【正文】 社、企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、金融租賃公司、汽車金融公司、小額貸款公司、典當(dāng)公司、證券公司、期貨交易所、期貨公司D. 財(cái)政，社保，稅務(wù)，工商，公積金，部隊(duì)“脫媒”現(xiàn)象，下列說法不恰當(dāng)?shù)氖牵? C ）A. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)證券化，各種低成本的直接融資對傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的替代日漸擴(kuò)大B. 負(fù)債業(yè)務(wù)投資化，低成本的企業(yè)存款逐步轉(zhuǎn)化為委托理財(cái)?shù)雀呤找妗⒕哂幸欢鲃?dòng)性的理財(cái)產(chǎn)品C. “脫媒”是指法人客戶脫離間接融資和直接融資市場，單純依靠企業(yè)自身運(yùn)作獲取發(fā)展資金D.“脫媒”趨勢將逐步壓縮傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，加大了營銷和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶的困難（ D ）A. 公司業(yè)務(wù)部、投資銀行部、小企業(yè)金融部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、保險(xiǎn)代理部B. 房地產(chǎn)信貸部、國際業(yè)務(wù)部、托管業(yè)務(wù)部、養(yǎng)老金管理部C. 結(jié)算與現(xiàn)金管理部、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)金融部、金融市場部、資產(chǎn)處置部、內(nèi)控合規(guī)部。B. 對公板塊不同部門之間和不同層級之間形成聯(lián)動(dòng)協(xié)作機(jī)制，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍覆蓋不同規(guī)模、地域、行業(yè)的所有法人客戶。A．商業(yè)銀行市場營銷類崗位專業(yè)職務(wù)之一B．農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部市場營銷類崗位專業(yè)職務(wù)之一C．商業(yè)銀行技術(shù)職稱之一D．農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部技術(shù)職稱之一（ D ）。A．2個(gè)工作日內(nèi)B．3個(gè)工作日內(nèi)C．5個(gè)工作日內(nèi)D．7個(gè)工作日內(nèi)14. 客戶經(jīng)理對所管轄客戶的綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行測算和分析的時(shí)間要求是（ D ）。A．各專業(yè)條線業(yè)務(wù)部門管理B．人力資源部門負(fù)責(zé)管理C．各專業(yè)條線業(yè)務(wù)部門管理，人力資源部門負(fù)責(zé)協(xié)同管理D．人力資源部門管理，各專業(yè)條線業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)協(xié)同管理16. 對公客戶經(jīng)理通過崗位資格考試，取得《中國農(nóng)業(yè)銀行員工崗位資格考試合格證書》，作為對公客戶經(jīng)理（ C ）的必備條件之一。A．以其營銷的資產(chǎn)業(yè)務(wù)的績效貢獻(xiàn)B．以其營銷的負(fù)債業(yè)務(wù)的績效貢獻(xiàn)C．以其營銷的中間類業(yè)務(wù)的績效貢獻(xiàn)D．以其本人為本行創(chuàng)造的綜合績效貢獻(xiàn)，原則上對其專業(yè)等級資格按照各自等級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新評定所需要的時(shí)間要求是（ A ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、總行本級的各等級客戶經(jīng)理的崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務(wù)認(rèn)定工作D. 負(fù)責(zé)本級和轄內(nèi)客戶經(jīng)理助理及以下崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務(wù)認(rèn)定工作（ B ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、總行本級的各等級客戶經(jīng)理的崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務(wù)認(rèn)定工作D. 負(fù)責(zé)本級和轄內(nèi)客戶經(jīng)理助理及以下崗位職數(shù)核定和專業(yè)職務(wù)認(rèn)定工作（ A ）。、資深客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理崗位、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理崗位、客戶經(jīng)理助理崗位（ C ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試，以及總行本級高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試、客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試，以及分行本級客戶經(jīng)理助理的上崗培訓(xùn)和資格考試；或直接組織轄內(nèi)高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試、直轄市分行和直屬分行對對公客戶經(jīng)理上崗培訓(xùn)和資格考試權(quán)限表述正確的是（ B ）。、專家級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試，以及總行本級高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試、客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試，以及分行本級客戶經(jīng)理助理的上崗培訓(xùn)和資格考試；或直接組織轄內(nèi)高級及以下客戶經(jīng)理的上崗培訓(xùn)和資格考試2以下關(guān)于對公客戶經(jīng)理的績效管理指標(biāo)設(shè)置表述正確的是（ C ）。三、多選題（共25題）（ BCD ）A. 客戶風(fēng)險(xiǎn)高（ ABCD ）A. 客戶數(shù)量占比大，信貸資產(chǎn)占比較高B. 客戶種類多樣，金融需求復(fù)雜C. 集團(tuán)客戶多，營銷管理難度大D. 中小企業(yè)占比較高，對風(fēng)險(xiǎn)防范要求高，下列說法正確的是（ ABCD ），其規(guī)模、質(zhì)量、管理能力和風(fēng)險(xiǎn)防范水平，對商業(yè)銀行整體經(jīng)營管理水平有重要影響，也是低成本負(fù)債的主要來源，對改善銀行存款結(jié)構(gòu)、降低經(jīng)營成本起到重要作用，也是商業(yè)銀行深挖客戶需求、獲得高價(jià)值綜合回報(bào)的重要目標(biāo)客戶群。（ ABCD ）A. 業(yè)務(wù)條線多、專業(yè)性強(qiáng)B. 系統(tǒng)客戶多、聯(lián)動(dòng)性強(qiáng)C. 產(chǎn)品豐富、創(chuàng)新速度快D. 平臺(tái)作用突出、綜合效益明顯（ ABC ），隨著我國城市化進(jìn)程的快速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)成為城市行的重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域和利潤來源，影響的范圍廣，綜合效益明顯，政策性強(qiáng)（ ABCD ），附加值高，盈利能力強(qiáng)、與其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)密切，運(yùn)作較為規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)較低，對公業(yè)務(wù)客戶金融需求較為復(fù)雜，從客戶角度看，主要原因是（ABC ），部分客戶從降低財(cái)務(wù)成本的角度出發(fā)，要求商業(yè)銀行提供直接融資與間接融資相結(jié)合的融資服務(wù)，議價(jià)能力較強(qiáng)，對金融服務(wù)能力和層次要求較高（ ABCD ）A. 多元化融資服務(wù)B. 專業(yè)化咨詢建議C. 資產(chǎn)保值增值D. 有效促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)（ ABCD ），商業(yè)銀行的托管業(yè)務(wù)部門在物理環(huán)境上要與商業(yè)銀行本部相對隔離，同時(shí)托管資產(chǎn)要獨(dú)立于商業(yè)銀行自有資產(chǎn)及其他客戶資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)控制要求高；同時(shí)，資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)受多個(gè)政府部門以及機(jī)構(gòu)監(jiān)管，監(jiān)管體系完備、機(jī)構(gòu)、理財(cái)銷售等相關(guān)業(yè)務(wù)之間交叉性強(qiáng)，合作空間廣闊；在服務(wù)于國內(nèi)客戶境內(nèi)投資的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了境內(nèi)外連接“總部經(jīng)營型”向“系統(tǒng)推進(jìn)型”轉(zhuǎn)變的明顯趨勢。A．研究分析市場B．策劃營銷方案C．開發(fā)金融資源D．拓展有效對公客戶13．農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶部門客戶經(jīng)理崗位工作的人員，主要包括從事公司業(yè)務(wù)（含大客戶、投資銀行、小企業(yè)業(yè)務(wù)）、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)的人員外，還包括以下部門的人員（ ABCD ）。A．堅(jiān)持科學(xué)的人才觀B．堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀C．堅(jiān)持正確的業(yè)績觀D．堅(jiān)持正確的價(jià)值觀1對公客戶經(jīng)理的工作制度包括以下內(nèi)容（ ABCD ）。A．CRM系統(tǒng)的維護(hù)制度B．監(jiān)管與預(yù)警制度C．客戶價(jià)值評價(jià)制度D．項(xiàng)目后評價(jià)制度1對公客戶經(jīng)理要明確所管轄客戶風(fēng)險(xiǎn)防控指標(biāo)，及時(shí)監(jiān)測客戶的情況其應(yīng)監(jiān)測所綜合運(yùn)用方式包括（ AD ）。A．客戶群的價(jià)值分析B．當(dāng)年度客戶營銷管理的實(shí)施情況C．客戶營銷管理中存在的問題D．對下一年度客戶營銷管理工作的措施及建議19. 各等級客戶經(jīng)理（客戶經(jīng)理助理除外）的基本任職要求是（ CD ）。，對全行客戶營銷與維護(hù)工作做出重大貢獻(xiàn)。，10年及以上專業(yè)工作年限，并具備7年以上的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。21. 資深客戶經(jīng)理除具備各等級客戶經(jīng)理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ ABC ）。，或國家認(rèn)定的同級職業(yè)資格。 D. 具有13年及以上金融工作年限，10年及以上專業(yè)工作年限，并具備7年以上的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。，對所在行客戶營銷與維護(hù)工作做出較大貢獻(xiàn)。，5年及以上專業(yè)工作年限，并在高級客戶經(jīng)理崗位任滿3年。23. 客戶經(jīng)理除具備各等級客戶經(jīng)理基本任職要求外，還需具備以下任職要求（ BD ）。，或國家認(rèn)定的同級職業(yè)資格。，2年及以上專業(yè)工作年限。，制定客戶營銷指導(dǎo)目錄。；協(xié)調(diào)指導(dǎo)本行轄內(nèi)跨地區(qū)集團(tuán)客戶的營銷、維護(hù)和管理工作。組織制定對公業(yè)務(wù)各項(xiàng)規(guī)章制度，進(jìn)行對公業(yè)務(wù)內(nèi)控管理。，策劃和實(shí)施市場營銷活動(dòng)。，主持制定產(chǎn)品營銷方案和綜合服務(wù)方案。，對各類風(fēng)險(xiǎn)提出預(yù)警和防范措施。第三章 對公業(yè)務(wù)市場營銷與客戶管理（186題）一、判斷題（共31題）1. 商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷管理，是以商業(yè)銀行對公客戶需求為導(dǎo)向，利用銀行自身的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利目標(biāo)的一種社會(huì)管理過程。（ 對 ）3．商業(yè)銀行市場營銷的微觀環(huán)境，是指與商業(yè)銀行市場營銷活動(dòng)間接發(fā)生關(guān)系的具體環(huán)境，是決定商業(yè)銀行其生存和發(fā)展的基本環(huán)境。（ 對 ）5．我國“四部委”對企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)參照的是企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額指標(biāo)，不同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一樣。（ 對 ）7．目標(biāo)市場定位中，無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略是運(yùn)用單一的市場營銷組合去迎合整個(gè)市場大多數(shù)客戶的需求。（ 錯(cuò) 包括采購生產(chǎn)銷售三個(gè)環(huán)節(jié) ）9．商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)將直接影響到產(chǎn)品的銷售數(shù)量，對銀行的收入與利潤產(chǎn)生重大的影響。（ 錯(cuò) 不需要中間商 ）11．商業(yè)銀行間接營銷渠道是指商業(yè)銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略。（ 錯(cuò) ）13．滲透定價(jià)策略是一種先高后低的定價(jià)策略，商業(yè)銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)出新產(chǎn)品時(shí)，趁同業(yè)競爭者尚未作出反應(yīng)，先利用較高的價(jià)格獲得較多的利潤。商業(yè)銀行在初期以低價(jià)進(jìn)入市場，吸引客戶，迅速擴(kuò)大市場份額，在獲得了一定的市場份額的基礎(chǔ)上，再相應(yīng)的提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保持一定的盈利。（ 對 ）16．體驗(yàn)營銷是商業(yè)銀行以服務(wù)為舞臺(tái)，以產(chǎn)品為道具，以價(jià)值為中心，創(chuàng)造能夠使客戶參與、值得客戶回憶的營銷活動(dòng)過程。（ 對 ）18. 農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷組織體系是由總分行市場營銷工作委員會(huì)、對公業(yè)務(wù)市場營銷客戶部門、市場營銷支持和保障部門以及市場營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的一個(gè)各司其責(zé)、相互協(xié)調(diào)的有機(jī)整體。（ 錯(cuò) 總行、一級、二級分行均設(shè)立 ）20. 市場營銷工作委員會(huì)會(huì)議采用例會(huì)制，原則上每季召開一次會(huì)議。（ 對 ）22. 2010年農(nóng)業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷重點(diǎn)包括鐵路、公路、機(jī)場、港口、水利、電網(wǎng)、鋼鐵、有色等行業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目。（ 錯(cuò) GDP1000億元以上 ）24. 三級核心客戶群的確認(rèn)堅(jiān)持“擇優(yōu)入選、動(dòng)態(tài)調(diào)整”的原則，選擇標(biāo)準(zhǔn)上體現(xiàn)客戶的高端性、前沿性、影響力和競爭力。核心客戶群的營銷計(jì)劃主要包括資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)三大類指標(biāo)。（ 對 ）27．客戶關(guān)系管理的本質(zhì)其中一點(diǎn)體現(xiàn)在：客戶關(guān)系管理提倡對客戶進(jìn)行細(xì)分和同質(zhì)化服務(wù)。（ 對 ）29．滿意度的高低不影響客戶的穩(wěn)定性，滿意度低的客戶也可能成為商業(yè)銀行的忠誠客戶。（ 對 ）31．商業(yè)銀行沒有必要對自身的客戶進(jìn)行分層和分類管理。A．從“銀行本位”向“客戶本位”發(fā)展 B．從“主動(dòng)訪客”向“等客上門”發(fā)展C．從“差異營銷”向“大眾營銷”發(fā)展D．從“品牌營銷”向“產(chǎn)品營銷”發(fā)展2．主動(dòng)訪客成為客戶經(jīng)理營銷和維護(hù)客戶的主要工作方式之一，體現(xiàn)了（ D ）的現(xiàn)代營銷理念。A．人口環(huán)境及結(jié)構(gòu) B．政治/法律環(huán)境C．經(jīng)濟(jì)環(huán)境D．社會(huì)文化環(huán)境4．一般來說，金融生態(tài)環(huán)境不包括（ C ）。A．客戶環(huán)境 B．經(jīng)濟(jì)環(huán)境C．競爭環(huán)境D．內(nèi)部環(huán)境6．商業(yè)銀行必須從（ B ）角度出發(fā)，通過認(rèn)真分析研究，制定出符合市場需求的營銷戰(zhàn)略和策略。A．對公業(yè)務(wù)部門從屬于其他職能部門 B．其他職能部門從屬于對公業(yè)務(wù)部門C．各部門根據(jù)自身戰(zhàn)略計(jì)劃獨(dú)立工作D．各部門從屬于商業(yè)銀行總體戰(zhàn)略目標(biāo)8．目前，我國（ A ）的對公客戶群所占比例呈逐年下降趨勢。A．勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)B．資本密集型產(chǎn)業(yè)C．朝陽產(chǎn)業(yè)D．夕陽產(chǎn)業(yè)10．（ D ）的特點(diǎn)是產(chǎn)品市場需求量小，盈利能力不樂觀，需要商業(yè)銀行提供較大額度的資金保證其經(jīng)營和周轉(zhuǎn)，但對資金的便捷性要求相對較低。A．勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)B．資本密集型產(chǎn)業(yè)C．朝陽產(chǎn)業(yè)D．夕陽產(chǎn)業(yè)12．事業(yè)單位客戶的預(yù)算內(nèi)資金和預(yù)算外收入已經(jīng)成為商業(yè)銀行（ A ）的主要來源。A．須同時(shí)滿足職工人數(shù)200人及以上，銷售額2000萬元及以上，資產(chǎn)總額3000萬元及以上B．須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額2000萬元及以上，資產(chǎn)總額3000萬元及以上C．須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上D．須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額5000萬元及以上14．一般來說，在商業(yè)銀行評定信用等級較高的客戶最不關(guān)注以下哪點(diǎn)（ B ）。A．無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略B．差異性目標(biāo)市場戰(zhàn)略C．集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略D．分散性目標(biāo)市場戰(zhàn)略16．無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略的特點(diǎn)是（ A ）。A．大型商業(yè)銀行B．小型商業(yè)銀行C．外資銀行D．國有銀行18．當(dāng)前我國商業(yè)銀行最主要采用的目標(biāo)市場戰(zhàn)略是（ B ）。A．運(yùn)用多種的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求B．運(yùn)用多種的市場營銷組合去迎合多數(shù)客戶的需求C．運(yùn)用單一的市場營銷組合去迎合不同客戶的需求D．運(yùn)用單一的市場營銷組合去迎合多數(shù)客戶的需求20．集中性目標(biāo)市場戰(zhàn)略的特點(diǎn)是（ A ）。A．部分潛在市場即營銷機(jī)會(huì)沒有被發(fā)現(xiàn)B．該市場容量足以吸納兩個(gè)以上競爭者的產(chǎn)品C．?dāng)[脫困境，重新獲得增長與活力D．市場較為成熟，已無未被占領(lǐng)的潛在市場22．（ A ）是指客戶從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中最基本、最主要的部分。A．核心產(chǎn)品B．形式產(chǎn)品C．?dāng)U展產(chǎn)品D．無形產(chǎn)品24．（ B ）是指具有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品，用于滿足客戶的某一類需求。A．滿足客戶的要求B．保持商業(yè)銀行的利潤C(jī)．保證市場領(lǐng)先地位D．既能滿足客戶的要求，又能保持商業(yè)銀行的利潤26．當(dāng)前（ D ）是商業(yè)銀行利潤的主要來源。A．負(fù)債業(yè)務(wù)B．資產(chǎn)業(yè)務(wù)C．中間業(yè)務(wù)D．利息收入28．（ B ）可以保證商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品有較高的銷售數(shù)量，這是實(shí)現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)。A．營銷任務(wù)B．客戶C．效益D．獎(jiǎng)金30．下列不符合撇脂定價(jià)策略的是（ D ）。A．是一種先低后高的定價(jià)策略B．商業(yè)銀行在初期以低價(jià)進(jìn)入市場，吸引客戶，迅速擴(kuò)大市場份額C．需要有較廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，保證較高的服務(wù)能力，不會(huì)因?yàn)槭袌龇蓊~的迅速擴(kuò)大而降低服務(wù)質(zhì)量D．根據(jù)產(chǎn)品的總成本制定一個(gè)總體的價(jià)格目標(biāo)，部分產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)低于其實(shí)際成本，而部分產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)高于實(shí)際成本32．滿意定價(jià)策略是指（