【正文】 用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單、抹布（隨時(shí)在終端擦貨品）。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。 ——售點(diǎn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn) 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 ——異議處理 客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)。 ——約束銷(xiāo)售 運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷(xiāo)售代表把握進(jìn)、銷(xiāo)、存分析銷(xiāo)售趨勢(shì)。而要根據(jù)銷(xiāo)售分析和公司的庫(kù)存管理情況來(lái)適當(dāng)送貨。通過(guò)終端調(diào)查隨時(shí)跟蹤我公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售走勢(shì)，掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。通過(guò)終端調(diào)查，可以掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定相應(yīng)對(duì)策。與店員溝通（1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來(lái)執(zhí)行，還應(yīng)掌握對(duì)方的接受方式來(lái)制定方案。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎(jiǎng)答題的形式，讓他們參與活動(dòng)，增加他們對(duì)品牌的理解，對(duì)公司終端工作的支持。此類(lèi)活動(dòng)宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谶@些售點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的推薦作用非常之大。但現(xiàn)在市場(chǎng)操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異的手段來(lái)，相對(duì)來(lái)講就易在終端售點(diǎn)的溝通上搶先一步。也可利用媒體對(duì)一些先進(jìn)售點(diǎn)A類(lèi)店的售貨員表?yè)P(yáng)，前期做好活動(dòng)宣傳，讓大家知道人人爭(zhēng)相參與，但必須注意一些未參加人員是否會(huì)有負(fù)面效應(yīng)。近臺(tái)促銷(xiāo)管理（1）促銷(xiāo)網(wǎng)的選擇l 選擇客流量大、保健品銷(xiāo)售量高的售點(diǎn)。（2）促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的洽談l 業(yè)務(wù)員與售點(diǎn)經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷(xiāo)事宜，A類(lèi)店一定要爭(zhēng)取上促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售。（3）選擇促銷(xiāo)員l 業(yè)務(wù)員將促銷(xiāo)售點(diǎn)及售點(diǎn)對(duì)促銷(xiāo)員的要求反饋給促銷(xiāo)主管，由促銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)促銷(xiāo)員的招聘、培訓(xùn)。對(duì)于新上崗的促銷(xiāo)員，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。l 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷(xiāo)員布置展臺(tái)，通過(guò)與店方協(xié)商，爭(zhēng)取最好的產(chǎn)品陳列與POP廣告展示。l 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷(xiāo)員工作，填寫(xiě)《人員考核表》，將表格轉(zhuǎn)交促銷(xiāo)主管。接近客戶技巧初次見(jiàn)面，您如何立即獲得客戶的好感？當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以好意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談汝木春風(fēng)。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。（2）注意客戶的“情緒”生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無(wú)法事先掌握的，因此，您初次面對(duì)客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無(wú)法集中時(shí)，您最好能體諒客戶的心情，適機(jī)另約下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。一個(gè)人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會(huì)給人深刻的印象，雖然每個(gè)人的長(zhǎng)相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。此時(shí)，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開(kāi)朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺(jué)，同時(shí)讓人感覺(jué)不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。沒(méi)錯(cuò)！但是，客戶購(gòu)物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷(xiāo)商品前先推銷(xiāo)自己”這句化不會(huì)成一句推銷(xiāo)的指導(dǎo)金言了。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好的辦法：他頒發(fā)了指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤(pán)上。專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員會(huì)密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒(méi)有被報(bào)刊雜志報(bào)道，若是您能帶著有報(bào)道準(zhǔn)客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您所感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會(huì)有弄巧成拙的時(shí)候。若是客戶講究穿著，您可以向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。（6）替客戶解決問(wèn)題在您與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對(duì)客戶的一種感謝接見(jiàn)的心意及尊重，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。初次見(jiàn)面，如何立即引起注意？引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段，引起準(zhǔn)客戶注意處于第一個(gè)階段。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。②請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會(huì)想到，也會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考是否立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的資訊、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法呢？③迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好辦法。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶的注意力。銷(xiāo)售代表每天的拜訪工作面對(duì)的是不同客戶，由于每個(gè)客戶的興趣、需求、生意思路、個(gè)性都不相同，特別是新的銷(xiāo)售代表和店主還存在著相互熟悉的過(guò)程，更快更好地取得每個(gè)店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第一步。（二）熟悉產(chǎn)品知識(shí)您需要比店員、店主更熟悉你分銷(xiāo)產(chǎn)品的名稱(chēng)、特點(diǎn)、價(jià)格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹(shù)立一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的形象。（五）市場(chǎng)終端管理策略 　　終端建設(shè) 　　 a、爭(zhēng)取A級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。 　　 b、終端理貨 　　理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專(zhuān)柜、給予或增加店家銷(xiāo)售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買(mǎi)斷專(zhuān)營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)，成為品牌的專(zhuān)賣(mài)店。 　　 、促銷(xiāo)應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。 　　 、音樂(lè)以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)促銷(xiāo)的感染力，增強(qiáng)促銷(xiāo)效果。 　實(shí)施步驟 　　 ，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； 　　 ，提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率； 　　 。 　控制終端 　　終端系統(tǒng)管理 　　終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、ERP或者CRM來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。 　　工作職責(zé) 　　 ； 　　 ，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。 　　拜訪客