【正文】 有益的借鑒，為當(dāng)?shù)卣贫ㄌ厣l(fā)展政策提供理論依據(jù)和現(xiàn)實(shí)依據(jù)。（三）研究?jī)?nèi)容和方法研究?jī)?nèi)容一是明確攀枝花早春批把產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題；二是對(duì)攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)進(jìn)行SWOT分析；三是提出具體的策略措施。同時(shí)還走訪了攀枝花市農(nóng)牧局，了解了攀枝花的氣候、資源、特色水果等基本信息，收集到了大量的一手、真實(shí)數(shù)據(jù)。（3）比較研究法比較、分析了福建、新疆等地區(qū)特色水果的推廣模式，找出攀枝花早春枇杷與之的差距及比較優(yōu)勢(shì)。2攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 二、相關(guān)理論概述二、相關(guān)理論概述“4P營(yíng)銷理論”，是杰羅姆包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）。“產(chǎn)品策略”是指生產(chǎn)商提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品、服務(wù)的集合,主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、功效、質(zhì)量、商標(biāo)、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)。它是指4P中唯一一個(gè)可以不依靠成本來(lái)增加收益的因素。主要包括商人中間商、代理中間商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者。21攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 三、攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題三、攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀及問(wèn)題 現(xiàn)狀（1）比較優(yōu)勢(shì)介紹攀枝花早春枇杷是指在攀枝花地區(qū)栽培的，在元旦、春節(jié)黃金季節(jié)（較福建早12個(gè)月、較成都要早23個(gè)月左右）上市的，早熟、錯(cuò)季節(jié)枇杷品種，其固形物含量高（比福建蒲田、）、口感好、風(fēng)味濃、外觀著色好、品質(zhì)佳，并在2010年獲得“國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志”，具有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（3）銷售情況介紹主要銷往成都、重慶、昆明及其周邊地區(qū)，只有少量進(jìn)入北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)；2010年初，攀枝花枇杷春節(jié)期間平均售價(jià)為3050元每斤，春節(jié)過(guò)后710元每斤，整體銷售均價(jià)達(dá)到每公斤16元左右，為單價(jià)最高達(dá)到了每公斤100元，經(jīng)濟(jì)效益極高。 問(wèn)題（1）營(yíng)銷推廣處于困境由于對(duì)營(yíng)銷策略重視不夠，并受保鮮、儲(chǔ)藏、物流、信息、人員意識(shí)等多方面因素的制約，多數(shù)鮮果在本地直接批發(fā)銷售，造成品牌知名度不高，價(jià)格低，農(nóng)戶受益少等問(wèn)題。（3）品種單一攀枝花早春枇杷品種儲(chǔ)備太少，目前大量推廣的就只有兩種，為了滿足更多消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步發(fā)展枇杷產(chǎn)業(yè)，就急需選育更多、更優(yōu)的品種。批發(fā)商直接到基地采購(gòu)，或與農(nóng)戶洽談，由于農(nóng)戶的品牌意識(shí)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)觀念不正確，從而可能導(dǎo)致農(nóng)戶間相互殺價(jià)，大大減少了種植戶的利潤(rùn)，挫傷攀枝花早春枇杷品牌也挫傷了農(nóng)戶枇杷種植積極性，擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序。超市展銷 通過(guò)攀枝花政府的牽線搭橋，攀枝花早春枇杷已經(jīng)與沃爾瑪、家樂(lè)福等全球大型超市達(dá)成合作，采用訂單采購(gòu)的方式進(jìn)行合作，該渠道能為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，對(duì)攀枝花早春枇杷品牌的推廣有巨大的幫助，但是超市一般是一周下一次訂單，一個(gè)月結(jié)算一次貨款，因此對(duì)企業(yè)的資金占用特別嚴(yán)重，不利于企業(yè)資金的回流、嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)作。但是由于品牌塑造、媒體宣傳上投入不足，推廣方式單一、呆滯，該渠道市場(chǎng)發(fā)展緩慢。電子商務(wù)渠道 攀枝花的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一直在積極的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，建立農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)，來(lái)推廣攀枝花早春枇杷，甚至有的企業(yè)還建立的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣組織或機(jī)構(gòu)，但由于信息反饋不足，該平臺(tái)的建設(shè)一直處于停滯狀態(tài)，該渠道所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益也很有限。（三）運(yùn)營(yíng)管理現(xiàn)狀及問(wèn)題運(yùn)營(yíng)模式及存在的問(wèn)題經(jīng)過(guò)攀枝花特色農(nóng)產(chǎn)品多年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)探索，并在攀枝花有關(guān)部門的扶持、幫助下，基本建立了：“合作社+農(nóng)戶”、“”“公司＋基地＋農(nóng)戶”、“農(nóng)戶自產(chǎn)自銷”這三種運(yùn)營(yíng)形式，這些運(yùn)營(yíng)形式，在一定層面上并沒(méi)有解決產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)、農(nóng)戶生產(chǎn)作業(yè)不規(guī)范、品牌意識(shí)淡薄，企業(yè)品牌推廣力量薄弱，營(yíng)銷推廣難等實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)運(yùn)營(yíng)形式未形成鞏固鏈條，穩(wěn)定的合作機(jī)制也還沒(méi)有建立起來(lái)，龍頭企業(yè)組織帶動(dòng)力量弱，怎樣加強(qiáng)供、產(chǎn)、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的精度銜接及優(yōu)化利益分配，是當(dāng)前急需解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。同時(shí)攀枝花早春枇杷已于2010年，獲國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，作為攀枝花標(biāo)志性的特色農(nóng)產(chǎn)品，政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌推廣參與度很低。但就整個(gè)攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)來(lái)就，其栽培技術(shù)、管理水平還處于很低的階段，如果苗管理滯后，苗木繁育沒(méi)有建立起來(lái)，調(diào)入苗木多，存在著品種亂、成本高，成活率低、帶入更多的病蟲(chóng)；果樹(shù)日常管理維護(hù)混亂，極為不科學(xué)、不規(guī)范，造成攀枝花早春枇杷的品質(zhì)、口感不能達(dá)到最佳的狀態(tài)；同時(shí)套袋、采摘等需要大量專業(yè)工人的環(huán)節(jié)，勞動(dòng)力數(shù)量、素質(zhì)都未同步跟上，現(xiàn)階段這些環(huán)節(jié)都是交給基地附近未進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的農(nóng)民，這些都為今后枇杷產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)極大的危害。上市靈活攀枝花早春枇杷推廣企業(yè)成功掌握了控時(shí)成熟技術(shù)，能根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整早春枇杷的上市時(shí)間及入市數(shù)量，進(jìn)行戰(zhàn)略性部署。公共品牌優(yōu)勢(shì)攀枝花早春枇杷于2010年，獲國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志，是攀枝花的名片。攀枝花早春枇杷已經(jīng)通過(guò)國(guó)家的質(zhì)量檢驗(yàn)及瑞士標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，為其實(shí)現(xiàn)國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)。投產(chǎn)早定植一周年后可試花結(jié)果，3—4周年達(dá)投產(chǎn)期，5—8周年進(jìn)入盛果期，整個(gè)生長(zhǎng)期長(zhǎng)達(dá)20多年。同時(shí)攀枝花特殊的地理位置使得攀枝花信息閉塞，與外界交流溝通困難，其交通物流運(yùn)輸成本、推廣成本更高。品牌意識(shí)弱攀枝花廣大消費(fèi)者、農(nóng)戶，甚至企業(yè)對(duì)攀枝花早春枇杷品牌意識(shí)淡薄，未深度挖掘品牌價(jià)值，未積極促進(jìn)品牌宣傳和推廣。投入不足攀枝花早春枇杷企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面投入不足，產(chǎn)品革新水平有待提高。栽培、管理技術(shù)差攀枝花早春枇杷基地對(duì)栽培過(guò)程的管理不規(guī)范、效率低，同時(shí)員工（多為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民）素質(zhì)低、專業(yè)性弱，造成了攀枝花早春枇杷的口感、品質(zhì)參差不齊，整體質(zhì)量極不穩(wěn)定。產(chǎn)量有限攀枝花早春枇杷現(xiàn)年產(chǎn)量?jī)H為7000多噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)需求，并且大部分產(chǎn)于農(nóng)戶。資源分散攀枝花各專業(yè)的營(yíng)銷公司各自為陣，獨(dú)立打造攀枝花早春枇杷商標(biāo)，以自我為中心進(jìn)行品牌推廣，直接后果是資源分散，力量弱小，品牌推廣困難，并且各專業(yè)的營(yíng)銷公司只占攀枝花早春枇杷7000多噸產(chǎn)量的很少一部分份額，大部分為農(nóng)戶所產(chǎn)，這些都將制約著攀枝花早春枇杷品牌的形象塑造。技術(shù)不斷完善隨著科技的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外在鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存保鮮、栽培等方面的技術(shù)已經(jīng)非常成熟。社會(huì)對(duì)綠色產(chǎn)品更加親睞近年來(lái)不斷爆出食品安全問(wèn)題，人們對(duì)食品安全日益擔(dān)憂，因而對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈。消費(fèi)者對(duì)枇杷認(rèn)識(shí)不夠人們對(duì)枇杷的消費(fèi)需求表現(xiàn)不明顯，根本在于大眾對(duì)枇杷的認(rèn)知不夠。技術(shù)壁壘攀枝花特殊的氣候條件，為攀枝花早春枇杷的栽培造成了很多的技術(shù)壁壘，例如，造成早花現(xiàn)象，其后果直接影響早春枇杷的品質(zhì)。攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 五、攀枝花早春枇杷營(yíng)銷戰(zhàn)略五、攀枝花早春枇杷營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)通用的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式是“合作社+農(nóng)戶”、“公司＋基地＋農(nóng)戶”、“農(nóng)戶自產(chǎn)自銷”，這些模式暴露出了很多問(wèn)題（第三章已經(jīng)做了詳細(xì)闡述，這里就不再作重復(fù)介紹）。（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的水果消費(fèi)需求呈現(xiàn)出多層次、多樣化、高品質(zhì)等特征，而“消費(fèi)者消費(fèi)水平”是水果市場(chǎng)最為重要影響因素，據(jù)此，將枇杷市場(chǎng)細(xì)分為高端、中端、低端三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)攀枝花早春枇杷品質(zhì)高、上市早、供不應(yīng)求等的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)需求偏好，攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)應(yīng)該選擇市場(chǎng)集中化目標(biāo)市場(chǎng)策略，積極開(kāi)拓我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的高端水果市場(chǎng)，集中力量服務(wù)于北京、上海、成