【正文】 1 工作結(jié)果 31附 錄 32一、營銷部分： 32二、銷售部分： 33167。 目的一、 通過制定本手冊，規(guī)范中煤進出口公司進口煤業(yè)務(wù)操作。 涉及的主要名詞解釋及范圍界定一、 進口煤業(yè)務(wù)流程：是指中煤進出口公司進口煤業(yè)務(wù)所涉及到的一系列連續(xù)的、以規(guī)定方式進行的、達(dá)到一定結(jié)果的工作步驟組合。167。進口煤業(yè)務(wù)流程總體而言，包括以下16個環(huán)節(jié)：采集信息、制定營銷計劃/方案、簽訂合同、制定年度經(jīng)營計劃、制定月度經(jīng)營計劃、研讀合同、確定船期、跟蹤受載船舶運行動態(tài)、報驗、報關(guān)、商檢及卸港接船、過駁及駁運、收取進口煤貨款、支付進口煤貨款、支付銀行手續(xù)費、結(jié)算滯速費、收取傭金、整理航次卷宗、提供售后服務(wù)、分析本月執(zhí)行情況。3 進口煤業(yè)務(wù)流程詳細(xì)說明 采集信息（F1） 采集信息是指工作人員通過各種渠道采集與煤炭業(yè)務(wù)相關(guān)的市場信息和客戶信息，然后對所收集的進行處理，得到公司所需的各種市場分析報告、專題報告、客戶信息資料表格等的過程。 格式 參見附件：A. 客戶信息記錄表格：附件M2－B01：客戶聯(lián)系表；附件M2－B02：關(guān)鍵人物的個人資料；附件M2－B03：客戶概要信息記錄；附件M2－B04：客戶信息表；B. 客戶信用記錄表格：附件M2－B05：客戶信用信息管理卡；附件M2－B06：客戶信用評價表；附件M2－B07：客戶信用等級分類表；附件M2－B08：競爭對手資料表；C. 附件M2－Y01：第XX期《煤炭信息簡報》；D. 附件M2－Y02：XXX市場分析報告；E. 附件M2－Y03：XXX專題報告 制訂進口煤營銷計劃/方案（F2）制訂進口煤營銷計劃是指公司為了規(guī)范和指導(dǎo)進口煤營銷行為和營銷活動而進行的計劃制訂工作和進口煤營銷方案制訂工作等，它包括制訂年度進口煤營銷計劃、制訂進口煤項目營銷方案等兩大項工作。 制訂年度進口煤營銷計劃 工作步驟A. 本年度進口煤營銷工作總結(jié)分析；B. 收集進口煤市場信息，研究市場分析報告；C. 走訪客戶，洽談年度進口煤供應(yīng)設(shè)想，聽取客戶建議；D. 確定進口貨源配置，提出年度市場目標(biāo)；E. 制訂年度進口煤市場營銷計劃；F. 提報審批。B. 格式 參見附件M2－Y04：XXXX年度營銷計劃； 制訂進口煤項目營銷計劃 工作步驟A. 確定項目營銷計劃的目的；B. 根據(jù)營銷計劃的目的收集資料和信息；C. 結(jié)合年度進口煤市場營銷策略，對資料和信息進行整理分析；D. 提出項目營銷建議；E. 制訂行動計劃和營銷計劃的費用預(yù)計；F. 細(xì)化營銷行動計劃，落實相關(guān)責(zé)任人等。B. 格式參見附件M2－Y05：XXXX營銷方案； 簽訂合同（F3） 簽訂合同是指進口煤業(yè)務(wù)人員與公司進口煤業(yè)務(wù)相關(guān)單位簽訂進口煤業(yè)務(wù)執(zhí)行所需的各種合同、協(xié)議等法律文件的過程。 工作步驟 詢盤A. 詢盤的過程：a. 確定本次詢盤的目的；b. 收集相關(guān)的業(yè)務(wù)資料，并進行整理分析；c. 閱讀公司內(nèi)部的市場分析報告，掌握公司的市場營銷策略；d. 確定本次詢盤的條款；e. 聯(lián)系業(yè)務(wù)對象，對外詢盤；B. 詢盤的方式：a. 通過電話進行；b. 通過傳真進行；c. 通過進口煤業(yè)務(wù)專業(yè)媒體發(fā)布；d. 通過參與各種業(yè)務(wù)洽談會進行；e. 通過走訪用戶等進行C. 詢盤的內(nèi)容 交易的煤炭品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、價格、支付條款等D. 詢盤的格式：進口煤采購合同詢盤格式：參見附件M2－Y06 接受報盤、還盤磋商A. 報盤、還盤磋商的過程a. 研究對方報盤條款；b. 根據(jù)公司進口煤營銷策略，制訂還盤對策，修改還盤條款；c. 進行還盤磋商，洽談合約主要條款；d. 確定合約主要條款；e. 磋商合約附屬條款；f. 確定附屬條款；g. 就所有合約條款達(dá)成一致意見B. 還盤磋商的方式合同談判、業(yè)務(wù)洽談、電話還盤、傳真還盤等C. 還盤磋商的內(nèi)容包括煤炭的品種、質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨方式、運輸條款、交貨期、付款方式、付款時間、違約條款等。b. 法律顧問審核：合同文本繕制之后，必須經(jīng)過公司法律顧問審核，并由法律顧問出據(jù)法律意見書（內(nèi)容包括：合同條款審核法律意見、法律顧問簽章等，具體內(nèi)容詳見附件：《法律意見書》），c. 公司內(nèi)部審批：并按公司規(guī)定完成公司內(nèi)部合同審批程序：合同在部門負(fù)責(zé)人審核后，以“合同審核簽署單”形式上報，并附上《合同信息摘要表》；其后，由煤炭業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審核，簽署審核意見并簽名，其后由公司財務(wù)負(fù)責(zé)人審核，簽署審核意見并簽名，最后呈報公司負(fù)責(zé)人審閱、簽署。B. 接受簽約的方式： 簽訂合同或協(xié)議等有法律效力的文件 工作結(jié)果 內(nèi)容一般而言，進口煤業(yè)務(wù)合同應(yīng)包括煤炭的品種、質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨方式、運輸條款、交貨期、付款方式、付款時間、違約條款等。 工作步驟 匯總合同，確定進口煤銷售目標(biāo)匯總已經(jīng)簽署了的進口煤炭銷售合同和采購合同，確定各品種進口煤銷售的數(shù)量、質(zhì)量和銷售時間安排等；然后根據(jù)預(yù)測，提出年度進口煤銷售目標(biāo)，上報公司；最后，公司根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)，確定年度進口煤銷售目標(biāo)，內(nèi)容包括各品種進口煤銷售的數(shù)量、質(zhì)量和銷售時間安排等； 編制、修改部門進口煤年度經(jīng)營計劃（含預(yù)算）各進口煤業(yè)務(wù)部門及下屬單位編制、修改本部門或本單位的進口煤業(yè)務(wù)工作計劃和預(yù)算計劃書；工作計劃主要包括本部門或本單位的上年度進口煤業(yè)務(wù)工作總結(jié)、分析，上年度存在的問題分析，本年度工作重點及對策等；預(yù)算計劃書則包括本年度預(yù)算基本數(shù)據(jù)、經(jīng)營活動收支、籌資活動收支、費用預(yù)算以及年度損益預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算等內(nèi)容。 工作結(jié)果 內(nèi)容A. 進口煤經(jīng)營計劃編制的原則；B. 公司進口煤業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析；C. 公司進口煤業(yè)務(wù)年度經(jīng)營目標(biāo)及預(yù)算安排；D. 公司進口煤業(yè)務(wù)年度經(jīng)營計劃考核方案；E. 公司進口煤業(yè)務(wù)內(nèi)部管理計劃；F. 進口煤業(yè)務(wù)需要提請公司解決的問題等 格式 參見附件M2－Y14：《XXXX年進口煤年度經(jīng)營計劃》； 制定進口煤月度經(jīng)營計劃（含資金計劃）（F5）進口煤月度經(jīng)營計劃是次月進口煤業(yè)務(wù)工作的綜合安排，它涉及到進口煤采購、海運、報關(guān)及報驗安排、銷售、資金計劃等方面，是次月進口煤工作的具體指導(dǎo)，其重點在于資金計劃的制定。 編制次月進口煤經(jīng)營計劃綜合年度進口煤經(jīng)營計劃、次月進口煤銷售計劃，在月度經(jīng)營例會之前編制出次月進口煤經(jīng)營計劃，其內(nèi)容包括進口煤采購、海運、商檢報關(guān)安排、銷售、資金計劃等。 審批次月經(jīng)營計劃每月25日召開月度經(jīng)營例會，對次月的經(jīng)營計劃進行審批，確定次月最終的經(jīng)營計劃。 工作結(jié)果 內(nèi)容A. 進口煤業(yè)務(wù)次月銷售計劃表；B. 進口煤業(yè)務(wù)次月采購計劃表；C. 進口煤業(yè)務(wù)次月運輸計劃表；D. 進口煤業(yè)務(wù)次月資金計劃表；E. 次月進口煤工作重點 格式參見附件M2－Y15：《XXXX年XX月資金計劃》；參見附件M2－Y16：《XXXX年XX月采購計劃》參見附件M2－Y17：《XXXX年XX月運輸計劃》參見附件M2－Y18：《XXXX年XX月傭金計劃》 研讀合同（F6）研讀合同是指業(yè)務(wù)人員在執(zhí)行合同之前，對業(yè)務(wù)合同條款進行仔細(xì)研究、閱讀的過程。 工作步驟A. 接受營銷部門轉(zhuǎn)遞的業(yè)務(wù)合同，包括進口煤對外、對內(nèi)，貿(mào)易合同、協(xié)議、相關(guān)的租船合同、貨物運輸保險合同以及報關(guān)、商檢、居間合同等。 工作結(jié)果熟記合同主要條款，掌握合同執(zhí)行的關(guān)鍵點。它包括接受用戶所報船舶抵達(dá)卸港船期安排、船方報船、協(xié)調(diào)確定船期三個步驟。 船方報船進口煤業(yè)務(wù)人員將用戶次月進口煤到卸港船期安排通知船方，要求船方按用戶到貨船期尋找適合的受載船舶并報該受載船舶，確定一個初步的派船計劃。 向用戶報船，協(xié)調(diào)確定船期進口煤業(yè)務(wù)人員在供貨商接受船方所報船舶后，應(yīng)及時與用戶聯(lián)系，將受載船舶中文資料傳真用戶，向用戶報船，要求