【正文】 性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。 　　在產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來越明顯的現(xiàn)代，提高銷售人員的專業(yè)水平成了實(shí)現(xiàn)銷售增長重要因素。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考： 　　首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等） 進(jìn)入銷售主題的技巧 詢問與傾聽的技巧 處理客戶異議的技巧 …… 是商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。 要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。一般來說國內(nèi)講師的授課費(fèi)為每天3000至30000元人民幣不等。 培訓(xùn)前要請講師與銷售人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。 常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。 銷售培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，我們既要反對(duì)指望銷售人員聽過一兩堂大師的課就都能成為銷售高手的“培訓(xùn)萬能”的思想，也要反對(duì)認(rèn)為招聘幾個(gè)銷售高手來就解決了銷售培訓(xùn)問題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想。世界正在進(jìn)行一場學(xué)習(xí)的革命。培訓(xùn)員工“七忌”書到用時(shí)方恨少。員工的培訓(xùn)如同讀書一樣。員工要在各種培訓(xùn)中受益，進(jìn)而提高企業(yè)的生產(chǎn)力。在培訓(xùn)的過程中更要提高企業(yè)員工的培訓(xùn)效果，加強(qiáng)企業(yè)培訓(xùn)的管理。 提高員工的基本素質(zhì)的培訓(xùn)的內(nèi)容多數(shù)是理論方面的，講解的過程中，容易讓受訓(xùn)者打不起精神來。 二、提高員工的工作效率的培訓(xùn)忌口無著攔。忌諱舉受訓(xùn)員工中的工作效率不高的方面典型，要舉可以是其他單位的案例。 三、提高員工的禮儀常識(shí)的培訓(xùn)忌空洞無邊。在培訓(xùn)中要有鮮活的例子，要有成功人士在禮儀方面上的出色表現(xiàn)，也要有生活中普通人在禮儀方面的大方表現(xiàn)，結(jié)合企業(yè)對(duì)員工禮儀方面的要求來講解，要有動(dòng)作示范，重要的禮儀知識(shí)要讓受訓(xùn)者在培訓(xùn)中親身去做，親身去體會(huì)。忌空洞無邊。 提高員工的團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)的內(nèi)容多數(shù)是教育員工加強(qiáng)合作、協(xié)調(diào)配合、以企業(yè)的利益為重、愛崗靜業(yè)、團(tuán)結(jié)同事等等，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)要體現(xiàn)具體工作的實(shí)際中，不能空喊高調(diào)，要結(jié)合員工身邊的典型示范來教育員工培養(yǎng)團(tuán)結(jié)互助的精神。讓集體精神體現(xiàn)在員工的日常工作、生活、學(xué)習(xí)中。 五、提高員工的銷售技巧的培訓(xùn)忌無實(shí)戰(zhàn)操作。忌無實(shí)戰(zhàn)操作。 提高員工的企業(yè)理念的培訓(xùn)內(nèi)容有企業(yè)文化、企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)經(jīng)營管理理念、企業(yè)的發(fā)展情況、企業(yè)的未來規(guī)劃等等。要著重講企業(yè)會(huì)給受訓(xùn)者帶來什么利益，什么好處，什么本領(lǐng)。不要在過去的獎(jiǎng)狀上睡覺，留戀企業(yè)過去的輝煌，因?yàn)檫^去的終將一去不復(fù)返，現(xiàn)在的任務(wù)是發(fā)展壯大企業(yè)，忌總講創(chuàng)業(yè)史。 提高員工的專業(yè)技能的培訓(xùn)內(nèi)容是要非常專業(yè)的，最好是請這方面的專家來進(jìn)行培訓(xùn)。 時(shí)間就是金錢，時(shí)間就是效率。提高人力資源管理者的培訓(xùn)水平，讓員工真正有實(shí)效的收益，真正做到磨刀不誤坎柴工。三種“培訓(xùn)講師” 國內(nèi)市場，只要紅火，就一定混亂，這是“中國市場的真理”，也是很多人無奈的事情，培訓(xùn)市場也一樣?！　〉降资裁词桥嘤?xùn)，培訓(xùn)對(duì)企業(yè)能有什么作用，培訓(xùn)講師和大學(xué)教師、培訓(xùn)講師和企業(yè)管理者有什么不同，這是每個(gè)熱愛培訓(xùn)的人都關(guān)心的話題?！　≡谖依斫?，所謂培訓(xùn)就是：培養(yǎng)一種學(xué)習(xí)的氣氛，在這種氣氛中進(jìn)行訓(xùn)練。　　它的側(cè)重點(diǎn)是訓(xùn)練，所有訓(xùn)練以前的互動(dòng)，都是鋪墊氣氛的過程，最后通過訓(xùn)練，要學(xué)員帶走東西。所以說培訓(xùn)是側(cè)重在訓(xùn)練方面，或者說“訓(xùn)以至用”?！　〈髮W(xué)教師，最熟悉的是理論，大學(xué)的學(xué)生也是來學(xué)習(xí)理論的，他們正好匹配。反過來，大學(xué)教師給企業(yè)人上課時(shí)，也只能滿足企業(yè)人拓展視野、增長知識(shí)的需求，很難提升他們的實(shí)戰(zhàn)能力。課堂上學(xué)員可能會(huì)入迷，很感興趣，培訓(xùn)結(jié)束后，他會(huì)想：“可口可樂、寶潔的故事和我有什么關(guān)系呢？我來參加培訓(xùn)是要解決我的問題的，不是來聽講師從前的風(fēng)光故事的。這些商戰(zhàn)故事，學(xué)員可以在書上看到，為什么要花錢聽他們講呢？是不是太貴了？況且這些故事都是在特定環(huán)境下、特定人物、特定企業(yè)發(fā)生的特定故事，對(duì)開拓學(xué)員視野是有好處的，但不能幫他理清思路，解決問題。但他們的時(shí)間有限，很難對(duì)理論進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，在授課時(shí)，因?yàn)槭恰邦I(lǐng)導(dǎo)”，學(xué)員的學(xué)習(xí)心態(tài)將變化，很可能放不開，可能影響培訓(xùn)的效果。也就是出經(jīng)驗(yàn)、出思路、出手冊，把解決問題的方法固化下來?！　∪绻靡痪湓拋碚f培訓(xùn)是什么：我說培訓(xùn)就是總結(jié)和訓(xùn)練。 企業(yè)需要推行大規(guī)模培訓(xùn) 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，企業(yè)界為了解決人才短缺的問題，已越來越傾向于推出大規(guī)模的再培訓(xùn)計(jì)劃，甚至向員工大派電腦，以此來加快適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)。盡管互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響仍在起始階段，但長遠(yuǎn)來說，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)令人的工作內(nèi)容起變化?？偛吭O(shè)在英國倫敦的市場研究公司Datamonitor的負(fù)責(zé)人DougWilson說：“現(xiàn)今要找電腦通的年輕人，有時(shí)簡直要碰運(yùn)氣。英國的電腦服務(wù)公司ICL（日本Fujitsu的附屬公司）就是一個(gè)例子?！　〔贿^，要員工放下日常工作來接受訓(xùn)練，不免會(huì)在后援方面出現(xiàn)問題，以致部分員工可能因不能放下手頭工作，而弄得不能參加培訓(xùn)。管理層實(shí)應(yīng)在即時(shí)的商業(yè)需求和長期目標(biāo)之間，取得適當(dāng)?shù)钠胶狻，F(xiàn)今市場求才若渴，公司必須先有全盤的計(jì)劃，營造良好的環(huán)境令員工樂于留下來工作，不然他們便可能會(huì)成為“他山之石”了。福特公司已于今年2月開始，向全體35萬員工免費(fèi)派發(fā)電腦，并且以月費(fèi)五美元（約36港元）的價(jià)錢，讓員工接駁互聯(lián)網(wǎng)?！　?duì)員工來說，互聯(lián)網(wǎng)亦為他們提供了發(fā)展機(jī)會(huì)?！　∈聦?shí)上，互聯(lián)網(wǎng)已令部分工作本身發(fā)生了變化。由此看來，公司積極為員工提供培訓(xùn)，已成為面向新經(jīng)濟(jì)的不歸路。直到二次世界大戰(zhàn)以后培訓(xùn)才逐步成為很多企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)活動(dòng),并且隨著企業(yè)環(huán)境的變遷而逐步得以完善。了解培訓(xùn)、剖析培訓(xùn)的實(shí)際問題對(duì)提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀，真正發(fā)揮培訓(xùn)在企業(yè)中的作用具有不可忽視的現(xiàn)實(shí)意義。培訓(xùn)無用論。在培訓(xùn)中沒有嚴(yán)格的考評(píng)制度，培訓(xùn)對(duì)象往往以各種借口逃避培訓(xùn)而不會(huì)受到任何處罰；培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際、培訓(xùn)形式的簡單化，導(dǎo)致學(xué)員厭惡培訓(xùn)。 　　很多企業(yè)認(rèn)為，培訓(xùn)是一項(xiàng)昂貴且得不償失的活動(dòng)，尤其是民營企業(yè)認(rèn)為企業(yè)的目的就是賺錢，花錢搞培訓(xùn)完全沒有必要。即使搞培訓(xùn)也不愿意多掏腰包，盡可能地削減培訓(xùn)費(fèi)用。無培訓(xùn)計(jì)劃。 　　培訓(xùn)什么？這是培訓(xùn)計(jì)劃中必須明確的問題。 　　企業(yè)培訓(xùn)還是采用最簡單的課堂式教學(xué)，單純的理論灌輸。 　　培訓(xùn)工作要點(diǎn)及新員工指導(dǎo)方法、培訓(xùn)訓(xùn)練方法、培訓(xùn)過程管理制度、培訓(xùn)手冊和教材以及培訓(xùn)考核方法和跟蹤評(píng)價(jià)等制度往往被忽視，沒有規(guī)范的制度就沒有規(guī)范的培訓(xùn)。與國外企業(yè)相比，我國企業(yè)在戰(zhàn)略管理、人力資源管理、美譽(yù)度管理和知識(shí)管理等高層次管理還遠(yuǎn)未能涉及，還未能將員工培訓(xùn)作為人力資源管理的一個(gè)核心手段；同時(shí)對(duì)事物的認(rèn)識(shí)總是需要一定的時(shí)間和必要的過程的，對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)是企業(yè)做好培訓(xùn)的必由之路。世界上很多大公司的經(jīng)驗(yàn)表明，不花大量的時(shí)間和金錢去做有效的培訓(xùn)，企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)和提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。因此，很多組織對(duì)人力資源發(fā)展的支持正在逐步增強(qiáng)，其中許多大公司開始重新評(píng)價(jià)培訓(xùn)的地位。 　　當(dāng)然，由于在企業(yè)外部進(jìn)行的培訓(xùn)隨著企業(yè)規(guī)模的減少而增加，小企業(yè)并沒有像大企業(yè)那樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在這種情況下，由國家扶持的職業(yè)教育以及專門以培訓(xùn)為其主要業(yè)務(wù)活動(dòng)的機(jī)構(gòu)是大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)行正式培訓(xùn)的最主要的基地。換句話說，即使規(guī)模很小的組織，也應(yīng)該重新評(píng)價(jià)培訓(xùn)的地位，如果某些組織目前仍然沒有正式培訓(xùn)的職能，則應(yīng)當(dāng)把人力資源作為戰(zhàn)略計(jì)劃的一部分來考慮。明確這個(gè)問題對(duì)明確培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)方案、計(jì)劃、提高培訓(xùn)效率具有很重要的意義。 　　二者的區(qū)別在于:訓(xùn)練是針對(duì)已經(jīng)變化了的環(huán)境而進(jìn)行的；教育則是為員工進(jìn)入新的環(huán)境而作好的準(zhǔn)備。 　　員工教育是培養(yǎng)員工的信息“認(rèn)知”的能力，以期帶動(dòng)員工的實(shí)際行動(dòng)。 　　培訓(xùn)按培訓(xùn)主體劃分可分為企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)人員和專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與的培訓(xùn)等。 　　培訓(xùn)按時(shí)間序列可分為崗前培訓(xùn)、崗中培訓(xùn)以及新業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 　　按培訓(xùn)形式可分為：不脫產(chǎn)培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)和自我開發(fā)。 　　脫產(chǎn)培訓(xùn)，離開工作崗位和現(xiàn)場，由企業(yè)內(nèi)外的專家和教師對(duì)企業(yè)各類人員進(jìn)行的培訓(xùn)。企業(yè)在制度上承認(rèn)員工在社會(huì)上取得的各種“資格證書”和“畢業(yè)證書”，并提供相應(yīng)的幫助或資助。企業(yè)的每一個(gè)管理人員都肩負(fù)有培訓(xùn)、指導(dǎo)下屬的責(zé)任，日常的管理工作本身就是一種對(duì)員工的培訓(xùn)即工作現(xiàn)場培訓(xùn)。建立完善的培訓(xùn)系統(tǒng) 　　為確保培訓(xùn)的有效執(zhí)行，培訓(xùn)組織者必須改變將培訓(xùn)視為臨時(shí)性、隨意性、簡單化的工作的觀念，將員工培訓(xùn)放到人力資源管理的高度來理解，同企業(yè)的任何資源的管理一樣都必須有一個(gè)完善的培訓(xùn)系統(tǒng)作為培訓(xùn)實(shí)施的保證。 　　對(duì)培訓(xùn)執(zhí)行部門而言，他們除了負(fù)責(zé)培訓(xùn)的組織和控制之外，還應(yīng)該自身重視培訓(xùn)并搞好培訓(xùn)的營銷工作，即采取適當(dāng)?shù)拇胧┖捅匾男麄魇侄螤幦☆I(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的重視、其他部門管理者的配合以及提高員工對(duì)培訓(xùn)的興趣，為本企業(yè)的培訓(xùn)工作創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。但是幫助他們獲得提高的最好方法未必是讓他們坐在教室里，接受老師“正規(guī)”的培訓(xùn)。 　　獨(dú)立式學(xué)習(xí)　　獨(dú)立式學(xué)習(xí)就是讓學(xué)習(xí)者獨(dú)立完成一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性工作。試想在整個(gè)工作中，他必須合理地安排每一個(gè)工作步驟：在什么時(shí)間達(dá)到怎樣的目標(biāo)；決定采取哪種工作方式、哪種技能；當(dāng)工作中遇到困難的時(shí)候，他得自己去想辦法，拿出一些具有創(chuàng)造性的解決方案。這種學(xué)習(xí)方式也有利于促進(jìn)學(xué)習(xí)者為獨(dú)立完成工作去學(xué)習(xí)新的技能，迎接更大的挑戰(zhàn)。學(xué)習(xí)者如同“師傅”的影子，這就要求“師傅”必須有足夠的適合的技能傳授給那個(gè)“影子”，而且“師傅”還需要留出一定的時(shí)間來解決工作中存在的問題，并隨時(shí)回答“影子”提出的各種問題?！　￠_放式學(xué)習(xí)　　這種學(xué)習(xí)方法給接受培訓(xùn)的人以較大的自由，學(xué)習(xí)者可以自由地選擇學(xué)習(xí)的時(shí)間和學(xué)習(xí)的內(nèi)容。他們可以到圖書館里去自修，還可以請公司的業(yè)務(wù)顧問幫忙。　　度假式學(xué)習(xí)　　有些公司通常會(huì)允許或安排某些業(yè)務(wù)骨干每星期有一天或者半天不到公司上班，讓他們到工商管理大學(xué)去學(xué)習(xí)短期培訓(xùn)課程，并希望他們學(xué)成后，能夠?qū)⑦@些理論知識(shí)應(yīng)用到工作中解決實(shí)際問題。通常員工也會(huì)利用這個(gè)“假期”獲得相關(guān)的資格證書。它適用大大小小的公司。到那時(shí)，新的崗位，新的職位，新的員工，新的問題，一切從頭開始，這樣做有利于培養(yǎng)出全能人才。 所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。據(jù)美國教育機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)投入1美元，產(chǎn)出達(dá)3美元。培訓(xùn)還是一種雙贏投資，即培訓(xùn)不僅通過員工自覺性、積極性、創(chuàng)造性的提高而增加企業(yè)產(chǎn)出的效率和價(jià)值使企業(yè)受益，而且增強(qiáng)員工本人的素質(zhì)和能力，使員工受益。培訓(xùn)作為投資，其回報(bào)亦是可以計(jì)量的，培訓(xùn)效果評(píng)估將為度量培訓(xùn)的價(jià)值提供依據(jù)。 管理即培訓(xùn)基于這樣一種認(rèn)識(shí)，也就不難理解培訓(xùn)對(duì)管理的意義。作為管理主體，管理者首先要通過培訓(xùn)具備實(shí)施管理的素質(zhì)、知識(shí)、技能和信息；作為管理客體，被管理者要通過培訓(xùn)掌握自身的職務(wù)、義務(wù)及相應(yīng)的專長、技能，以適應(yīng)管理的要求。其次，培訓(xùn)是管理的過程。所謂管理的過程，就是幫助員工掌握上述相關(guān)信息的過程。從這個(gè)意義上說，管理者就是培訓(xùn)者，每個(gè)上司都是教師，要善于把種種命令、指示、要求以培訓(xùn)的形式下達(dá)，寓管理于培訓(xùn)，使員工由不知到知，由不懂到懂，由不會(huì)到會(huì)。再次，培訓(xùn)是管理的手段。企業(yè)同時(shí)應(yīng)把培訓(xùn)作為管理的機(jī)會(huì)和途徑，以及完成任務(wù)的方法和手段，圍繞企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)來實(shí)施培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)溝通上下級(jí)的聯(lián)系，掌握工作進(jìn)展?fàn)顩r，達(dá)成相互理解與支持，共同不斷提高工作績效。其實(shí)質(zhì)是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人本管理理念的主導(dǎo)下——管理方式的轉(zhuǎn)變，把過去被動(dòng)、強(qiáng)制、剛性的機(jī)器管理方式轉(zhuǎn)化為自覺、能動(dòng)、柔性的人性管理方式，把“見物不見人”或把人當(dāng)機(jī)器、工具物化的管理，轉(zhuǎn)向通過培訓(xùn)發(fā)揮人這一主觀能動(dòng)資源的自覺性、積極性和創(chuàng)造性的管理。 。培訓(xùn)是企業(yè)學(xué)習(xí)的基本手段，培訓(xùn)力就是競爭力。強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)是學(xué)習(xí)，提示企業(yè)培訓(xùn)不僅在于讓員工學(xué)到什么，更重要的是要調(diào)動(dòng)他們學(xué)習(xí)的熱情和干勁，培養(yǎng)組織的學(xué)習(xí)氛圍，推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建。 。兩者的差別主要在于：企業(yè)培訓(xùn)是一種針對(duì)性教育，而學(xué)校教育是一種普及性教育。學(xué)校教育側(cè)重于“是什么，為什么”的素質(zhì)教育，而培訓(xùn)側(cè)重于“怎么做”的技能教育。 （3）學(xué)習(xí)的方法不同。培訓(xùn)必須吻合企業(yè)的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，注重員工思想觀念的調(diào)整和工作態(tài)度的改進(jìn)，通過培訓(xùn)來建立和宣揚(yáng)企業(yè)文化。這是有關(guān)提高效率的培訓(xùn)課程，盡管費(fèi)用高昂，但仍受到高層次職業(yè)人士的歡迎。此類課程傳授的不僅是工作時(shí)間的管理方法，而且還包括生活時(shí)間的管理方法?！　?．團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)。因此，團(tuán)隊(duì)合作逐漸成為企業(yè)文化的重要組成部分，市場對(duì)這方面專業(yè)培訓(xùn)的需求水漲船高。隨著市場競爭的日趨激烈，要求企業(yè)更加主動(dòng)、積極地開拓市場?！　?．客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)。因此，越來越多的企業(yè)把客戶服務(wù)作為一種贏利的好方法。演講技巧、談話技巧、客戶接待技巧都屬于溝通技巧的范疇。項(xiàng)目管理包括對(duì)質(zhì)量、時(shí)間、費(fèi)用等幾方面的管理，其在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過程中起到科學(xué)協(xié)調(diào)作用?！　?．薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)。但目前國內(nèi)大部分企業(yè)缺乏薪酬設(shè)計(jì)的能力，此類培訓(xùn)正好滿足了這方面需求。此類培訓(xùn)形式靈活，內(nèi)容實(shí)用，從日常工作中可能碰到的一些小案例出發(fā)，教給學(xué)員實(shí)用的處理問題的方法。這門課程包括招聘制度、員工關(guān)系、激勵(lì)制度等各方面的整體綜合設(shè)計(jì)，能幫助企業(yè)建立從一線員工到高職位員工的科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控制度，同時(shí)能幫助企業(yè)明確雇傭雙方的利益和義務(wù)，并使其得到充分的保證。所需物資：*不同大小的積木兩盒或大于72塊積木/套*易事貼每組一本*不同顏色A4紙一張*評(píng)分表一張*計(jì)算器一個(gè)*1M長度卷尺一個(gè)活動(dòng)前置及準(zhǔn)備*活動(dòng)前桌面保留A4紙一張、易事貼一本、鉛筆一支