【正文】 計各方面都應(yīng)充分表達出強烈的變化感、現(xiàn)代感、時尚感：包括時代進步、城市發(fā)展、客戶觀念與生活狀態(tài)改變等等——落實到目標客戶即：一居住條件改善；二改變生活觀念：不再滿足于日常的溫飽，更加注重健康（心身兩方面的） 、環(huán)保、生態(tài)（可與工程材料、小區(qū)環(huán)境結(jié)合）家庭、鄰里關(guān)系（可與戶型結(jié)構(gòu)、會所、室外環(huán)境、空間尺度的設(shè)計等結(jié)合） 、休閑方式（可與社區(qū)文化、物業(yè)管理、會所配套等結(jié)合）二、齊魯花園主廣告語主廣告語：繽紛生活動起來說明：“繽紛生活”與齊魯花園的項目命名及推廣主題一脈相承。我選擇，我需要：以目標客戶口吻代入，直白、簡捷、有力，個性十足，符合較為年輕的客戶心理狀態(tài)可配合小高層、小戶型產(chǎn)品的推廣、配合主廣告語階段性使用。第三部分 項目營銷推廣策略第一節(jié) 項目總體推廣思路根據(jù)工程進度和樓市規(guī)律，將本項目營銷推廣大致劃分為以下幾個階段：預(yù)熱期（2022 年 10 月上旬——2022 年 3 月中旬）開盤期（2022 年 3 月下旬——2022 年 4 月下旬）第一次強銷期（2022 年 5 月上旬——2022 年 7 月上旬） 多層調(diào)整期（2022 年 7 月中旬——2022 年 8 月下旬） 商業(yè)銷售主要周期 銷售續(xù)銷期（2022 年 9 月上旬——2022 年 12 月下旬） 小高層銷售主要周期 主要12 / 43調(diào)整期（2022 年元月上旬——2022 年 4 月上旬） 周期第二次強銷期（2022 年 4 月中下旬——2022 年 7 月上旬）鞏固期（2022 年 7 月中下旬——2022 年 9 月下旬）掃尾期（2022 年 10 月上旬——2022 年年底）項目的營銷推廣策略將根據(jù)這幾個階段分步驟進行，必要時可作局部微調(diào)；具體實施將跟工程進度、形象進度緊密結(jié)合，需要其他開發(fā)環(huán)節(jié)密切配合。一旦前期打開銷售局面，后期的營銷推廣就不會有太大的壓力，投入則相應(yīng)減少。特別提示：原本就自然季節(jié)、氣候，銷售季節(jié)與工程進度而言，將開盤期選擇在 4 月下旬時機較為適宜；現(xiàn)據(jù)甲方要求將開盤期提前，我司建議提前至 3 月為宜。如果 2022 年 2 月份可以完成各種法律手續(xù)，出于及早回籠資金的目的考慮，可考慮開始低調(diào)銷13 / 43售，但建議不要即時開盤，為蓄積人氣，正式開盤期與強勢推廣還是定于 3 月下旬進行為宜?，F(xiàn)場銷售中心可考慮設(shè)于會所中，則除會所裝修、裝飾完成、室外有一定環(huán)境外，還應(yīng)在現(xiàn)場形成自堤口路至?xí)匿N售通道與導(dǎo)視系統(tǒng)，以保證項目形象、引導(dǎo)客戶安全、便捷地進入銷售中心。銷售價格、數(shù)量的階段性調(diào)整需要來自宏觀政策、經(jīng)濟形勢、市場競爭、工程進度方方面面的支撐。表一：多層部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 元/ 平米)序 號時 間 銷售階段銷售目標 銷售面積 階段性均價1 2022 年 10 月——次年 3 月中旬內(nèi)部認購期19% 10450 平米 2630 元/平米2 2022 年 4 月下旬——6 月中旬開盤期 12% 6600 平米 2930 元/平米3 2022 年 6 月下旬——7 月上旬開盤延續(xù)期8% 4400 平米 2980 元/平米14 / 434 2022 年 7 月中旬——8 月調(diào)整期 6% 3300 平米 3020 元/平米5 2022 年 9 月——12 月強銷期 25% 13750 平米 3100 元/平米6 2022 年 1 月——4 月上旬調(diào)整期 6% 3300 平米 3160 元/平米7 2022 年 4 月中旬——7 月下旬續(xù)銷期 12% 6600 平米 3200 元/平米8 2022 年 8 月——10 月鞏固期 6% 3300 平米 3230 元/平米9 2022 年 11 月——年底掃尾期 6% 3300 平米 3180 元/平米合計 100% 55000 平米 元/平米特別提示：本計劃所訂價格走勢與均價指數(shù)中不包含閣樓與地下室部分。本計劃所訂價格均包含約 300 元/平米的精裝修，其精裝修方案必須在正式開盤前制定通過。內(nèi)部認購期時間已過去一半，后半段時間中包含了多個節(jié)假日，并且處于寒冷的冬季，對市場預(yù)熱相當不利，建議甲方對早期應(yīng)當投入的長期廣告（戶外廣告、車體廣告、站牌廣告、電視廣告、電臺廣告等）予以高度重視，及早決策，以便后續(xù)籌備工作及時展開（參見齊魯花園 12 月推廣計劃） 。表二：小高層部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 3000 元/ 平米)序 號時 間 銷售階段 銷售目標 銷售面積 階段性均價1 2022 年 5 月——7 月內(nèi)部認購期 8% 1520 平米 2750 元/平米2 2022 年 7 月——8 月下旬開盤期（低調(diào)）5% 950 平米 2830 元/平米3 2022 年 9 月——11 月上旬第一次強銷期15% 2850 平米 2890 元/平米4 2022 年 11 月下旬——12 月調(diào)整期 4% 760 平米 2920 元/平米16 / 435 2022 年 1 月——3 月下旬調(diào)整期 4% 760 平米 2960 元/平米6 2022 年 4 月上旬——7 月上旬第二次強銷期25% 4750 平米 3030 元/平米7 2022 年 7 月中旬——8 月下旬調(diào)整期 7% 1330 平米 3080 元/平米8 2022 年 9 月——10 月續(xù)銷期 22% 4180 平米 3130 元/平米9 2022 年 11 月——年底掃尾期 10% 1900 平米 3080 元/平米合計 100% 萬平米 3000 元/平米特別提示：本計劃所訂價格走勢與均價指數(shù)中不包含閣樓與地下室部分。為了與項目中的多層銷售價格有一定的區(qū)分（略微偏高） ，建議小高層不必采用精裝修，只需粗裝修（廚衛(wèi)精裝修） 。由于內(nèi)部認購期緊接一個較為漫長的銷售淡季、且工程形象進度尚未彰顯，因此開盤期不宜強勢推廣，故采取較為低調(diào)的入市策略逐步升穩(wěn)、為后續(xù)推廣張本，實質(zhì)性推廣安排在秋季銷售旺季。表三：商業(yè)部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 4505 元/ 平米)序 號時 間 銷售階段 銷售目標銷售面積階段性均價1 2022 年 6 月上旬——8 月下旬認購期（自然客戶、低調(diào)推廣）40% 3000 平米4400 元/平米2 2022 年 9 月上旬——9 月下旬第一次推廣期（階段強勢推廣）15% 1125 平米4500 元/平米3 2022 年 10 月上旬—12 月下旬第二次推廣期（重點強勢推廣）45% 3375 平米4600 元/平米合計100% 7500 平米4505 元/平米說明：18 / 43通常商業(yè)部分操作與住宅操作采用不同思路與手法，因為二者物業(yè)性質(zhì)與訴求重點有本質(zhì)性差別：前者追求物業(yè)居住功能合理、環(huán)境安靜、安全、優(yōu)美、配套完全等居住質(zhì)素，后者則追求客流量、周邊居民消費能力、商業(yè)業(yè)態(tài)格局、所在商圈輻射半徑等商業(yè)價值與投資、升值空間。由于商業(yè)推廣與居住物業(yè)的本質(zhì)性差異，建議商業(yè)物業(yè)采用階段式推廣為宜。特別提示：如果希望盡早回籠資金，建議可在小高層底層商鋪完成，標準層主體建設(shè)過程中先期將底層商鋪裝修、包裝完成，盡早在建設(shè)期即投入使用，以期凸現(xiàn)商業(yè)價值，及早實現(xiàn)銷售。商鋪正式開盤時間建議不必太早；早期可以通過低調(diào)銷售及時回籠資金，在適宜的時機重點進行節(jié)階段式推廣的方式造勢，提升項目價值?，F(xiàn)根據(jù)前期工作進度估算，將預(yù)熱期初步劃分為以下兩個階段：（1）第 1 階段（2022 年 10 月上旬——2022 年 2 月下旬）本階段主要是接受客戶登記，累積客戶資源，進行項目的內(nèi)部認購活動。（2）第 2 階段（2022 年 2 月下旬——3 月中旬）由于第 1 階段基本確立了項目的市場形象，各項前期準備工作在不斷推進，浮于表面的形象宣傳已不再是客戶關(guān)注的焦20 / 43點，他們最關(guān)心的是樓盤的內(nèi)在品質(zhì)。期間媒體組合（1）報廣第 1 階段報紙廣告主要配合節(jié)點式推廣活動不定期發(fā)布新聞、市場分析與營銷理念的文章，同時宣傳齊魯置業(yè)公司、齊魯置業(yè)會與齊魯花園，此階段以軟廣告為主、硬廣告為輔， ；第 2 階段則相應(yīng)加大投入，以硬廣告為主、軟廣告為輔。（2）戶外廣告立柱廣告：在火車站附近設(shè)置大型形象廣告，為期 1 年。建議選擇經(jīng)過堤口路的 K90 路、K96 路、K97 路、12 路、15路、7 路等公交車中的一路，至少噴繪 6 輛車，為期 1 年。站牌廣告：因本項目主要目標客戶群體為工薪階層，公交車是他們最主要的交通工具，采用站牌廣告會收到一定的效果。（3）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄髋c形象廣告。同濟南電視臺《濟南房產(chǎn)報道》簽定長期合作合同，進行形象宣傳。（6）網(wǎng)絡(luò)：配合節(jié)點式推廣活動在搜房網(wǎng)上不定期發(fā)布新聞、市場分析與營銷理念的文章，宣傳齊魯置業(yè)公司、齊魯置業(yè)會與齊魯花園。E、精裝修方案與預(yù)算（5）開盤期價格體系制定與審批（6）開盤期廣告設(shè)計期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）營銷中心裝修完畢，包括室外環(huán)境；主格調(diào)：中高檔、大氣、明快、敞亮、親切；外立面色彩絢麗，可用項目的標準色。布局：按功能劃分為接待區(qū)、展示區(qū)（模型、展板、電子演示系統(tǒng)） 、洽談區(qū)、簽約區(qū)，另配洗手間、財務(wù)室、經(jīng)理室（應(yīng)較為隱蔽）等； 另開辟一角布置一些兒童游樂設(shè)施（如滑梯、蹺蹺板、電動木馬等，有專人照料） ，作為室內(nèi)兒童樂園；面積不低于 300M2。期間營銷目標（1）初步樹立市場形象為：質(zhì)優(yōu)價平、供不應(yīng)求、后小康時代人居代表的美麗家園。特別提示：本階段目前時間已過去一半，其余時間中包括了較為漫長的冬季銷售淡季及春節(jié)，且工程進度也會受到氣候及其他因素制約，對于項目的推廣是不利的。大型戶外立柱廣告、公交車及站牌廣告是與項目定位、目標客戶定位十分吻合的廣告媒介，而且也屬于一次性長期投入型，投入時機十分重要。目前齊魯花園處于封盤階段，多層已經(jīng)預(yù)定了 16%的樓盤，為合24 / 43理拉升價格并促進 5 號樓存盤的銷售，建議在春節(jié)前務(wù)必進行一次