【正文】 處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日常瑣碎工作中解放出來(lái)拓展業(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)顯著的效益。④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。⑤ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵?！?當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 ● 競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。 渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：11～17。2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過(guò)去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容1． 依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系1． 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。3． 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自主管理。掌握動(dòng)向1． 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及員工個(gè)人的動(dòng)向。缺陷或障礙的處置1． 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。表13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明區(qū)域銷售業(yè)務(wù)1．區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無(wú)特別的差異。銷售方針與政策1． 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。促銷方案的企劃1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。表14：信息管理內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明信息的內(nèi)容1． 搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以研究。3． 區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。2． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。3． 發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。對(duì)待經(jīng)辦人的要訣1．不必阿諛?lè)畛?、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。3．慰勞經(jīng)辦人。2． 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。2． 若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。2． 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。3．書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)寫。2． 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說(shuō)明。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來(lái)的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。 區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理）工作往往非常緊迫。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。可委托辦公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問(wèn)題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實(shí)際工作者。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30％至60％工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。 客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域銷售部門是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷（銷售）組織。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個(gè)方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)；② 銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)。⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來(lái)。廣東順德是我國(guó)著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個(gè)人口才過(guò)100萬(wàn)的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國(guó)內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬(wàn)家樂(lè)、美的、格蘭仕、萬(wàn)和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系——市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。具體包括以下幾個(gè)方面： ① 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷方案。③ 對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。④ 支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。5．直接責(zé)任：● 傳達(dá)上級(jí)指示；● 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；● 向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)；● 巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)員工各項(xiàng)工作；● 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管；● 與各級(jí)經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；● 參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)；● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作；● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫過(guò)失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理審批；● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 定期向直接上級(jí)述職。7．主要權(quán)力：● 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；● 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；● 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。 5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；● 對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；● 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代表銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：● 尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶?！?分配產(chǎn)品：銷售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。如某公司指示它的銷售代表，要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時(shí)間花在潛在客戶身上；85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于推銷新產(chǎn)品。此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。營(yíng)銷人員相信，從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看，懂得市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍將比懂得銷售的隊(duì)伍更為有效。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1．銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過(guò)電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．銷售代表對(duì)一群購(gòu)買者：一名銷售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。4．推銷會(huì)議：銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購(gòu)買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。例如高層管理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^(guò)程中起著越來(lái)越重要的作用，特別是對(duì)全國(guó)性大客戶和主要銷售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中、購(gòu)買前、購(gòu)買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加?！肮ぷ髁糠ā眮?lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1． 按照年銷售量將客戶分成大小類型；2． 確定每類客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷訪問(wèn)次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大；3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷售訪問(wèn)次數(shù)。例如：估計(jì)某區(qū)域有100個(gè)A類顧客和300個(gè)B類顧客；A類顧客一年需要訪問(wèn)36次，B類顧客需要訪問(wèn)12次。假設(shè)每個(gè)銷售代表平均每年可以做1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要60個(gè)專職銷售代表。常用的幾種報(bào)酬體系1． 純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來(lái)增加對(duì)客戶的銷售，使管理簡(jiǎn)化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。3． 薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)?！?通過(guò)恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。銷售代表的訓(xùn)練通過(guò)訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況。● 讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)?！?銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示?！?讓銷售代表懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。銷售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問(wèn)題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。銷售代表的評(píng)價(jià)獲得銷售代表工作成績(jī)的信息的途徑有銷售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個(gè)人觀察所得。第三部分 渠道管理分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。從這個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營(yíng)銷難題并不為過(guò)。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起?！?物流：是指產(chǎn)品通過(guò)有效的裝配、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移?！?資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來(lái)?！?促銷流向客戶施加影響的各種活動(dòng)，如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。渠道流程管理1）物流管理● 物流管理的各個(gè)環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如