十個容易誤導(dǎo)你的銷售常識-在線瀏覽
2024-08-08 13:35本頁面
【正文】 采取適當(dāng)?shù)牟呗浴Ｈ欢?，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數(shù)量。 如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費時間。 研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO，這勢必會使他成為一個業(yè)績不俗的銷售員。但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復(fù)。 教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡(luò)對方的高層。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無補。實際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”) 第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進展的行動。”) 在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。 西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。 在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。 西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準(zhǔn)備。 迷思之六：“建立第一印象的機會永遠只有一次” 很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關(guān)聯(lián)。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。其中，最重要的是調(diào)查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。好的開場必須實現(xiàn)兩個目標(biāo)：首先是建立
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