【正文】 越多的組織意識(shí)到了適應(yīng)性的價(jià)值，但只有不到20%的組織實(shí)施了持續(xù)發(fā)揮作用的變革管理業(yè)務(wù)流程。 外部的咨詢機(jī)構(gòu)能夠使你從其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)中獲益?！眾W伯邁耶說，“參考他們的意見，能夠使變革的速度加快，變革的程度更加徹底，變革效果長期持續(xù)的可能性更大。但如果領(lǐng)導(dǎo)層積極支持變革，并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的話，員工們也將更樂于和外部咨詢機(jī)構(gòu)商討確定變革的實(shí)施細(xì)節(jié)?！拔覀兪且患冶ｋU(xiǎn)公司，”他說，“我們沒有足夠的人手來實(shí)施大的信息技術(shù)項(xiàng)目，也沒有現(xiàn)成的管理重大變革的方法。 RSL公司對(duì)變革的充足準(zhǔn)備獲得了回報(bào)。還有其他的得益在逐漸顯現(xiàn)，紐德克說：“我們的老系統(tǒng)的各部分是彼此分離孤立的，結(jié)果員工們只是某一個(gè)流程的專家。因此，員工們需要了解我們的整個(gè)業(yè)務(wù)流程。因?yàn)橹罉I(yè)務(wù)流程之間會(huì)如何相互影響，一名員工可以負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的整個(gè)周期。他們可以獨(dú)立回答問題和處理業(yè)務(wù)流程，使銷售人員可以更加專注于銷售事務(wù)?！奔~德克說，“但它帶來的好處是巨大的，其中的一些得益我們才剛剛開始意識(shí)到。Eric Schoeniger是一位商業(yè)和技術(shù)領(lǐng)域的自由撰稿人。 彰化銀行信息技術(shù)之變革創(chuàng)新。服務(wù)。 作為臺(tái)灣的一家大型金融機(jī)構(gòu)和世界銀行業(yè)500強(qiáng)之一，彰化銀行服務(wù)的客戶超過了400萬，包括個(gè)人、私有企業(yè)和公眾持股公司，以及政府機(jī)構(gòu)。彰化銀行還是第一家在中國大陸地區(qū)設(shè)立代表處的臺(tái)灣銀行。新的管理者對(duì)客戶需求和銀行自身的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了評(píng)估。這次重組不僅有助于成本控制、對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷售和更好地運(yùn)用存款，而且在把握臺(tái)灣加入世界貿(mào)易組織所帶來的商機(jī)方面，它使銀行處于更加有利的地位?！闭没y行董事長張伯欣先生說道，“我們必須提供這些服務(wù)，以滿足高度流動(dòng)和信息高度透明的市場(chǎng)的需求。他們發(fā)現(xiàn)，在過去的10年中，臺(tái)灣的經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。我們最先采取的措施之一就是請(qǐng)淡江大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所對(duì)臺(tái)灣各個(gè)地區(qū)的這種變化趨勢(shì)加以研究。在上述研究成果的基礎(chǔ)上，管理層為彰化銀行制定了在各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。 彰化銀行邀請(qǐng)荷蘭國際集團(tuán)下屬的咨詢公司IGA公司為銀行整體業(yè)務(wù)流程的變革出謀劃策?！睆埐勒f。首先，銀行建立了新的計(jì)算機(jī)中心，以保證最新技術(shù)的運(yùn)用。該服務(wù)器具有較高的可靠性和可用性，并且有一個(gè)模塊設(shè)計(jì)，使得數(shù)據(jù)倉庫的維護(hù)和挖掘）更為容易。該解決方案也和彰化銀行分支機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有系統(tǒng)進(jìn)行了整合，以支持它們的交易。該設(shè)施將可以讓銀行的代理機(jī)構(gòu)獲得銀行信息并進(jìn)行交易。此外，銀行聘請(qǐng)了專家，通過廣告、促銷活動(dòng)和公共關(guān)系來管理銀行形象和對(duì)外溝通。這些中心的職能包括：風(fēng)險(xiǎn)控制、貸款處理和審批、貿(mào)易融資和金融產(chǎn)品的交叉銷售。 張伯欣說，還在組織重組和信息技術(shù)轉(zhuǎn)型的初始階段，銀行就已經(jīng)嘗到了甜頭。由于銀行現(xiàn)在有更多的客戶來使用更多的銀行產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)等收費(fèi)收入也在增加。新的信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施也為電子銀行業(yè)務(wù)和語音銀行業(yè)務(wù)提供了支持，從而使彰化銀行可以24小時(shí)為客戶提供服務(wù)。例如，彰化銀行能夠獲得更詳細(xì)和及時(shí)的存款信息，從而使它可以更有效地運(yùn)用這些資金；投資信息和貨幣管理服務(wù)信息將被整合，為銀行的代理機(jī)構(gòu)提供機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)于客戶和進(jìn)行產(chǎn)品的交叉銷售；銀行管理資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)得到提高；隨著運(yùn)營效率的提高，可以節(jié)約更多的成本。 怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商(發(fā)表日期：2004年04月06日)明確目標(biāo)和經(jīng)銷商意愿，綜合實(shí)施八種激勵(lì)方案。他們要么打理自己的生意，要么為銷售你公司產(chǎn)品或服務(wù)的批發(fā)商工作。 在設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，你必須考慮到中間商的類別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。 明確目標(biāo) 任何一種激勵(lì)計(jì)劃都必須首先明確目標(biāo)，可能的話，目標(biāo)最好包含數(shù)字。 主要目標(biāo)追求的是你要得到的結(jié)果，比方說增加銷售。下面是一些主要目標(biāo)的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷售額要提高10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)銷商；新產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年后，市場(chǎng)份額達(dá)到20%。 當(dāng)僅有幾個(gè)零售商把持市場(chǎng)大部分份額的時(shí)候，廠商安排上百個(gè)銷售代表就多此一舉。但是，還是有許多消費(fèi)品和B2B廠商通過中間商來大量走貨，除非你清楚中間商的類型，否則你的激勵(lì)計(jì)劃就會(huì)落空。 通常，排名前20%的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了大部分銷售收入。 許多公司以面對(duì)終端客戶的銷售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，而經(jīng)銷商卻通常抵制這種方式，因?yàn)樗麄兒ε逻@樣會(huì)鼓勵(lì)銷售人員以他方的利益為重。一些經(jīng)銷商心儀的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是將其用作對(duì)雇員的一種補(bǔ)貼，而這種補(bǔ)貼他們自己無法提供，或者將額外的培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)。每個(gè)人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來勸說他們專心于自己的產(chǎn)品。聰明的廠商知道，他們的激勵(lì)計(jì)劃必須幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷售和利潤。會(huì)上，你請(qǐng)他們把他們的需要說出來，把他們的擔(dān)心說出來。對(duì)能解決他們最根本問題的舉措，諸如對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、提高銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類，經(jīng)銷商都十分熱衷。要搞清楚，你的計(jì)劃包含了能促進(jìn)銷售的因素，比如瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的促銷。大多數(shù)公司希望中間商囤積或銷售更多當(dāng)前的產(chǎn)品，或者參加營銷活動(dòng)，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經(jīng)銷商和代理商的會(huì)議上，你應(yīng)該考慮其他方法幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明、具體，這樣中間那60%的經(jīng)銷商的業(yè)績可以得到提高，從而為你的銷售提供最大的增量。 下面是一些可以考慮的激勵(lì)方案，這些方案可以混合使用。這種方案容易安排，因?yàn)槭窃谝粋€(gè)可比的時(shí)間期內(nèi)設(shè)置增量指標(biāo)。對(duì)于新的經(jīng)銷商，可以設(shè)定一個(gè)在初始年份應(yīng)該完成的、合理的指標(biāo)。 新品推介 在制定新品預(yù)算時(shí)，留出部分預(yù)算激勵(lì)批發(fā)商或經(jīng)銷商，可以增加他們銷售新品的積極性。為了做到切實(shí)可行，公司需要向這些中間商提供砰然動(dòng)心的方案，讓他們確信能完成銷售。 合作營銷計(jì)劃 你要對(duì)參加公司合作營銷計(jì)劃的經(jīng)銷商提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 特設(shè)產(chǎn)品計(jì)劃 如果經(jīng)銷商能夠購買某種特設(shè)產(chǎn)品的話，他們將得到獎(jiǎng)勵(lì)積分。 數(shù)據(jù)庫計(jì)劃 如果批發(fā)商或經(jīng)銷商提供了可用做合作直銷或電話銷售的客戶名單，他們將得到獎(jiǎng)勵(lì)。 培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員 獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員參加既滿足經(jīng)銷商要求、又能滿足公司要求的培訓(xùn)課程，這會(huì)幫助經(jīng)銷商提高人員素質(zhì)，也有助于你同銷售公司產(chǎn)品的人員的溝通。公司的主要管理者在選擇與會(huì)人員的時(shí)候，可能會(huì)有主觀的偏見。如果公司的生意有季節(jié)性，你一定要確保在旺季的時(shí)候挖掘出最大的銷售潛力，同樣地，在淡季的時(shí)候，你需要使用激勵(lì)計(jì)劃來促進(jìn)銷售的增長。大賣場(chǎng)通常會(huì)很快地?cái)[明他們的需求，他們對(duì)非現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)興趣索然，除非這是作為對(duì)消費(fèi)者的合作促銷的一部分，或者對(duì)大賣場(chǎng)自身的商業(yè)目的有幫助，比如能提升整個(gè)賣場(chǎng)的客戶服務(wù)質(zhì)量。 在評(píng)估你的選擇時(shí)，你可以參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，盡可能分析出哪種方法能獲得更多的垂注。多樣化的獎(jiǎng)勵(lì)方案自會(huì)增色不少，你要不斷地嘗試，持續(xù)地跟蹤。如果你記錄下基礎(chǔ)銷售數(shù)字的話，上面第四部分講到的所有措施都能準(zhǔn)確地衡量。小公司的跟蹤計(jì)劃可以寫在一張簡(jiǎn)單的紙上，上面列出每個(gè)銷售人員的發(fā)票存根或銷售報(bào)告。大多數(shù)公司對(duì)于他們的經(jīng)銷商或批發(fā)商超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)還是很大度的。 對(duì)于固定成本，比如管理成本、通訊成本和跟蹤落實(shí)的成本，你可以根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜程度和經(jīng)銷商的參與數(shù)，按次按人頭設(shè)定預(yù)算數(shù)字。 對(duì)于選擇卓越銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的封閉式方案，制定預(yù)算是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟闾崆熬痛_定了獲獎(jiǎng)?wù)叩臄?shù)目。開放式的方案制定預(yù)算相對(duì)要棘手一些，因?yàn)槟銦o法事先準(zhǔn)確地預(yù)知到底有多少人能完成目標(biāo)、在多大程度上完成目標(biāo)。然后，明確你是否要實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目。提供全方位激勵(lì)的公司可以搞定所有的問題，而小公司僅能做到上述一到兩項(xiàng)。 定好規(guī)矩 現(xiàn)在，你的計(jì)劃有了條理性，預(yù)算也算好了，該是定好規(guī)矩的時(shí)候了。 你的條款中要列出所有的參與條件。 制定交流計(jì)劃 吸引觀眾的注意是你要面對(duì)的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟愕慕?jīng)銷商和批發(fā)商手握各樣的產(chǎn)品清單。在方案的實(shí)施過程中，你要全程為參與者提供有用的信息，幫助他們達(dá)成目標(biāo)。 你的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是為整個(gè)營銷活動(dòng)服務(wù)的，因此要盡可能與你的營銷推廣掛鉤，比如明確獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的主題，使其與你的營銷主題靠攏，這樣有利于人們記住它們。你可以召開全國或地區(qū)性質(zhì)的“起航大會(huì)”，并且定期向參與者發(fā)布最新動(dòng)態(tài)，包括他們當(dāng)前的成績和有用的信息，多久與他們交流一次視你的項(xiàng)目時(shí)間跨度而定。很多經(jīng)銷商不愿意自己的銷售人員與廠商