǎn)能為2000噸。由于從藥農(nóng)手中收集的原料無法常溫堆積存放，若無庫房恒溫、除濕存放，將導致收購原料大面積變質(zhì)。挑揀炮炙原料篩選切制洗潤烘干質(zhì)檢包裝篩選未來建設的顆粒提取廠，將運用自主研發(fā)的中藥新型常溫干燥全提取新工藝。飲片加工廠綜合加工中草藥品種600種，現(xiàn)原料來源主要通過當?shù)卦瞎毯椭苯酉蛩庌r(nóng)收購，將來原料供給，一是自有種植基地提供300個品種中草藥；二是通過交易市場現(xiàn)場采購；三是通過自有網(wǎng)絡在全國18個交易市場采購原產(chǎn)地藥材。 目前公司進貨周期為90天，結算周期為30天。因此藥材采購中有非常鮮明的季節(jié)時令特征。安康長壽每年都將接受政府藥監(jiān)部門的質(zhì)量檢查。藥業(yè)公司（原集團藥材批發(fā)部）已經(jīng)獲得國家GSP認證，確保在藥品流通過程中，對計劃采購、購進驗收、儲存、銷售及售后服務等環(huán)節(jié)實施符合質(zhì)量標準的管理。第七部分 管 理依據(jù)公司章程，尚高公司精心打造長壽醫(yī)藥管理團隊，派出張曉光、劉丹2名尚高董事和周國聰、李振豪兩名高管并選聘徐虎賢職業(yè)經(jīng)理人，與原來長壽醫(yī)藥的陳吉平、馬超2名董事組成新一屆長壽醫(yī)藥的董事會決策層。這種多層面的知識結構和豐富的管理經(jīng)驗可以很好的保障長壽醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標的實施。副總經(jīng)理馬超先生，38歲，中藥師，畢業(yè)于陜西中醫(yī)學院，具有中藥材和中藥飲片的專業(yè)知識和生產(chǎn)管理經(jīng)驗。重要員工分別負責各關鍵部門的管理工作,以保證長壽醫(yī)藥種植藥材、生產(chǎn)加工、檢驗鑒定、銷售受理等方面高效運作和產(chǎn)品質(zhì)量。.技術負責人夏周康,1982年畢業(yè)于西安醫(yī)科大學,質(zhì)量檢測工程師,長期從事醫(yī)藥標準檢驗和藥理、毒理試驗研究。總經(jīng)理8000馬超董事amp。，即在集團下僅設辦公室、財務部、運營部和質(zhì)檢部四個機構 ，其他各職能機構將歸屬各個下屬公司，飲片公司主要負責飲片生產(chǎn)和顆粒生產(chǎn)業(yè)務，藥業(yè)公司主要負責集團產(chǎn)品的批發(fā)和零售業(yè)務，種植公司主要負責種苗種植基地和協(xié)議種植基地等生產(chǎn)業(yè)務，餐飲公司主要負責接待食宿業(yè)務。對于服務企業(yè)年限達到五年以上，每年完成年度經(jīng)營目標，或連續(xù)三年被評為先進工作者，或有突出業(yè)績，為公司創(chuàng)造巨大收益，經(jīng)職工代表大會評議，報請董事會批準，給予期權股獎勵。