銀行信貸業(yè)務培訓班總結(jié)報告-在線瀏覽
2025-01-11 18:04本頁面
【正文】 貸款與保險產(chǎn)品的組合 以中銀（）于 2020 年 2 月推出了 “失業(yè)供樓保障計劃 ”為例：因 2020 年經(jīng)濟低迷，失業(yè)率高達 ％，直接打擊居民買房意愿。中銀（）就適時的推出了 “失業(yè)供樓保障計劃 ”組合產(chǎn)品，其實質(zhì)是貸款與保險的組合，保險期為 24 個月，保費由開發(fā)商支付，以保證客戶在非自愿性失業(yè)情況下，開發(fā)商幫助客戶最長供款 6 個月。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。 自定義還款方式的按揭產(chǎn)品 匯豐銀行 2020 年推出的 “按揭自由式 ”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財需要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式 （每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的 70%～ 95%作為折扣供款額 )，或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期 6 個月。 高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品 以恒生銀行的 “好二按 ”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數(shù)最高可以達到房產(chǎn)估值的 95％，其中銀行提供的按揭最高只能到 70％，而額外的 20％～ 25％則由專業(yè)的按揭保險公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財務公司提供，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對 “好二按 ”收取手續(xù)費，而保險公 司亦要收取保費。 （ 三 ）商業(yè)銀行 的 伙伴營銷 近年來，商業(yè)銀行的營銷模式經(jīng)歷了產(chǎn)品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。 至 20 世紀 80 年代初期，銀行業(yè)產(chǎn)品研發(fā) 的 步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產(chǎn)品缺乏顯著差異性。表現(xiàn)是銀行開始注重服務過程，而不是產(chǎn)品本身。 到 20 世紀 90 年代后期， 匯豐銀行認為傳統(tǒng)的服務營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進而提出了伙伴營銷（ Relationship Marketing，也稱 “關(guān)系營銷 ”）的概念。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在 98 年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為 “理財銀行 ”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續(xù)費等方式逐步進行分流。 目標客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。 同時，銀行也對自身產(chǎn)品體系進行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險類、投資類的產(chǎn)品體系。 在完整的產(chǎn)品體系下，銀行可以為理財客戶設(shè)計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業(yè)務；花旗銀行通過改造組織構(gòu)架和業(yè)務流程，實施個人業(yè)務 “一站式 ”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。個人信貸是個人金融業(yè)務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經(jīng)濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業(yè)銀行的高度重視，成為其實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要途徑。傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)業(yè)務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業(yè)務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現(xiàn)第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內(nèi)），同時盡量避免出現(xiàn)第二類錯誤。我行個人信貸業(yè)務 強調(diào) “高收益和零風險并行 ”，一方面強調(diào)個人信貸業(yè)務是高收益業(yè)務，必須大力發(fā)展，同時強調(diào)個人信貸業(yè)務的目標是零風險，一旦出現(xiàn)某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業(yè)務受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財銀行。 而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。為了提高業(yè)務審批效率，一些商業(yè)銀行還根據(jù)客戶職業(yè)、收入和財產(chǎn)擁有情況，事先核定授信額度，額度內(nèi)的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。商 業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統(tǒng)。在貸款的審批流程中各行制
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