【正文】 金后，給予一定價格優(yōu)惠） 　　四、進(jìn)貨附贈 　　進(jìn)貨附贈：如進(jìn)20箱，送空調(diào)1臺 　　展覽附贈：展覽會結(jié)束，經(jīng)銷商下訂單，贈送相關(guān)展示設(shè)備。 　　陳列附贈：如陳列架、專用陳列臺等。 　　六、對經(jīng)銷商的廣告宣傳 　　如：“總經(jīng)銷”、“特約銷售門店”等廣告字幕等。銷量競賽 陳列競賽 促銷競賽 這里，在最后強調(diào)三點，以作促銷的注腳： 　　重視計劃，重視控制； 　　審視執(zhí)行力，多大的執(zhí)行力做多大的促銷事； 　　促銷可拉動短期銷售，但也可能會破壞品牌價值，務(wù)必善加思量。大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。 　　活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動準(zhǔn)則的依據(jù)。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。 二、選擇合適的超市 　　，形象好，貨架位置好的場地。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。 　　，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。 　　任何一次促銷活動必須有正當(dāng)?shù)睦碛桑蝗粫o消費者留下“低價甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。 　?。?　 （1）廣宣品的設(shè)計總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象；體育用品以健康、運動為基調(diào)。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹觯攸c詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象。 　　。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。 　?。?）贈品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費群的心理特點相一致。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計時的高形象、低成本的原則。 五、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷的人員。 六、對促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否。 　　，如報銷量等； 　　，以防贈品誤送、濫送、多送、少送； 　　，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預(yù)先補貨及等； 　　； 　　，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為； 七、促銷主管對促銷活動的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象；是否對顧客熱情；有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足；有無及時補貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日?；顒拥拈_展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進(jìn)行的必要條件。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報告。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。促銷活動結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對促銷活動的效果進(jìn)行評估促銷的重要一環(huán)。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。 　　一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計劃，但關(guān)鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。在當(dāng)今的市場上，已有許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。 　　1．終端觀察。 　　終端觀察的內(nèi)容包括： 　　消費者生活形態(tài)的變化，對購買行為及商品選擇的影響； 　　了解競爭廠家（或零售店）的活動，對零售店與消費者的影響； 　　觀察零售店的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。 　　2．終端支援。 　?。?）店外支援。 　　（2）店內(nèi)支援。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。 　　POP廣告。 　　現(xiàn)場促銷活動。 二、終端市場促銷的方法　　1．商品化工作：陳列與展示。簡單地講就是： 　　工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品+在銷售現(xiàn)場增添誘人魅力=吸引顧客購買 　　生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在賣給零售商后，推銷員的責(zé)任就是如何協(xié)助客戶再次賣出我們的產(chǎn)品。廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過商店的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的商品從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。商品陳列應(yīng)注意六大要點： 　?。?）充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。 　?。?）陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。 　?。?）系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。在售點，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里去。 　?。?）把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。如以兒童為目標(biāo)市楊，則應(yīng)擺放在貨架低層，甚至地上。 　?。?）經(jīng)常保持商品價值。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產(chǎn)品的價值。 　　2．POP廣告。并且近年來消費者對音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺，越來越表現(xiàn)出濃厚的興趣。因此如果推銷員具備POP廣告方面的知識，就會在拜訪零售商時，對零售商提供建議，并給予實際的幫助，這是一種很好的銷售支援。它可以抓住顧客心理上的弱點，利用精美的文案向顧客強調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點。 　　POP廣告對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用： 　　對消費者來說，POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使用方法；消費者在對商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強其購買動機，促使消費者下定決心購買；幫助消費者選擇商品等。 　　對廠家而言，POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲。 　　POP廣告可分為： 　　（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等； 　?。?）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等； 　　（3）地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機能； 　?。?）柜臺POP廣告； 　?。?）壁面POP廣告：附在墻壁上的POP廣告，如海報板、告示牌、裝飾等； 　　（6）陳列架POP廣告：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡等。有的零售店做了許多的POP廣告，店內(nèi)顯得朝氣蓬勃；相反，有一些商店根本就看不見POP廣告，店內(nèi)也顯得死氣沉沉。 　　3．開展現(xiàn)場促銷活動。今天我們一走進(jìn)商場，到處可以看到各個廠家在熱熱鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動：如示范、咨詢、現(xiàn)場表演、免費品嘗等等。推銷員拿出自己廠生產(chǎn)的糖果，請顧客嘗一嘗，結(jié)果就吸了引更多的顧客來購買。企業(yè)要把營業(yè)員視為企業(yè)的第一顧客，讓營業(yè)員在了解產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、企業(yè)和推銷員抱有好感。 　　商店貨架上的商品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，普通消費者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗和知識對商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，營業(yè)員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對顧客的購買有決定性的影響。推銷員要以四可標(biāo)準(zhǔn)，即可親、可信、可交、可愛，與營業(yè)員進(jìn)行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。 第七節(jié) 判斷超市經(jīng)營狀況　一、首先看超市的選址 　　超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化?！?　二、 看超市收銀臺 　　一個超市有多少生意就有多少收銀臺，除非超市老板的腦子有問題。在以后實際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會根據(jù)實際情況作出調(diào)整。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。 四、看超市的堆地 　　堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個重要來源。道理很簡單：它在靠短期的收入支撐超市?！?　五、看超市的貨架 　　經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的?！?　?。ㄊ称肥浅械闹髁ι唐罚毫魍看螅Y金周轉(zhuǎn)快，回報率高）　 　　2） 賣場末端陳列洗滌用品、個人及家居護理用品　 　?。ㄉ唐吠庥^漂亮，可增加消費者逗留時間以及吸引消費者走完整個超市）　 　　3） 左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)，　 　　（讓顧客多購買）　 　　4） 生鮮冷凍柜臺較大，品種豐富，冷氣足　 　　（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高）　 　　如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。　 　　很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會是一家好超市?！?　　3） 陳列商品是否整潔：快速消費品沒有灰塵說明生意好；耐用消費品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。但前提是問對人。一般來講，最好是向下列人員打聽：　 　　1） 制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員——近期回款情況、超市各類費用的大致價格以及信用狀況等等　 2） 超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團購的情況等等　 第八節(jié) 銷售人員的十大心態(tài)　自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進(jìn)去。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。消極的人象月亮，初一十五不一樣。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。 　　主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。 三、空杯的心態(tài) 　　人無完人。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。 四、雙贏的心態(tài) 　　殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合