【正文】 40％；分析表明當(dāng)前不同的家庭結(jié)構(gòu)對戶型的選擇近似，并不呈現(xiàn)單身、核心家庭（夫妻或夫妻+子女）、主干家庭（父母+夫妻+子女）的梯級消費(fèi)比例。單位房間選擇與置業(yè)次數(shù)交叉分析：首次置業(yè)的，選擇1房的占4％，2房占16％，3房占58％，4房占3％，5房占3％；多次置業(yè)的，1房占4％，2房占10％，3房占40％，4房占24％，5房占6％。由此看來，三房是各類客戶首要心水之選。希望購房面積的選擇上，希望購置面積在90110平方米比例最高；其次是7090平方米，希望購置面積在70平方米以下的比例不高。整體選擇面積的中位數(shù)M0=85平米；　　選擇三房的購房者希望面積在90130平米占較大比例，也有不小比例選擇7090的小三房。期望合理價格水平：40006000元在購房者心目中，價格在4000元以下占24％，4001－5000元占42％，5001－6000元占23％，6001－7000元占7％，7001－8000占2％，8000元以上占2％。9．按揭付款是主流頻次分析表明購房者在購房過程中選擇按揭付款占81％，一次性付款占19％。10．量入為出的月供購房者首供能力31萬以上占8％，21－30萬占12％，16－20萬占14％，11－15萬占25％，5－10萬占41％。整體首供中位數(shù)M0=。購房者月供主要集中在10002500元/月之間，整體月供款中位數(shù)中位數(shù)M0=1950元。11．環(huán)境因素很重要在促成購買的因素中，環(huán)境占重要位置。改善居住環(huán)境、生活方便、方便小孩上學(xué)是促成購買前三位的因素。購房者在抉擇過程中不是獨(dú)立的，受許多其他因素的影響，尤其是業(yè)內(nèi)人士的建議。準(zhǔn)備購房者以單身人士居多，購房是單身人士準(zhǔn)備組建家庭的前兆，年輕的城市中蘊(yùn)藏著許多充滿期盼、跳動的心靈。14．年輕人成為主力軍購房者的年齡25歲以下占3％，25－29歲占46％，30－35歲占31％，36－39歲占7％，40－45歲占7％，45歲以上占6％。15．置業(yè)者關(guān)注的置業(yè)因素從調(diào)查的問卷統(tǒng)計的關(guān)注度來看，超過一半以上的置業(yè)者認(rèn)為地理位置、價格、環(huán)境景觀、戶型結(jié)構(gòu)應(yīng)該關(guān)注；其次近一半的受訪者認(rèn)為物業(yè)管理、工程質(zhì)量、交通、周邊配套等因素也很重要；大約不到30%的受訪者認(rèn)為其他因素、智能化設(shè)施、小區(qū)規(guī)模、升值潛力、發(fā)展商信譽(yù)是考慮賣房應(yīng)當(dāng)關(guān)注的因素。16．置業(yè)重要因素排序置業(yè)者購房關(guān)注的置業(yè)因素排序統(tǒng)計，排在前五位的回答頻數(shù)排序分別為環(huán)境景觀、交通、價格、工程質(zhì)量、周邊配套、物業(yè)管理、戶型結(jié)構(gòu)、升值潛力、發(fā)展商信譽(yù)、地理位置、智能化設(shè)施、小區(qū)規(guī)模、其他因素等。綜合分析，環(huán)境因素?zé)o論從關(guān)注度，還是重要因素排序來看，已成為置業(yè)者關(guān)注的重要因素。在因素排序中，交通成為僅次于環(huán)境的第二重要因素。如果具有優(yōu)美的環(huán)境和可以接受的交通條件，關(guān)外樓盤對消費(fèi)者將具重大吸引力。調(diào)查顯示，環(huán)境景觀已成為置業(yè)者考慮的首要因素。由此可以看出，不同的置業(yè)者關(guān)注的因素差異性比較大。18．被訪者心目中的理想家園（小區(qū)規(guī)模、生活配套、樓盤風(fēng)格）本問題采用了開放式問答，約60%的被訪者回答無所謂或未做回答。在回答的被訪者中，也有相當(dāng)數(shù)量的被訪者使用了實用、安靜、親和、輕松、潮流、時尚、浪漫等字眼回答；很少一部分回答歐式風(fēng)格、嶺南風(fēng)格、歐陸風(fēng)格等。19．被訪者心目中認(rèn)可的發(fā)展商品牌20．被訪者心目中認(rèn)可的代理商品牌四．競爭市場調(diào)研與分析部分在一般意義上來講，一個項目競爭是廣泛的，相近戶型定位，相近價格區(qū)間的樓盤在廣泛義上講都是競爭的對手。營銷手法分析：可借鑒的樓盤營銷手法的分析，包括其報廣的投放頻次、客戶組織手法、促銷手段的應(yīng)用等。樓盤會所配套設(shè)備AAAA游泳池(室內(nèi)恒溫)/水力按摩池/兒童嬉水池/健身房/桑拿/兒童樂園/乒乓球/閱覽室/多功能集體活動室線路2條、有線電視、自來水、市電/自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)/消防感應(yīng)器、可視對講機(jī)/緊急呼救按扭、綜合寬頻布線、遠(yuǎn)程抄表BBBB游泳池(室外)/ 健身房/老人活動中心/兒童樂園/臺球/棋牌/咖啡廳/酒吧有線電視、自來水、市電、有管道煤氣、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)抄表、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控/可視對講機(jī)/家庭自動報警系統(tǒng)/緊急按扭、寬頻網(wǎng)絡(luò)、智能：樓宇自動控制系統(tǒng)HHHH游泳池(室外)/籃球場/乒乓球/兒童樂園/老人活動中心有線電視、自來水、市電/自備供電系統(tǒng)、有管道煤氣、三表IC卡繳費(fèi)、防火/防煤氣泄露系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控/可視對講機(jī)/家庭自動報警系統(tǒng)/緊急按扭/緊爭聯(lián)動系統(tǒng)、光纖到小區(qū)/光纖到戶/DDN/ISDN/ADSL/室內(nèi)綜合布線/小區(qū)綜合布線、家電自動控制或遠(yuǎn)程控制/樓宇自動控制系統(tǒng)（四）個案分析：**樓盤戶型列表：面積778012713915016216417/8223戶型2房2廳3房及3房帶工人房3房2廳帶工人房3房2廳帶工人房3房、四房帶入戶花園所占比例13%14%49%7%17%樓盤規(guī)模：社區(qū)品質(zhì)：朝向景觀： 園林規(guī)劃： 銷售情況： 銷售推廣： 小結(jié)：第二部分 客戶分析一．客戶群體的構(gòu)成與特征的描述在這一部分里，對市場上的整體客戶做一描述，再從中剝離出我們的目標(biāo)群體，進(jìn)行詳細(xì)的分析，歸納總結(jié)出其消費(fèi)行為特點(diǎn)，從而在今后的銷售策略制定上有的放失，對癥下藥。（一）目標(biāo)客戶群體總體描述（共同的特征）從年齡：從收入：從區(qū)域：從工作特點(diǎn)：從家庭結(jié)構(gòu)：從生活態(tài)度：從行為習(xí)慣：性格需求特征：生活品質(zhì)需求特征：價值觀、消費(fèi)觀：在經(jīng)過以上分析后，可以對大群體的客戶進(jìn)行分類描述，如下表：編號客戶分類客戶細(xì)分特征需求本項目核心客戶A本地人本人使用積累多，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)，家中人口多，要改善生活3房、4房、5房、★★★★★為子女購買為子女安家購買3房、4房★★★B私營業(yè)主經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng),家庭人口多,要大戶型3房 4房 5房別墅★★★★★ ★（二）我們項目住宅目標(biāo)客戶： 偶得客戶群 游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群原住民、私營業(yè)主、政府公務(wù)員（60%）一般工薪階層（5%10%）其他05%企業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)（2030%）利用圖表，對客戶群體進(jìn)行描述二．交易案例客戶總結(jié)此部分案例可以列舉兩個以上，模式列舉其一。如：王先生，男，43歲，職業(yè)為IT公司總經(jīng)理，家庭結(jié)構(gòu)為…多側(cè)面的形象感性描述。項目位置： 一般道路圍括。物業(yè)類別：住宅？商業(yè)？總建筑面積：包括公建、住宅、配套等。樓層狀況：……容 積 率：……道路占地： 建筑覆蓋率： 綠化系數(shù)：總 戶 數(shù)： 規(guī)劃人口：總停車位： 等其它基礎(chǔ)數(shù)據(jù)舉例，用位置圖說話項目所在（二）地塊現(xiàn)狀I(lǐng). 地塊現(xiàn)有情況說明：描述土地歸屬等行政附加條件。G. 氣候條件，長年平均溫度、無霜期、降雨量等K. 3．政府控制性規(guī)劃要求地塊圖片（三）項目四至 **項 目NWSE圖片圖片圖片圖片L. 216。地塊以東： N. 216。地塊以南： 描述、挖掘四至情況，對項目有利弊的景觀、標(biāo)字性建筑、配套、交通、娛樂設(shè)施等，分析這些周邊建筑能給項目帶來哪些優(yōu)勢及機(jī)會，哪些是劣勢，要避免和注意的。主要道路分析項目道路性質(zhì)兩側(cè)設(shè)施構(gòu)成舊有住宅在售住宅住宅（商業(yè)）業(yè)態(tài)住宅（商業(yè)）業(yè)種配套情況交通狀況（五）景觀分析：項目周邊景觀資源分析，利用圖形?？蛇x方案一：（一）．優(yōu)勢216。地段的特殊性、優(yōu)越性216。開發(fā)成本：如能夠有效控制，資金投入能夠得到有效保證。開發(fā)模式：2