【正文】 ”但事實(shí)上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。通常，那些無法避免的異議是最嚴(yán)重的。 西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。然而，如果銷售人員有時(shí)間撥打更多的銷售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N售電話可能還沒有達(dá)到最佳數(shù)量。在銷售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷售工作能否取得成功。總的說來，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷售思維。但是，很多銷售專家都沒有意識(shí)到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。 想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷售人員提出這個(gè)開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。 你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。它使你相信，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。 你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。 發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步： 對(duì)銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問題。 這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經(jīng)營環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作？毫無疑問，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。 當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。 但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復(fù)。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。在一個(gè)銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。在小批量銷售中，惟一