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優(yōu)秀導(dǎo)購員培訓(xùn)課程3-在線瀏覽

2024-08-09 00:45本頁面
  

【正文】 表現(xiàn)好,感染了顧客,提前成交。如何增強自信? 自信,源于了解!一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員,必須透徹了解我們的產(chǎn)品和企業(yè),及競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè),以及掌握行業(yè)信息,具備基本的專業(yè)知識。我們的產(chǎn)品是什么風(fēng)格?我們的產(chǎn)品主要針對什么消費群體?我怎么用什么話術(shù)把產(chǎn)品風(fēng)格和目標消費群體聯(lián)系起來?我們的產(chǎn)品是什么材質(zhì)?什么功能?我們的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)?顧客選擇我們產(chǎn)品的三個主要原因是什么?顧客拒絕我們產(chǎn)品的三個主要原因是什么?我能將每個問題用在競爭對手身上,并做出完整的回答嗎 ?把品牌當成自己的孩子 我們要對自己的品牌有信心。連續(xù)幾年全國銷量第一等等。我們要深信自己的品牌是最好的,把品牌當成自己的孩子。品質(zhì)一流,送貨及時、售后完善、價格低廉,匯集所有優(yōu)點于一身的產(chǎn)品,是不存在的。世上如果產(chǎn)品沒有缺點,銷售人員就失業(yè)了 。比如:顧客說我們的產(chǎn)品好貴!我們可以回答:好貴好貴,因為好,所以貴!……慢慢我們會發(fā)現(xiàn),如果能將這種觀念變成習(xí)慣,所有的缺點都會變成優(yōu)點。l 四個放大 產(chǎn)品優(yōu)勢放大 材質(zhì)優(yōu)勢 涂裝優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 產(chǎn)品附加值放大 功能附加值 文化附加值(顏色 起名 圖騰 ) 尊貴附加值產(chǎn)品文化放大 色彩文化 風(fēng)格文化 圖騰文化 產(chǎn)品賣點放大 文 化 環(huán) 保 產(chǎn)品的附加值放大,就是非買不可的理由 l 學(xué)習(xí)之心 學(xué)習(xí)的目的學(xué)習(xí)改變 觀念 觀念改變 行動 行動改變 命運 知識=財富l 知識: 先去 輸入 知識 財富 再去 輸出 能量 最后 換來 財富知識改變命運學(xué)習(xí)改變未來 破萬卷書 行萬里路 閱人無數(shù) 名師指路 自己開悟l 口才之心 藝術(shù)、口才都是來源于 生 活 的 提 煉 。聽話的三個層面 一、聽完后就按部就班去做 。三、聽完后回想 想他為什么會這樣說 在去做 。l 改變之心 改變四步曲★心若改變,態(tài)度改變★態(tài)度改變,習(xí)慣改變★習(xí)慣改變,性格改變★性格改變,命運改變★我改變不了世界,那就改變自己來適應(yīng)這個世界★我改變不了產(chǎn)品的風(fēng)格,那就改變自己的銷售觀念。l 兩把刷子 何謂兩把刷子?第一把刷子是認同。跟客戶交流談判時,我們大多數(shù)導(dǎo)購員只會被動的回答顧客提出的問題,除此之外沒有其他的話,這是很要命的。認同和贊美,我把它們成為兩把刷子,它們絕對是銷售中的法寶。當顧客向我們提出質(zhì)疑,不要一開始就直接反對他們。比如顧客問:你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?你們的沙發(fā)坐久了會變形嗎?我們可以回答:您問的非常專業(yè),請問您是做什么工作的?這個話題里會出現(xiàn)很多的轉(zhuǎn)機,他會告訴你他是什么專業(yè),什么工作的。第一種,我們在與客戶交流的時候已經(jīng)把問題解答了;第二種,講到后面,顧客已經(jīng)忘記了他提問的問題。贊美能使白癡變成天才。贊美能夠產(chǎn)生效益和力量,還可以產(chǎn)生很大的勇氣。 提高進店率 忙碌吸引法 7 l 處理顧客的異議 一般來講,顧客的最大異議往往是在價格上。所以大家要明確一點:在顧客腦海中,貴與不貴沒有一個絕對的參考依據(jù),只要東西合適了,再貴也有人買。第一、 千萬不要和顧客在價格上糾纏,可以先轉(zhuǎn)移他的注意力。告訴顧客,購買或使用我們的產(chǎn)品,是身份與品味的象征。第四、 以高襯底法。第五、 價格分解法。通過數(shù)字分解法,讓他覺得你說的有道理。關(guān)于從眾心理,我們先看一些案例,加深理解。你說他看上的品牌不好,言外之意就是說他沒眼光。這個地方我們也要學(xué)會認同。有時候成交跟不成交只要意念之差。應(yīng)對同行,給大家個建議;去了解下你所銷售品牌的十強企業(yè),熟悉他們的情況。顧客說到任何品牌,你都胸有成竹,侃侃而談。永遠不要對顧客做無理由的拒絕 這句話我們一定要人真的理解。我們要學(xué)會用問號!現(xiàn)在很多人只會用句號,非常遺憾!顧客問7折能賣嗎?很抱歉,不能賣。為什么不能換一種回答呢?比如:先生您打算多少錢買呢?我告訴您消費滿5萬的話,我可以跟我們店長申請一下,看能不能給您7折的價錢。拒絕時給顧客一個理由,即可以拒絕他又可以借此機會做大單。比如:有時候,你辛辛苦苦給顧客介紹了半個小時,顧客卻說:謝謝你給我介紹了半個小時,我現(xiàn)在決定不買了。;注意,此時你已經(jīng)讓交易變成了句號。因為,雖然你沒有成為我們的顧客,但您成為我們這個品牌的知曉者,通過我的介紹,您也了解了我們這個品牌,這其實也是您在幫我們做宣傳,我還要特地感謝您呢。我們還要接著說:不過先生,我
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