【正文】 動(dòng)字幕宣傳，那一周下來(lái)費(fèi)用才 1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺(tái) 。眾所周知，來(lái)藥店的人大部分是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。 成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性，如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門口，借商場(chǎng)旺盛的人流，加上看到宣傳來(lái)的目標(biāo)顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍提高。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)投入很大宣傳費(fèi)用，賣 18 元是吐血甩賣了；可對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 減肥品是新產(chǎn)品，你說(shuō)原 49元現(xiàn)賣 18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的現(xiàn)在，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？ 本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷商怕活動(dòng)賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。另外有人可能會(huì)說(shuō)： “與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！ ”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第二，不花錢得來(lái)的東西人們往往不珍惜。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購(gòu)買的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。這樣雖然每天滾動(dòng)播出 25 次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過(guò)，顧客怎么會(huì)有印象。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。通過(guò)促銷活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。 首先要確定活動(dòng)主題。通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。 時(shí)間。 地點(diǎn)。 第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。 第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。 ② 在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無(wú)選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。 ④ 刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在 11： 30開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。 （ 2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。以下物料在大型活動(dòng)中一般 是必備的： （ 1） 寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。 （ 3） 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。 人員安排 （ 1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。 掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。 贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。 現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。 第五、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。巧婦難為無(wú)米之炊。歸納起來(lái)，原因有四。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。 （ 2）倉(cāng)促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少 15 天至 30 天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。切記一招不慎滿盤皆輸。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng) 脫節(jié)。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)始就已埋下失敗的禍根。 促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法 限量銷售 爭(zhēng)相搶購(gòu) 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。 姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容： “如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前 50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，（憑票限 50元以內(nèi)。 ”這種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。 限時(shí)購(gòu)買創(chuàng)造高潮 限時(shí)購(gòu)買的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效?；顒?dòng)從周五開(kāi)始至周日一共舉行三天。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了 3600 盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。拼裝說(shuō)明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。把這 種手段用在兒童身上，老肯之狠可見(jiàn)一斑。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 活動(dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下： （ 1）上午 10:00 左右在電影院開(kāi)始銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。 （ 3） 搖獎(jiǎng)時(shí) 90 個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。 此活動(dòng)推出后，原來(lái)門可羅雀的電影院空前熱鬧。 活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大吉。 服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。這樣通過(guò)服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過(guò)小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能 很好的增加品牌積累。 二、促銷 ≠打折 降價(jià) ———“常見(jiàn)的在店鋪門口 掛個(gè)布條，上書 ‘ 本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ’ ，這種就是并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開(kāi)放式促銷，效果一般不理想。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。 郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須 “舍得 ”，建立良好口碑 。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放 “購(gòu)買專用券 ”。因此，促銷的渠道很重要。 對(duì)于晉江來(lái)說(shuō)，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流動(dòng) 不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。 另外，利益捆綁 “搭便車 ”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問(wèn)題。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。 （一）廣告型促銷 隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫(kù)存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見(jiàn)。內(nèi)容是為慶祝 “五一 ”勞動(dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為 “51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。 再如康奈在去年 “五一 ”期間推出的 “倒計(jì)時(shí)打折 ”活動(dòng)效果也非常棒，從 4 月 29 日開(kāi)始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8折打到 （附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。 （二）市場(chǎng)型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提 升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些 “情人節(jié)送情人鞋 ”之類的促銷活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。 客戶進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購(gòu)在沒(méi)有和客戶建立信任感之前就開(kāi)始和客戶談判。 郭漢堯舉例說(shuō)，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以 10 元低價(jià)拉他。 當(dāng)郭要下車的時(shí)候， 這位司機(jī)掏出名片，說(shuō)： “今天 10 元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開(kāi)心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。 ”面對(duì)如此 “營(yíng)銷 ”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來(lái)3 天里用車都是叫他，共花費(fèi) 700多元。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的。郭說(shuō)另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來(lái)的 “新 ”衣服在同樣的位置還是有污漬。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起 “聲援 ”：沒(méi)錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。 郭漢堯說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語(yǔ)言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷售無(wú)疑是失敗了。否定客戶的語(yǔ)言有可能也把生意給 “否定 ”了。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來(lái)越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來(lái)越高，而開(kāi)店鋪的門檻仍然很低。 舉例來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺(jué)專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺(jué)專業(yè)素養(yǎng)。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問(wèn)題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出 的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。 為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問(wèn)題各有各的回答方式，各人有各人的 “智慧 ”。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 老板你好，打擾一下，我叫 是 批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在 批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里 、 、 都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣的情況。 我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來(lái)一次 給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。 你光收錢就行了。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。 二、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架？ 提出問(wèn)題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨 架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。 開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念 飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到 街要喝一瓶飲料。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶 粉來(lái)了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買的過(guò)路人，來(lái)買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。 樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒(méi)利潤(rùn)了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒(méi)法賣了。 ，廠家的貨價(jià)不比別人便宜，但廠家價(jià)穩(wěn)定說(shuō)一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫(kù)存整理；廣宣品定期更換（詳見(jiàn)初次拜訪零店話述）。 一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直 接來(lái)搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比如說(shuō)你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國(guó)隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說(shuō)：“該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國(guó)隊(duì) ”。 ，我們每周來(lái)拜訪你，每 周你的庫(kù)存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來(lái)了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒(méi)有賣，我都有數(shù)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動(dòng)，下次