【正文】 品等工作，更重要的是，要為顧客提供售前知識(shí)講解、售中心理滿(mǎn)足、售后服務(wù)跟進(jìn)等一系列工作。這樣做的缺陷是，容易引起競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗行為，削弱促銷(xiāo)效果。整個(gè)傳播過(guò)程和銷(xiāo)售過(guò)程都比較隱蔽，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意，規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)者快速跟進(jìn)或者快速反擊。此外，企業(yè)與消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地密切溝通，增強(qiáng)了彼此間的感情，拉近了距離，增強(qiáng)了抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手插足的能力。7．容易營(yíng)造具有激情的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的，既有理性分析也有情緒的作用。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)會(huì)場(chǎng)布置、音樂(lè)、活動(dòng)等一定的氛圍烘托，很容易營(yíng)造具有激情的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，提高銷(xiāo)售成績(jī)。9．能夠建成銷(xiāo)售服務(wù)鏈可以建立銷(xiāo)售—服務(wù)—再銷(xiāo)售—再服務(wù)的良性循環(huán)，使客戶(hù)資源得到充分挖掘和重復(fù)利用。11．可以多贏對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，能夠?qū)崿F(xiàn)成本最小化同時(shí)效益最大化；對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，能夠獲得個(gè)性化和人性化的服務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)實(shí)物滿(mǎn)足和心理滿(mǎn)足。 特點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)把目標(biāo)客戶(hù)召集在一起，在客戶(hù)聚集的終端實(shí)現(xiàn)了傳播與銷(xiāo)售的統(tǒng)一、銷(xiāo)售與服務(wù)的融合，是“終端革命”。精確性的實(shí)現(xiàn)要求精密的策劃與實(shí)施技巧，這都要靠細(xì)節(jié)來(lái)保證，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是“細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)”。沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有好的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。 問(wèn)題1．由于消費(fèi)者信息來(lái)源的真實(shí)性難以預(yù)測(cè)，給數(shù)據(jù)分析帶來(lái)了困難；而且，實(shí)際到會(huì)率也難以估計(jì)，給會(huì)議的組織實(shí)施（如會(huì)議規(guī)模、利潤(rùn)預(yù)算等）也帶來(lái)了不便。做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品功能要求見(jiàn)效快，最好現(xiàn)場(chǎng)顧客能夠親身感受和體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，不像擺在柜臺(tái)里的產(chǎn)品，能看見(jiàn)而摸不著，因此對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，功效不顯著的產(chǎn)品很難做成功。雖然會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)綜合投入相對(duì)較小，但每場(chǎng)會(huì)從組織到實(shí)施，單位個(gè)人、物品等投入?yún)s較多、較碎，所以要求產(chǎn)品利潤(rùn)空間較大，利潤(rùn)空間小的產(chǎn)品一般不適合做，“養(yǎng)不起人”。5．一些從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，目光短淺，運(yùn)作不規(guī)范，出現(xiàn)了不少過(guò)度挖掘顧客資源現(xiàn)象，把聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)成了“搶錢(qián)場(chǎng)”，有的企業(yè)甚至讓銷(xiāo)售代表緊盯與會(huì)顧客，死纏硬磨，顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，就千方百計(jì)阻撓，不讓離會(huì)，致使現(xiàn)在很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)顧客越來(lái)越少，有的顧客甚至談會(huì)色變，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的名聲越來(lái)越壞。7．會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)人員普遍素質(zhì)不高，會(huì)議流程不合理，準(zhǔn)備不充分，不能為顧客提供有效服務(wù)。而且，一些不痛不癢、夸大其詞的宣傳讓人無(wú)法忍受。9．采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，互相抵毀、互相拆臺(tái)，在價(jià)格上惡性競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加無(wú)序化。那么什么樣的“英雄”才能夠配得上、用得好這把“寶劍”呢？我們認(rèn)為他至少應(yīng)該是：有能力對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，有做長(zhǎng)線(xiàn)的打算，不能是“圈”了錢(qián)就走人。 什么樣的企業(yè)適合做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)1．理論上講全都適合過(guò)去的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是由老年保健品企業(yè)“發(fā)明”出來(lái)的，而過(guò)去會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的歷史基本都是做短線(xiàn)的歷史，給人的印象似乎會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是做短線(xiàn)，就是做老年保健品市場(chǎng)，這種理解是片面的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)融合并用也已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)。以下是幾個(gè)理由：（1）如果你跟顧客建立了良好的關(guān)系，即使你不開(kāi)會(huì)，顧客也會(huì)買(mǎi)你的貨，只不過(guò)是如果你把顧客召集到了會(huì)場(chǎng)，會(huì)更快速地拉近與客戶(hù)的距離，經(jīng)過(guò)會(huì)場(chǎng)上的一些程序和工作，顧客會(huì)買(mǎi)得多一點(diǎn)而已。（2）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有做長(zhǎng)線(xiàn)和做短線(xiàn)之分，做長(zhǎng)線(xiàn)就是考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，不只顧眼前，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的傳播手段樹(shù)立品牌，促進(jìn)銷(xiāo)售，建立和維護(hù)與客戶(hù)的感情，從這個(gè)角度講任何企業(yè)都可以采用。同時(shí)，雖然已有很多企業(yè)都在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，但還遠(yuǎn)未普及。2．做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)需要規(guī)劃雖然誰(shuí)都可以做，但要做好卻要下一番功夫，需要有長(zhǎng)期堅(jiān)持的思想準(zhǔn)備。顧客，尤其是具有一定文化層次的顧客和老顧客，對(duì)醫(yī)藥保健品消費(fèi)日趨理性，一般情況下，他們要“知其理”（明白你產(chǎn)品的科學(xué)原理）、“察其形”（觀察你企業(yè)的公眾形象）、“觀其人”（看你企業(yè)員工的素質(zhì)），然后才會(huì)“購(gòu)其物”（購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品）。有眼光的企業(yè)非常重視品牌形象。例康成公司的企業(yè)理念和視覺(jué)表現(xiàn)l 企業(yè)口號(hào)：康成——人類(lèi)健康的使者！l 企業(yè)使命：傳承少林武醫(yī)禪養(yǎng)生文化，共創(chuàng)人類(lèi)身心健康。l 服務(wù)理念：顧客的快樂(lè)、健康和長(zhǎng)壽，是我們永遠(yuǎn)的追求！l 服務(wù)口號(hào)：愛(ài)并快樂(lè)著。l 產(chǎn)品價(jià)值：少林神芝——輕松一生！l 工作風(fēng)格：時(shí)間就是生命，速度創(chuàng)造奇跡！l 標(biāo)識(shí)含義：兩個(gè)“人”字的變形，體現(xiàn)企業(yè)人文關(guān)懷和員工凝聚力；“醫(yī)禪”兩字拼音開(kāi)頭字母的縮寫(xiě)；從下往上騰飛的一條巨龍，象征企業(yè)發(fā)展雄心和霸氣。體現(xiàn)活力、熱情、生機(jī)勃勃。有實(shí)力的可以自己組建人馬，直接操作市場(chǎng)；沒(méi)有實(shí)力的，可以通過(guò)與他人合作、借他人團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行。254。例如，在北京這樣的大城市，有時(shí)在同一家賓館就有兩三家企業(yè)在同時(shí)開(kāi)會(huì)，有的企業(yè)迎賓人員為了爭(zhēng)搶顧客甚至發(fā)生爭(zhēng)吵斗毆。2．選人用人會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式最大的不同之一就是，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更需要依靠團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，作為老板應(yīng)該明確自己的定位，你雖然是投資人，但你的企業(yè)目標(biāo)必須通過(guò)眾人力量才能完成。你自己退居“二線(xiàn)”，每月月底看看報(bào)表，年底實(shí)施分紅。對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的要求，首先是對(duì)企業(yè)、對(duì)老板忠誠(chéng)，有良好的個(gè)人品質(zhì)；其次是一定要有經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和能力。3．有效監(jiān)控放權(quán)不等于不管，權(quán)要放，更要做到有效監(jiān)督和控制。要分清責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，實(shí)現(xiàn)以制度管人而非以興趣管人。4．舍得投資選對(duì)了人，建立了完善的授權(quán)和監(jiān)督機(jī)制，就要按照計(jì)劃，資金到位，不要輕易改變投資計(jì)劃，否則極容易造成計(jì)劃流產(chǎn)。254。1．有內(nèi)涵要賣(mài)產(chǎn)品以外的東西。比如，我們給康成公司少林神芝產(chǎn)品所做的延伸就是：“少林神芝——輕松一生！沒(méi)有輕松就沒(méi)有快樂(lè)，沒(méi)有快樂(lè)就沒(méi)有健康，沒(méi)有健康就沒(méi)有長(zhǎng)壽。2．定位準(zhǔn)這里，主要以保健品短線(xiàn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品為例。為什么？因?yàn)樽鰰?huì)議 營(yíng)銷(xiāo)，首先要解決的問(wèn)題是把顧客招呼到一起，而老年人是最有興趣和閑暇的。對(duì)老年人來(lái)說(shuō)，所謂大問(wèn)題就是致命的老年慢性病，如高血壓、高血脂、動(dòng)脈硬化、腫瘤、糖尿病等。此外，食欲不好、胃腸功能差、便秘、哮喘、失眠、健忘、早衰、免疫力低下等也是老年人的常見(jiàn)病。當(dāng)然，相比之下，這些都是小恙，你只能把它作為自己產(chǎn)品功效訴求的補(bǔ)充和豐富，而不宜把其中任何一種功效作為主訴求。做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的保健品主要有三大類(lèi)，一是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，如維生素和鈣之類(lèi)；二是中草藥，如人參、枸杞、靈芝、蟲(chóng)草、苦瓜、苦蕎之類(lèi)；三是現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，如核酸、肽和功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”之類(lèi)。第二類(lèi)有些人在做，概念上總往現(xiàn)代生物高科技上靠，往往是先講幾個(gè)古今中外的傳奇故事，再加上一些高科技概念。對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者具有一定吸引力。定價(jià)須注意兩個(gè)原則：（1）合理確定月用量；（2）價(jià)格高的要綜合考慮多種因素來(lái)定。6．包裝根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品包裝最好大而精美，用藍(lán)、銀灰等冷色顯示高科技、高價(jià)值，或取紅、黃、橙等暖色傳遞親和力和喜慶感。還有一些產(chǎn)品，治療病癥明確、療效立竿見(jiàn)影、適合現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)試用體驗(yàn)或使用者現(xiàn)身說(shuō)法（如治療骨病的產(chǎn)品和一些健身器械），也比較適合采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的形式。少林神芝，源于少林還魂方，是少林寺于2004年首批公布的千年古方之一，是少林高僧根據(jù)少林易筋經(jīng)、洗髓經(jīng)原理，采用名貴中草藥煉制而成。澳洲生命科學(xué)研究院從少林還魂方的組方中采用超臨界低溫萃取技術(shù)提煉出了純度為90%的活性多糖。（2）“一激”：激活人體自愈潛能；（3）“一清”：清除體內(nèi)超氧自由基。服用三天后：頭暈眼花、心煩氣燥的感覺(jué)消失，頭腦清醒，精力、體力明顯增強(qiáng)，胃口好；修煉養(yǎng)生禪時(shí)，感覺(jué)從腳心開(kāi)始發(fā)熱，以前冰冷的四肢變得溫?zé)帷７冒雮€(gè)月：氣色好轉(zhuǎn)，腰膝酸軟、頭暈耳鳴、心悸氣短、四肢乏力等癥狀得到緩除，體質(zhì)增強(qiáng)。2．成分含有靈芝多糖、灰樹(shù)花多糖、三十多種氨基酸（12種游離氨基酸、18種水解液氨基酸、組氨酸）、維生素C、維生素B維生素B維生素B1鋅、硒、麥角脂醇、六碳糖醇、生物堿等多種有效保健功能成分。（2）采用納米破壁技術(shù)——對(duì)靈芝孢子破壁。4．認(rèn)證國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)中國(guó)佛教協(xié)會(huì)惟一監(jiān)制產(chǎn)品少林藥局惟一藥品經(jīng)營(yíng)授權(quán)提要四、細(xì)節(jié)創(chuàng)造完美——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段26個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最終效果就會(huì)得到保證。會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，促成會(huì)中銷(xiāo)售；會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷(xiāo)售等工作。 會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話(huà)溝通與上門(mén)