十個(gè)容易誤導(dǎo)你的銷售常識(shí)(更新版)
【正文】 歡迎。盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。 一個(gè)完整的銷售流程包括四個(gè)階段：開始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進(jìn)展)。 第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關(guān)? 想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷售人員提出這個(gè)開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。 迷思之四：“采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效” 迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層” 但是，很多銷售專家都沒有意識(shí)到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。什么是有效的銷售行為？關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。總的說來，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷售思維。然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷售工作能否取得成功。在銷售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。然而，如果銷售人員有時(shí)間撥打更多的銷售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N售電話可能還沒有達(dá)到最佳數(shù)量。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷售員。教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個(gè)詞的答案?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問題。在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。 很多銷售專家堅(jiān)信，銷售電話最重要的部分是開場(chǎng)。迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養(yǎng)的” 站在客戶的角度，他們對(duì)銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。 通常，那些無法避免的異議是最嚴(yán)重的。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語音郵件回復(fù)，他們還有必要通過留言系統(tǒng)來開場(chǎng)嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶一個(gè)需要回復(fù)的理由。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)?！钡聦?shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。
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