【正文】 頭迅猛。理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋了信用、利率、匯率、股票、商品、保險(xiǎn)、混合等非常廣泛的投資領(lǐng)域。2008年各主要商業(yè)銀行累計(jì)發(fā)售 7799 期理財(cái)產(chǎn)品，新募集資金約合人民幣23055元。無(wú)疑，銀行理財(cái)產(chǎn)品已穩(wěn)居理財(cái)市場(chǎng)的第一位，規(guī)模超過其他類別理財(cái)產(chǎn)品的總和，成為推動(dòng)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的主要力量。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增長(zhǎng)和居民收入水平的提高，理財(cái)?shù)男枨笠呀?jīng)被釋放出來。銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是為了能獲得收益，所以所有的影響理財(cái)產(chǎn)品收益的都將影響理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。既包括國(guó)內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，也包括國(guó)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。此外，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，一國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的好壞，已經(jīng)不再是只由本國(guó)決定，還會(huì)受到國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。利率對(duì)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及收益來說是最基本、最重要的影響因素之一，幾乎所有理財(cái)產(chǎn)品的收益率都與利率有或多或少的聯(lián)系。因此浮動(dòng)的利率為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的盈利創(chuàng)造了空間，也給這些產(chǎn)品的收益帶來了不確定性，銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)研究預(yù)測(cè)未來利率變動(dòng)的可能性及變化趨勢(shì)。由于我國(guó)的金融市場(chǎng)起步比較晚，受到的管制較多，尚不開放，國(guó)家的法律，監(jiān)管規(guī)定的改變會(huì)使得理財(cái)產(chǎn)品的可投資方向發(fā)生改變，對(duì)投資者的投資收益帶來影響，而且國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策會(huì)深深影響宏觀經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，這又在另一個(gè)方面會(huì)影響投資者的收益。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性，技術(shù)型相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求比較高，從業(yè)者除了應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)，嫻熟的投資技能，豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)，法律營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力，組織能力，組織協(xié)調(diào)能力，而理財(cái)產(chǎn)品是由商業(yè)銀行內(nèi)部的理財(cái)人員設(shè)計(jì)的，且在理財(cái)期間理財(cái)業(yè)務(wù)也是有銀行理財(cái)人員管理的，所以理財(cái)人員的專業(yè)技術(shù)水平將直接會(huì)影響理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和收益水平，擁有良好的理財(cái)人才的銀行不僅會(huì)在產(chǎn)品上設(shè)計(jì)之初，能定出相對(duì)講稿的收益率，且能在理財(cái)期間能很好的管理理財(cái)資金，保證投資人的利益。其實(shí)，具體來說，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是一個(gè)復(fù)雜的問題，影響因素頗多，以上四點(diǎn)只是其中幾個(gè)較明顯的因素?？蛻粜枨笤絹碓匠蔀樽笥毅y行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素。目前，銀行理財(cái)產(chǎn)品種類繁多。但由于體制不健全及積習(xí)日久的銷售習(xí)慣問題，各大銀行推出理財(cái)產(chǎn)品的速度遠(yuǎn)快于其改善服務(wù)、建立以客戶為中心的服務(wù)體系的速度。在現(xiàn)在的條件下，許多的理財(cái)產(chǎn)品并沒要占到客戶的需求角度去考慮，這些產(chǎn)品更多地考慮的是自身的利益，無(wú)論銀行還是保險(xiǎn)界，都沒有真正建立起以客戶為中心的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式，許多銀行和保險(xiǎn)界的理財(cái)產(chǎn)品都是以銷售產(chǎn)品為主要的贏利方式，對(duì)于業(yè)務(wù)人員或者員工的薪酬及工作表現(xiàn)都以理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)來衡量。為了適應(yīng)新時(shí)期客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，銀行對(duì)客戶進(jìn)行一定的調(diào)查和研究，充分了解客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求，才能夠制定出更加明確的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位，這樣才能夠根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健操作，只有了解了客戶需求才能夠?qū)嵭欣碡?cái)產(chǎn)品的異樣化，才能對(duì)客戶進(jìn)行差異化管理。3我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀改革開放以來，特別是經(jīng)濟(jì)體制改革實(shí)現(xiàn)較大突破以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平顯著提高。投資理財(cái)也就成為居民生活的重要組成部分。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這樣的現(xiàn)實(shí)背景下，如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)，對(duì)于提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)規(guī)模，具有非常重要的意義。銀行提供理財(cái)業(yè)務(wù)有極大的優(yōu)勢(shì)，這也是各大商業(yè)銀行爭(zhēng)著開通品牌繁多的理財(cái)業(yè)務(wù)的原因所在。目前，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)總體發(fā)展迅速，規(guī)模亦呈年年擴(kuò)大之趨勢(shì)。 劉素琴：《我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展》，《消費(fèi)導(dǎo)刊》，2008年第18期。如今，工行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種已經(jīng)涵蓋了個(gè)人結(jié)算、代理、資信、投資、委托、特殊服務(wù)等八大類業(yè)務(wù)，吸引了各個(gè)階層的客戶，極大地推動(dòng)了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。另一方面，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)日益成熟，表現(xiàn)出了一定的有規(guī)律性的特點(diǎn)，綜合來看，主要有以下三點(diǎn)。 另外值得一提的是，我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模膨脹速度過快，有時(shí)體現(xiàn)出了高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。比如，部分銀行對(duì)外宣傳理財(cái)產(chǎn)品收益時(shí)，打出了“累計(jì)收益”的旗號(hào)，一些銀行職員在營(yíng)銷中多向購(gòu)買人宣傳產(chǎn)品的最好收益率，卻有選擇地故意“忽略”了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)；它只是把多個(gè)時(shí)間段的收益做了一個(gè)簡(jiǎn)單的加法，并不能代表投資人最后實(shí)際的回報(bào)。這也從側(cè)面反映各大銀行并盡到把詳細(xì)情況告知客戶的義務(wù)，需求國(guó)家專門立法來督促。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融體系已經(jīng)改變，金融服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。但是，由于國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全、銀行內(nèi)部規(guī)范不齊備以及銀行多年養(yǎng)成的慣性，我國(guó)大部分銀行仍然不能厘清銀行與客戶之間的關(guān)系，仍然有視自己為上帝、視客戶為“羔羊”的傾向。比如，各銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品宣傳時(shí)，都有“理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎”的相關(guān)提示。它們雖然在產(chǎn)品說明書中對(duì)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)作了比較詳細(xì)的揭示，但并沒有在明顯的位置張貼風(fēng)險(xiǎn)提示公告；而且一部分營(yíng)銷人員在對(duì)客戶宣傳時(shí)，只強(qiáng)調(diào)收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，這無(wú)疑會(huì)引發(fā)許多糾紛，對(duì)銀行聲譽(yù)造成負(fù)面影響。如今，各大銀行的網(wǎng)上銀行更新普遍較慢，理財(cái)產(chǎn)品的變動(dòng)公告等實(shí)用信息往往放在不起眼的角落里，致使很多客戶查對(duì)不易，甚至根本不知道哪里尋找。未建立以客戶需求為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)體系，是以上問題出現(xiàn)的根本原因。雖然我國(guó)的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但是現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對(duì)資產(chǎn)安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。對(duì)銀行來說，自己推出的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，商業(yè)信譽(yù)都將受到嚴(yán)重的損害。然而，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，這就導(dǎo)致出現(xiàn)了真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多的弊端。事實(shí)上，在許多理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)中，銀行只是運(yùn)用自己掌握的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和政策優(yōu)勢(shì)，與合作方進(jìn)行對(duì)接而已，自己只充當(dāng)了一個(gè)管道和平臺(tái)，在理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈中處于下游，只以獲得極低的代理費(fèi)為主要增利手段。很多銀行在發(fā)售自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，并沒有采取將理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開、到金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作的運(yùn)營(yíng)模式——這種模式獲利極大——而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品一起打包，與外資交易對(duì)手平盤。此外，由于以客戶需求為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)體系尚未完全建立，各大銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)大多不考慮客戶的實(shí)際需求，開發(fā)出了客戶未必需要的理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致不能打開市場(chǎng)，出現(xiàn)滯銷局面。開發(fā)不出客戶需要的產(chǎn)品，就用非正規(guī)手段誘逼客戶購(gòu)買，客戶因出現(xiàn)問題而投訴時(shí)，客服態(tài)度又極差，這種做法久而久之形成了惡性循環(huán)，十分不利于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與規(guī)?；降奶岣摺榇?，筆者設(shè)計(jì)了一份銀行理財(cái)產(chǎn)品問卷調(diào)查表，從基本情況、理財(cái)知識(shí)及投資經(jīng)歷、銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求與銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查，共設(shè)計(jì)42道題，基本涵蓋了本論文所要求的調(diào)查數(shù)據(jù)資料。銀行理財(cái)產(chǎn)品問卷調(diào)查表尊敬的女士/先生：您好！我是…………，因研究生畢業(yè)論文的寫作而進(jìn)行此次問卷調(diào)查。衷心感謝您的支持與協(xié)助。您只需要抽出一定的時(shí)間，根據(jù)自己的實(shí)際情況，在每個(gè)問題所給出的答案中打鉤即可。再次向您表示感謝！基本情況調(diào)查您的年齡為A 20歲以下 B 21—30歲 C 31— 40歲 D41—50歲 E51—60歲 F60歲以上您的性別是 B女 您的職業(yè)是A 金融業(yè)內(nèi)人士 B 行政機(jī)關(guān)工作人員 C 事業(yè)單位 D 技術(shù)人員 E商業(yè)服務(wù)業(yè) F 學(xué)生 G 農(nóng)民 H醫(yī)生 I 教師、科技人員 J個(gè)體戶或私營(yíng)企業(yè)主 L退休人員 M其他 您的文化程度是A初中及以下 B高中或中專 C大專 D本科 E碩士研究生 F 博士研究生您的收入狀況(月收入)?) A每月1到2次B每月3到4次C每月4 次以上D基本不去 您去銀行通常辦理什么業(yè)務(wù)? A存款B取款C繳費(fèi)D理財(cái)業(yè)務(wù)E其他______________ 您一般選擇何種方式辦理銀行業(yè)務(wù)?ATM機(jī)C網(wǎng)上銀行 您對(duì)銀行的服務(wù)態(tài)度是否滿意? A很滿意B滿意C一般D不滿意E很不滿意（原因 ______________）理財(cái)知識(shí)及投資經(jīng)歷調(diào)查您從下列哪些渠道知悉有關(guān)理財(cái)?shù)幕局R(shí)和相關(guān)信息的？（可多選）A．報(bào)刊、雜志 B．互聯(lián)網(wǎng) C．電視、廣播媒體D．朋友介紹 E．金融公司1您進(jìn)行金融理財(cái)?shù)闹饕獎(jiǎng)訖C(jī)是： 1您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力為： C．本金不虧損 D．本金虧損不超過5% % %以上1您認(rèn)為對(duì)理財(cái)產(chǎn)品影響最重要的因素是什么?詳細(xì)了解B了解一點(diǎn)C您認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品最佳投資渠道是什么？ AB股票外匯保險(xiǎn) 很有信心B沒信心不在乎 銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求調(diào)查2您在哪一種情況下會(huì)選擇銀行進(jìn)行投資理財(cái)？ A有一定數(shù)額的閑置資金 B想要通過投資賺錢 C 意識(shí)到理財(cái)?shù)闹匾訢在朋友的介紹下 E其他 2您最關(guān)心的或是擔(dān)心的理財(cái)問題是什么？ A收益 B期限 C起點(diǎn)金額 D產(chǎn)品的信賴程度 E其他 2在未來的一年之中，您會(huì)增加對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買的投入量嗎？ A是 B否 C不確定（原因：______________________________ ） 2您選擇理財(cái)產(chǎn)品投資的原因是什么？ A收益穩(wěn)定 B習(xí)慣性購(gòu)買 C有銀行人員的專業(yè)服務(wù) D足夠了解 E現(xiàn)有資金合適 F其他：______________________________ 2您選擇某銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品投資的理由是什么？ A值得信賴 B投資理財(cái)產(chǎn)品專業(yè) C產(chǎn)品收益高 D有其他業(yè)務(wù)聯(lián)系 E一直在此銀行購(gòu)買 F服務(wù)好 G產(chǎn)品信息及時(shí) H能夠?yàn)槲伊可矶ㄗ? I其他__________________________2如果您沒有購(gòu)買過理財(cái)產(chǎn)品，您認(rèn)為主要的影響因素是什么？ A沒有這部分資金投入 B對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解太少 C沒有理財(cái)意識(shí)D沒有時(shí)間 E其他_________________________ 2您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力 ① 當(dāng)您再做一項(xiàng)財(cái)務(wù)決策時(shí)，考慮的時(shí)間長(zhǎng)度：A幾個(gè)小時(shí) B一周以內(nèi) C半個(gè)月 D一個(gè)月 E一個(gè)月以上② 您在