【正文】 其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購買的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。這樣雖然每天滾動(dòng)播出 25 次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過，顧客怎么會(huì)有印象。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。通過促銷活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。 首先要確定活動(dòng)主題。通過活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引 力。 時(shí)間。 地點(diǎn)。 第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。 第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。 ②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。 ④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在 11： 30 開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。 （ 2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力 的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的： （ 1） 寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。 （ 3） 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。 人員安排 （ 1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。 公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。 工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。 掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。 贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太 早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。 現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。 第五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。巧婦難為無米之炊。歸納起來，原因有四。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。 （ 2）倉促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少 15 天至 30 天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。切記一招不慎滿盤皆輸。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒 開始就已埋下失敗的禍根。 促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法 限量銷售 爭(zhēng)相搶購 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。 姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前 50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，（憑票限 50 元以內(nèi)?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。 限時(shí)購買 創(chuàng)造高潮 限時(shí)購買的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。活動(dòng)從周五開始至周日一共舉行三天。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了 3600 盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。拼裝說明 書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 活動(dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下： （ 1）上午 10:00 左右在電影院開始銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。 （ 3）搖獎(jiǎng)時(shí) 90 個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。 此活動(dòng)推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。 活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事 大吉。 服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。這樣通過服務(wù)形成品牌忠誠，不但增加回頭購買率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。 另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活 動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 二、促銷≠打折 降價(jià) ——— “常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。 郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必 須“舍得”，建立良好口碑。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購買專用券”。因此，促銷的渠道很重要。 對(duì)于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局 限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。 另外，利益捆綁“搭便車”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候 。 （一）廣告型促銷 隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。內(nèi)容是為 慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“ 51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。人們排起長隊(duì)購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。 再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從 4月 29 日開始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。 （二）市場(chǎng)型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因 為它不僅能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購訂單。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。 客戶 進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。 郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以 10 元低價(jià)拉他。 當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說 ：“今天 10 元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。”面對(duì)如此“營銷”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來 3 天里用車都是叫他，共花費(fèi) 700 多元。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購一起“聲援”：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。 郭漢堯說，導(dǎo)購耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。否定客戶的語言有可能也把生意給“否定”了。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。 舉例來說，導(dǎo)購?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營方法、思想和理念。 為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的 產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。 你光收錢就 行了。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。 二、怎樣說服零店讓你擺貨架？ 提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資 源。 開始灌輸好的生動(dòng)化理念 飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲 料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到街要喝一瓶飲料。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店