【正文】 (二 )搶占商機(jī)，配合商戶冬裝出清和促進(jìn)春裝上市，提高銷售額。金卡、 銀卡可參加活動但不再享受原有折扣 。 (1)各品類的專柜除上面 (5)規(guī)定外的盡可能參加本活動，參加買減金額可適當(dāng)降低。 ：西門返卡點 (會員卡專區(qū) ) ： (1)若顧客使用會員卡和現(xiàn)金、銀聯(lián)卡混合使用，會員卡消費部分滿 100元以上允許參加本次領(lǐng)贈活動。 (二 )感恩忠誠，卡友專享 ： —— ：凡 —— XXX購物中心使用會員卡消費實付 200元以上的顧客，持本人身份證或軍官證到西門返卡點 (會員卡專區(qū) )領(lǐng)取干紅葡萄酒 1瓶 (價值 68元 )，每人憑當(dāng)日單張消費憑證 (機(jī)打流水單 )限領(lǐng)一瓶。其在專柜累計多件商品，退貨后 不足直減金額最低標(biāo)準(zhǔn) (200 元 )的，須按其商品原價補(bǔ)足差價 。 3. 結(jié)算方式 (略 ) 4. 活動規(guī)則 (1)單專柜內(nèi)商品直減金額可累計，不可跨專柜累計 (2)買減活動可使用現(xiàn)金、銀聯(lián)卡、會員卡。因此，通過回饋顧客、樹立良好的公益形象，從而提升 XXX的品牌和市場影響力。 。 （ 4）試驗，實施和控制方案 通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效。 常用方法： pop 推廣，競賽，減價優(yōu)惠，免費試用等。 ，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價。 分為（ 1）陳列展示折扣 （ 2）按指定價格出售 （ 3）開展促銷活動給予支持配合 是指采用現(xiàn)金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。同時也適合市場的變化。 。 實施要點： 一般考慮以下因素： ，銷售利潤高，舊商品的折價幅度也可高些。 （ 7）以舊換新 以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價售出。 。如果是低市場占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售效果。 。折價券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。 （ 3）折價券 折價券一般分為兩種形式： 。 ，監(jiān)督派送效果。 。 。 第十：協(xié)調(diào) 好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。 2020 年 1 月 1 日 1 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。（特殊情況再適時調(diào)整） 促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動 的策劃及執(zhí)行主要在 06 年 04 月 —8 月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在 2020 年至 2020 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。大瓶是上席時喝的，五六個人圍一桌，一人一個中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。這些服務(wù)也就值這個錢了。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。 擺貨架有幾大原則： 有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了 ——全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是 公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷 產(chǎn)品（要你的錢）。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn) “我給你提供利益 ”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的 “智慧 ”，組織 “標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù) ”讓大家學(xué)習(xí)，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗?zāi)苁顾M(jìn) 一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。根 據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。 促銷也可 “搭便車 ”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下 “心錨 ”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。 作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。那么，要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。 （ 2）手搖機(jī)滾筒內(nèi) 90個號碼球按 1到 90 標(biāo)示，花 2元錢買一張對獎卡，上面印有 15個鏤空的號碼。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。 比如在設(shè)計活動時，從消費者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。還有宣傳時目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無誘惑力 等都會使活動竹籃打水一場空。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。 宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺。 （ 4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。 ⑤ 注意要在廣告邊角上加上 “活動解釋權(quán)歸 公司所有 ”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意 現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。 如何做好促銷活動 促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。第一，如果是免費贈送，許多不是目標(biāo)顧客的消費者也來將加大促銷成 本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動。 地點選擇失誤 本次活動地點選在當(dāng)?shù)匾粋€大藥店門口。 根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊的經(jīng)驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大 中城市人那種天天讀報的習(xí)慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。 失誤俯拾即是 關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。 活動結(jié)果 現(xiàn)場只來了 50 名咨詢的顧客，其中 32人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計銷售八十盒。 活動前媒體宣傳 （ 1） 3月 12 日、 14 日分別在當(dāng)?shù)亍?日報》作促銷活動宣傳。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。不過對商家來說，好像更愿使用返券的手段。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。希望通過這次活動，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。 （ 3） 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為 3 月 8日 ―15 日 （一周）。然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。 媒體選擇失誤 該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。 首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。 成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客，活動成功的可能性將成倍提高。如果我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。通過促銷活動，吸引了大量目標(biāo)消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。 第三、活動前的準(zhǔn)備工作。用電臺傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動的時間地點，其他一概免談。 （ 3） 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。巧婦難為無米之炊。還有對天氣變化估計不足，冷風(fēng)、大雨都會阻止人們參加活動。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。 姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內(nèi)容： “如果您是到現(xiàn)場咨詢的前 50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限 50元以內(nèi)?；顒訌闹芪彘_始至周日一共舉行三天。把這 種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。 此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。 另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應(yīng)通過小活動的服務(wù)得以延伸，常能 很好的增加品牌積累。 郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。因此，促銷的渠道很重要。 另外，利益捆綁 “搭便車 ”造勢將是更節(jié)約成本的做法。內(nèi)容是為慶祝 “五一 ”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為 “51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提 升，因為它不僅能幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團(tuán)購訂單。 客戶進(jìn)店不買東西是因為不信任，主要原因在于導(dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然