【正文】 。 ◆ 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與沿革 （ 4） 成熟階段 (成熟期 ) 從 20世紀(jì) 70年代以后，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)逐漸走向成熟。產(chǎn)品生命周期；品牌形象 。 營(yíng)銷近視； 4PS理論 。 原來的營(yíng)銷組合 4PS理論現(xiàn)在擴(kuò)展到 6PS、 10PS、 11PS，從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷 。 4P：簡(jiǎn)示圖 （營(yíng)銷組合策略的第一個(gè)字母都是 P） 消費(fèi)者 產(chǎn)品 Product 分銷 Place 定價(jià) Pricing 促銷 Promotion 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究范圍 Distribution charnel of place ◆ 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的沿革 引進(jìn)時(shí)期（ 1978~1982年） 一些大學(xué)率先開設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程，主要邀請(qǐng)外國(guó)專家來中國(guó)講學(xué)。美國(guó)、加拿大等專家上課，各地也辦了些班。這是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的一個(gè)里程碑。 繁榮時(shí)期（ 1988年以后 ~至今） 1991年中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)在北京召開成立大會(huì)，與會(huì)代表 138人，討論了學(xué)會(huì)的章程，選舉產(chǎn)生了理事會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家孫尚清當(dāng)選會(huì)長(zhǎng)。 二、汽車營(yíng)銷 含義 汽車營(yíng)銷是與市場(chǎng)緊密相關(guān)的概念。 ★ 汽車營(yíng)銷的 目的 是為了滿足汽車消費(fèi)者現(xiàn) 實(shí)和潛在需要及實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) ★ 汽車營(yíng)銷的 核心 是達(dá)成交易 ★ 汽車營(yíng)銷的 手段 是展開綜合性的商務(wù)活動(dòng) 汽車營(yíng)銷的核心技能 —— 客戶需求調(diào)查、市場(chǎng)和環(huán)境分析、銷售服務(wù)、營(yíng)銷策劃和組織 1）要善于把握市場(chǎng) 2）要確立客戶利益至上 3）要樹立顧問形象 4）了解溝通交流的技能 5）建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 汽車品牌營(yíng)銷 品牌 —— 市場(chǎng)定位；產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)裝備和服務(wù)的價(jià)值；體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 （還包含：保障、承諾、文化精神） 例如： 看到 “ 三叉星 ” 人們就會(huì)想到奔馳汽車，想到德國(guó)發(fā)達(dá)的汽車工業(yè)；想到德國(guó)人的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)；想到奔馳汽車的豪華與高貴。 1）汽車品牌含義 廣義： 汽車消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者因看到或聽到品牌名稱或標(biāo)志而產(chǎn)生的有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)實(shí)力、企業(yè)實(shí)力、保障、承諾、文化精神等一切聯(lián)想和認(rèn)知印象的總和。 品牌名稱和標(biāo)志是品牌的直接表現(xiàn)， 是品牌最基本的元素， 它包括品牌承諾、品牌經(jīng)驗(yàn)、品牌個(gè)性。 ▲ 品牌的效應(yīng)： 奔馳汽車公司創(chuàng)立以來，生產(chǎn)的汽車 160多種， 3700多個(gè)型號(hào)，令人奇怪的是奔馳汽車公司每年只生產(chǎn) 60萬輛，但營(yíng)業(yè)額卻高達(dá) 400億馬克，奔馳 — 600是許多國(guó)家元首的交通工具。 我國(guó)的汽車營(yíng)銷（企業(yè)和人員） —— 營(yíng)銷觀念比較落后 1）只重視制造過程，忽視滿足市場(chǎng)需要 2）只重視銷售，忽視市場(chǎng)營(yíng)銷組合 3）忽視需求的潛在變化 4）忽視營(yíng)銷人員的培訓(xùn) 部分營(yíng)銷人員 缺少具有營(yíng)銷理念，缺少善于捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，缺少掌握市場(chǎng)營(yíng)銷技能和技巧的營(yíng)銷專業(yè)人員 第二節(jié) 國(guó)際汽車工業(yè)發(fā)展概括 P13 汽車是幻想和科學(xué)的結(jié)合； 是速度和藝術(shù)的結(jié)晶； 是人類創(chuàng)造的精美機(jī)器； 它改變了和正在改變著世界。 （飛馳的兇器） 100多年以來約有 3900多萬人 死于汽車交通事故。同時(shí)致殘的約有 5億人 左右。 汽車誕生于德國(guó)： 1886年德國(guó)人卡爾 戴姆勒發(fā)明了內(nèi)燃機(jī)汽車 汽車成長(zhǎng)于法國(guó)： 法國(guó)人阿爾芒 雷諾開始改造 “ 無馬拉的車 ” 構(gòu)造 汽車成熟于美國(guó)： （世界汽車第一次變革） 1913年美國(guó)人亨利 雪鐵龍發(fā)明發(fā)動(dòng)機(jī)前置、前驅(qū)動(dòng)的汽車；德國(guó)人費(fèi)爾南德 卡爾 戴姆勒 （發(fā)明內(nèi)燃機(jī)汽車） ——現(xiàn)代汽車之父親 亨利 波爾 （設(shè)計(jì) “ 甲殼蟲 ” 汽車投產(chǎn)） ——汽車設(shè)計(jì)大師 饒 斌 （中國(guó)第一汽車制造廠廠長(zhǎng)） ——中國(guó)汽車工業(yè)的奠基人 喬 韋比埃斯特 最早可行走汽車軍用三輪蒸汽載重車（不能轉(zhuǎn)彎），試車 時(shí)撞到墻上。約瑟夫 最早的汽油汽車是 1985年德國(guó)卡爾 本茨和戈特利布 設(shè)計(jì)無懈可擊，美觀有些欠缺。 正好卡迪拉克汽車公司的老板亨利 利蘭朋友卡頓也開車路過。由于天冷手僵，在搖動(dòng)手柄時(shí)， 發(fā)動(dòng)機(jī)回火，手柄反轉(zhuǎn)，打在卡頓臉上，臉破血流，送醫(yī)院搶 救無效死亡。M 汽車之最： 1汽車刮水器 1902年發(fā)明， 1903年申請(qǐng)專利， —— 美國(guó)的瑪麗 雷納 拉瓦索爾研制成功 1最早的自動(dòng)變速器汽車 —— 1901年美國(guó)的湯姆森 1最早的汽車刊物 —— 1894年 12月 1日巴黎創(chuàng)辦了世界上第 一份 《 汽車雜志 》 月刊， —— 法國(guó)的拉烏爾 伯林 2最早的安全氣囊 —— 1953年 8月 18日美國(guó)赫特里克獲專利 2最早使用 ABS的汽車 —— 1969林肯大陸 Ⅲ 型汽車裝上 凱 林納抱死裝置（ ABS） 2最早使用“電噴”的汽車 —— 1957年班迪克斯公司試制成電 子噴油器， 1967年博世公司研制成更先進(jìn)的 D型電子程序 控制噴射系統(tǒng)，并在大眾車上使用。該車長(zhǎng) ，重 9080公斤，有 16只車輪， 2臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。這輛車有兩位司機(jī)，互相靠無線電耳機(jī)聯(lián)絡(luò)。 2最快的汽車 —— 英國(guó)火箭車“推力 SSC”。 中國(guó)大陸最早有汽車是 1901年 一位叫李恩思的匈牙利人將兩輛美國(guó)生產(chǎn)的奧茲莫比車從香港運(yùn)到上海。 吉拉德創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出 13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全 曾 15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。 吉拉德營(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，成功的秘訣？ 怎樣理解誠(chéng)信營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷最佳策略？ 其他促銷手段是否也需要誠(chéng)信？ 汽車銷售大王喬 ▲ 人員推銷成功率高，可以面對(duì)面說服顧客創(chuàng)造需求 一、以崗位需求為導(dǎo)向 以崗位需求為導(dǎo)向 ▲ 2022年汽車將成為 我國(guó) 的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為 上海 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。 ▲ 上海有駕駛證，但尚沒有汽車的人數(shù)約 6萬， 目前申領(lǐng)駕證人數(shù)，以每月 5000張上升； ▲ 汽車行業(yè) 2/3 的利潤(rùn)來自整車銷售、售后服務(wù)、零配件及舊車銷售；我國(guó)每 7位工人中就有 1人與汽車行業(yè)相關(guān)。 ? 現(xiàn)代汽車營(yíng)銷知識(shí)包括：汽車構(gòu)造方面、汽車評(píng)價(jià)方面、汽車營(yíng)銷技巧方面、汽車貿(mào)易知識(shí)以及稅務(wù)、保險(xiǎn)、汽車產(chǎn)業(yè)政策 等法律、法規(guī)知識(shí) ? 汽車消費(fèi)將成為新的亮點(diǎn) ? 潛在的汽車消費(fèi)市場(chǎng)孕育著巨大的市場(chǎng) 斗轉(zhuǎn)星移，風(fēng)云變幻； 汽車百年，令人感嘆； “三叉星”，依舊星光閃閃； “冠與盾” 高貴仍豪華； “小白兔”，活潑又可愛； 燃料電池，汽車發(fā)展方向， 三叉星（奔馳） 小白兔 （福特） 冠與盾 （凱迪拉克） 紳士的領(lǐng)結(jié)（雪佛來） 第三節(jié) 我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展與沿革 P17 一、我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展與沿革 第一階段（ 1953~1978） 建設(shè)初段 1）初創(chuàng)時(shí)期 2）自主建設(shè)時(shí)期 第二階段（ 1979~1993） 成長(zhǎng)階段 第二階段 我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展主要特征 第三階段（ 1994~至今） 發(fā)展階段 二、我國(guó)汽車工業(yè)的地位 P23 我國(guó)汽車產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)前景