【正文】 市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，而且也充分調(diào)動(dòng)了各方的積極性，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的整體性、規(guī)范性、先進(jìn)型和擴(kuò)展性。雪花啤酒集團(tuán)對(duì)原材料入庫(kù)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，比如要求大米供應(yīng)商供應(yīng)的大米從稻子脫殼到成品米入庫(kù)時(shí)間不能超過(guò)一周。為了確保與雪花啤酒的長(zhǎng)期合作，供應(yīng)商都嚴(yán)格地按雪花啤酒的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)和生產(chǎn)大米，而且自備儀器進(jìn)行供貨前檢測(cè)，確保批批原料質(zhì)量保障。經(jīng)銷商、消費(fèi)者是我們的顧客，供應(yīng)商同樣是我們的顧客，只有對(duì)供應(yīng)商也堅(jiān)持誠(chéng)信至上的原則，才能保證供應(yīng)商的誠(chéng)信和品質(zhì)的保證”。按合同辦事，按合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收產(chǎn)品，按合同規(guī)定期限支付貸款，長(zhǎng)期以來(lái)雪花啤酒集團(tuán)和供應(yīng)商之間建立了誠(chéng)信合作的良好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略的雙贏。 （1）提高經(jīng)銷商素質(zhì)，推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè) 雪花啤酒集團(tuán)對(duì)地級(jí)以上一級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)宣傳和專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，通過(guò)公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)體系實(shí)現(xiàn)分銷商下級(jí)渠道檔案管理，對(duì)各級(jí)渠道當(dāng)日銷售量、回款額、庫(kù)存量等的實(shí)時(shí)查詢和管理以及分銷商對(duì)產(chǎn)品供求計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)上報(bào)。 1）傳統(tǒng)渠道的變革：雪花啤酒集團(tuán)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的交流與溝通，對(duì)其進(jìn)行思想的改造，并為一級(jí)經(jīng)銷商提供車輛、人員、策劃等方面的支持，提升一級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)二級(jí)商管理的意識(shí)，提高二級(jí)商開(kāi)發(fā)終端的能力和對(duì)一級(jí)商的忠誠(chéng)度，同時(shí)提高一級(jí)商開(kāi)發(fā)終端的積極性和能力。通過(guò)企業(yè)投資，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，利用人員、車輛、資金優(yōu)勢(shì)，一方面建立直銷模式積極開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)，提高對(duì)區(qū)域市場(chǎng)終端的覆蓋能力和控制能力；另一方面幫助當(dāng)?shù)胤咒N商開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，將一部分辦事處開(kāi)發(fā)的終端交給分銷商配送和管理，幫助分銷商發(fā)展，有力地提升了區(qū)域市場(chǎng)渠道體系的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此必須實(shí)現(xiàn)渠道的職能多元化，即不但要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的分銷職能，還要實(shí)現(xiàn)品牌的高效傳播職能，提高品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。為重視品牌的口碑傳播效應(yīng)，集團(tuán)還專門印制下發(fā)了《雪花啤酒品牌口碑傳播手冊(cè)》，以此提高分銷商和營(yíng)銷人員的品牌傳播意識(shí)和積極性，從而提升消費(fèi)者的口碑傳播效率。必須建立加強(qiáng)渠道成員之間的溝通與交流，為渠道成員不但提供利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品和服務(wù)，更要提供持久的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 華潤(rùn)雪花啤酒無(wú)論是在供應(yīng)鏈還是在銷售鏈，都采用了一些目前業(yè)內(nèi)比較先進(jìn)的方式進(jìn)行操作。華潤(rùn)雪花啤酒早已開(kāi)始在大部分主要城市做了嘗試和改造，如天津、合肥、武漢等，目前這個(gè)工作還在繼續(xù)。根據(jù)中國(guó)啤酒分銷的特征和華潤(rùn)雪花啤酒自身的分銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了：深度分銷、直銷、分銷協(xié)作、傳統(tǒng)批發(fā)、農(nóng)村車銷等五六種不同的模式，以適應(yīng)不同市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)實(shí)際情況決定哪個(gè)區(qū)域用哪種模式。渠道改革有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先，不能一刀切。 （二）營(yíng)銷革命之情感式營(yíng)銷——有效的宣傳手段 歷時(shí)數(shù)月的雅魯藏布大峽谷探索活動(dòng)——“雪花啤酒勇闖天涯”2005年探索成長(zhǎng)之旅活動(dòng)，雪花啤酒通過(guò)與Discovery、知名科學(xué)家、探險(xiǎn)家等的合作，雪花品牌的知名度和認(rèn)知度較以前大幅提升。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2005年的5月到8月份，雪花啤酒銷售量超過(guò)60萬(wàn)噸，9月和10月份也有大幅提高。 事實(shí)上，在探索雅魯藏布大峽谷的活動(dòng)中，雪花啤酒也進(jìn)行了一場(chǎng)營(yíng)銷上的革命，開(kāi)創(chuàng)了一種獨(dú)特的營(yíng)銷方式。這種定位不僅拉近了雪花啤酒與消費(fèi)者的距離，也給這個(gè)本屬清涼的名字上多了一層溫馨的暖意。雪花啤酒從定位到外在形式的改變，再到與消費(fèi)者的情感溝通，營(yíng)銷手段不斷推陳出新。縱觀中國(guó)啤酒行業(yè)，品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等高層次營(yíng)銷手段逐漸得到廣泛運(yùn)用，啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的階段，同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍。 （三）物流配送中心 早在2000年雪花啤酒集團(tuán)就建立了先進(jìn)的物流配送中心，到2004年底雪花啤酒集團(tuán)各子公司均實(shí)現(xiàn)了物流配送中心的建設(shè)。為進(jìn)一步提高物流效率，雪花啤酒集團(tuán)還投入巨資建設(shè)了鐵路專用線，負(fù)責(zé)大麥、大米、酒花、煤炭等原材料以及麥芽、瓶子、商標(biāo)等物資的運(yùn)輸。 （四）計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) 雪花啤酒的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)分為兩部分: 其一是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，也稱局域網(wǎng)( Intranet)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、庫(kù)存等所有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理。 其二是運(yùn)用企業(yè)外部網(wǎng)（一般使用Internet），與上下游企業(yè)建立起快速溝通、迅速解決問(wèn)題的網(wǎng)絡(luò)體系，包括定單體系、管理體系、庫(kù)存查詢等。并計(jì)劃利用3年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)一級(jí)經(jīng)銷商的電子商務(wù)應(yīng)用率90%。近年來(lái)，全國(guó)品牌雪花啤酒的銷量年增長(zhǎng)率均保持在30%以上，品牌發(fā)展速度在中國(guó)的啤酒行業(yè)中名列前茅。同時(shí)在與青島啤酒、燕京啤酒等國(guó)內(nèi)大的啤酒品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，共同發(fā)展中國(guó)的啤酒市場(chǎng)，營(yíng)造一個(gè)共贏的中國(guó)啤酒市場(chǎng)氛圍，為廣大的消費(fèi)者提供更多更好的優(yōu)質(zhì)啤酒，豐富我國(guó)的啤酒市場(chǎng)。雪花啤酒自確立為華潤(rùn)雪花的全國(guó)性品牌以來(lái)，一直倡導(dǎo)清晰的品牌定位、有效的傳播手段、豐富的產(chǎn)品組合、高效率的渠道改造等品牌管理思想。同時(shí)，雪花啤酒迅速發(fā)展，銷量超過(guò)青島啤酒和燕京啤酒，也預(yù)示著中國(guó)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)本土啤酒企業(yè)和外資啤酒十多年的整合后，品牌格局已經(jīng)出現(xiàn)了重大的變化。 （一）雪花啤酒品質(zhì)如一 華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司在各生產(chǎn)工廠實(shí)施了一系列的產(chǎn)品、品牌標(biāo)準(zhǔn)。 “釀造專家組”定期到各雪花生產(chǎn)工廠評(píng)估、考核上述標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的有效性。雪花啤酒采用精選的二棱大麥和東北優(yōu)質(zhì)大麥及新疆一級(jí)酒花，經(jīng)科學(xué)釀制而成的。將酒注入杯中，泡沫頓時(shí)涌起，細(xì)膩潔白、掛杯，猶如雪花堆起，故名雪花啤酒。幾年來(lái)，公司經(jīng)過(guò)不懈的努力，迅速崛起，目前已發(fā)展成為中國(guó)啤酒行業(yè)的排頭兵企業(yè)。 （二）雪花啤酒清晰的品牌定位 從目前整個(gè)啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局看，品牌競(jìng)爭(zhēng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，建立雪花啤酒的品牌優(yōu)勢(shì)，培育雪花啤酒品牌的戰(zhàn)略核心資源是華潤(rùn)雪花啤酒公司確定的戰(zhàn)略目標(biāo)。消費(fèi)的過(guò)程不僅是一種享受與放松，更是一種自我再激勵(lì)。因?yàn)槠【葡M(fèi)的主要場(chǎng)所是男性朋友在一般餐廳的聚會(huì)，所以這時(shí)喝啤酒的目的主要是與朋友的盡興交流，或者宣泄情感，或者拉近與朋友的距離，從而促進(jìn)各自以后的工作和生活。