【正文】 中送炭”的作用。三、 銷售開啟（1）演講中認真觀察顧客聽講情況，仔細聽講的顧客（如記筆記、手托腮、做小動作等）或不感興趣的顧客，下一步的工作要區(qū)別對待，如在講座中有顧客睡覺，可以用水果、茶水提醒他們，這樣既禮貌，又不會讓顧客感覺尷尬。（3） 有獎知識搶答：要與主持人配合好，選擇你認為最有購買力的顧客讓他搶答成功。（5） 營銷員要適時提醒接下來還有抽獎和游戲，每位來賓還有一份紀念品，請不要離開，這樣簡單的重復能留主顧客，防止流失。A、 演講式的銷售B、眼神溝通、學會聆聽，贊同他的說法，要不時真誠的微笑——永遠記住長久的關(guān)系從最初的10秒鐘開始，所以要微笑！愉快的微笑?。?） 利用好每個銷售工具，如信譽卡、回訪表，告之我們有良好的售后服務，會定期回訪，以消除其后顧之憂。（9） 終結(jié)銷售，先交押金。（10） 要讓有表演欲的顧客都參與游戲等活動，取悅他們，達成銷售。（12） 如屬于有購買力，但沒有達成銷售的顧客，又屬于占小便宜型，與主持人協(xié)商好讓其中獎。（14） 每位營銷員應熟練記住一盒——二十盒的價格。（16） 肢體語言的靈活運用。C、 兩手背后相握，雙手胸前交*，輕摩擦雙掌D、 向前傾，咬筆頭。（請參照常見問題解答）（2）、常見顧客托詞：A、我買不起。② 阿姨，產(chǎn)品是純天然生物制品，療效確切，早服用早受益，我的一個朋友，感冒一次醫(yī)藥費就花了200多元，耽誤了工作，影響正常的生活，這還是小病，您想花1000多元值不值，況且人生病了，吃不好，睡不好，難受只有自己知道。最好的辦法是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人讓顧客自己做主。”C、經(jīng)常吃——保健品首先要了解這位顧客的身體狀況及現(xiàn)服用何種保健品，其次每位營銷員要對其他市場上常見的保健品有一定的了解，最后真正了解顧客的需求，他需求治什么病。A、 如一言不發(fā)地認真聽。C、 不時的提出一些疑難問題，如我吃了會有什么情況發(fā)生。F、 吃完后會不會有副作用。I、 看回訪表和優(yōu)惠政策。K、 我今天沒帶錢，怎么辦？（2）、成交方式A、 現(xiàn)場還是預付款B、 確定取款時間，重新寫一遍地址、電話（如果期沒上門，這一點更關(guān)鍵）C、 優(yōu)惠政策的使用（3）、送客在全部的溝通接待工作完成后，千萬不要忽視“送客”的禮儀，送客的到位往往能夠給對方留下一美好印象，這為顧客能夠再度光臨打下良好的基礎。B、注意客人遺留的物品客人臨走時，要幫助留意是否有物品遺漏，這是一種體貼顧客的行為，不要讓顧客回頭再來一趟，這同時還減輕了接待人員的麻煩和責任，這對雙方都有好處。D、送客真誠，送離視線當客人離去時，要送至門外，直至電梯口，甚至送客人上車，接待人員最好等客人所坐的車離開視線后再離去。②愛心：全情投入，將愛心奉獻給每一位顧客。④ 熱心：始終保持一腔熱情，用熱心去感動每一位顧客。（3）四聲：顧客來時有“招呼聲“給顧客介紹產(chǎn)品時有“介紹聲“顧客發(fā)生誤會時有“解釋聲“顧客離開時有“道別聲”（4） 四到：眼到、口到、心到、手到工作中注意事項。（2）采取局部造勢策略，合理、均勻地安排重點顧客的座位，并真正調(diào)動發(fā)揮重點顧客的口碑宣傳效應，真正發(fā)揮老顧客的以老帶新作用。B、 價格問題。D、 療效。（4）根據(jù)個性差異進行解釋。（6） 在聯(lián)誼會結(jié)束前，禁止當顧客面談論銷售狀況。（8） 在聯(lián)誼會中要積極主動的配合主持人掌聲，烘托現(xiàn)場氣氛。（10）在顧客需要幫助時要表現(xiàn)的積極、主動、熱情，如顧客離座起身走動時，如上**臺、去洗手間要攙扶；杯中茶水量少時要及時添加，對有些不喜歡喝茶的顧客，要盡量滿足其要求，為其提供白開水，在室內(nèi)溫度不適時，要及時想辦法調(diào)整，在顧客離開會場時要攙扶送至電梯等。（12） 在稱呼顧客時要用“您”，不要用“你”。第三部分 會議活動售后工作 鞏固銷售成果（1） 打電話回訪并判斷是否退貨。D、 詢問：阿姨，您看我什么時候方便去您家。F、 從電話中判斷是否退貨。② 問是否需要發(fā)票（收據(jù)），來判斷是否退貨，如“我不需要發(fā)票反正又不能報銷，都是自己吃”，一般情況不會退貨。（2） 上門收款A、 準時到達B、 要注意上門禮儀及規(guī)范見“電話后上門拜訪”C、見到顧客后，從顧客的眼神，動作和談話中確定顧客是否退貨如：到顧客家中，老兩口比起聯(lián)誼會上顯得過于熱情，而且表情很無奈，又是端茶，又是倒水，不提xx產(chǎn)品的事或互相推讓，“你說”，“你說”如：到顧客家中開門見山，告之你：XX有件事要和你商量商量，也能確定顧客可能要退貨。F、 再通過溝通，了解這位顧客是否能發(fā)展成榮譽顧客，如果能，再作進一步溝通。注：打電話取錢時，不要在12：30——2：30之間或20：00以后，打擾顧客休息。（1） 聯(lián)誼會后2天左右，對參加活動但未達成購買的顧客，進行會后電話跟蹤。（3） 激發(fā)購買欲望。（4）約好時間上門拜訪，做好親情服務，如果顧客和小孫子住在一起，你可以買一份小玩具順便帶過去，這樣取悅了小孩，更重要的也讓老人高興。培養(yǎng)忠誠顧客（1） 如果顧客較外向、熱情、形象較好，可以用康復明星來吸引他，取悅他，讓他報名參加。（3） 學會觀察，了解老年人的真正需求，做好親情服務。（5） 進行重復銷售（6） 進行產(chǎn)品交*銷售（7） 檔案管理技巧A、詳細寫下A類顧客姓名、性別、出生年月日、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛好、何時何地購買、購買數(shù)量，以便充分了解顧客什么時候用完，并且當有他喜愛的活動時，請其參加。C、 盡可能記住顧客的名字，以及在何時何地認識的，如記不住，可在自己的顧客檔案上詳細寫下顧客的特征。便于建立顧客與公司的信托關(guān)系。發(fā)展榮譽顧客榮譽顧客指我們的老顧客，服用效果較好的，購買次數(shù)較多的，而且自身活動能力很強的，要通過此項工作的開展來鞏固與顧客的關(guān)系，樹立良好的口碑效應，實現(xiàn)企業(yè)與顧客、員工與顧客、顧客與顧客之間的良性互動。B、 支持老人健康事業(yè)，樂于為老年群體做奉獻。D、 關(guān)愛、支持“xx”事業(yè)的發(fā)展。（2） 具體工作內(nèi)容如下：A、 定期舉辦系列活動。C、 節(jié)慶日的拜訪。E、 讓榮譽顧客真正起到顧客與公司間的銜接溝通作用。通過系列的新老顧客交流活動的舉辦：如新老顧客茶話會，新老顧客旅游活動，新老顧客聯(lián)誼會等來創(chuàng)造“新顧客”與“老顧客”交流的一個平臺，從而來全面促進老帶新工作的開展。A．回訪內(nèi)容主要涉及：① 詢問反應② 有效反應③ 顯效反應④ 服用計量適時調(diào)整⑤ 多方面健康咨詢服務⑥ 處理好投訴，抱怨B、回訪時間為：第一次回訪：從購買之日起，一周內(nèi)完成第一次回訪。3特殊顧客要隨時調(diào)整回訪時間，根據(jù)實際情況進行跟蹤回訪。二次回訪：了解身體改善情況，肯定其功效，化解抱怨并指導顧客適時調(diào)整服用劑量，鼓勵其繼續(xù)服用。三、上門送函(1) 體現(xiàn)公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。（3） 借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有重點。 ?。?）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導其提出問題，逐步提起顧客興趣。（4）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。（2）合理分配送函任務，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。四、活動現(xiàn)場的具體操作（1）場地選擇 　交通方便，在當?shù)赜懈咧取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。（3）明確分工　活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實現(xiàn)預期目標。（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。適當時候給予鼓掌，避免冷場。（2）娛樂節(jié)目（約15分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合。（4）有獎問答（約5分種）：調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性；（5）顧客上臺發(fā)言（約10分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇23名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。五、 銷售時間（約100分鐘）：主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。b、獎品為產(chǎn)品。七、 結(jié)束：