【正文】 的損失。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補貨期間的銷量。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的———影響出售。◆ 我們在改動貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺放維持長久。2．特征：訂貨及補貨容易 利益：減低人工成本及工時。4． 特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)品擺放形成美觀的購物環(huán)境利益：培養(yǎng)新顧客成為忠實長期的服用顧客。所以，銷售人員要對不同消費層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失。沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費時間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)品喪失了一次可以銷售的機會。： 雖然接受了公司人事部門的基礎(chǔ)規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場，不知道的事還是不少。當(dāng)你不具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導(dǎo)更變得是何等的可貴。在學(xué)生時代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個好工作。而在工作中的學(xué)習(xí)，不但是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務(wù)，而且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務(wù)的方法。（二） 職業(yè)教育該做些什么?1. 工作常識： 有關(guān)工作中的一般常識包括幾個方面：2. 生活指導(dǎo)：新進員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會中的。為了早日成為成熟的社會人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護自己，讓家人放心，請你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會經(jīng)驗并對你的異鄉(xiāng)生活進行自我保護。 遵守國家法律、法規(guī)及政令，別做與之相悖的任何刑事犯罪活動。 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報或報警，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時辦理或補辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動人員計劃生育證”、“暫住證”。 盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認(rèn)識戀愛關(guān)系和婚姻關(guān)系、感情關(guān)系和親昵關(guān)系，經(jīng)驗告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會是你。 身體不適時，應(yīng)該及時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。：也是“銷售方法”。？多聽取老同事的經(jīng)驗、認(rèn)真對待公司的每一次培訓(xùn)或交流。好的促銷同事，是最好的老師。，運用在工作中。不能只是在感知上掌握了，卻不用在日常工作中。隨時檢查一下，是否做得正確。“嗯，進步得好快哦，很好”。一個月的促銷任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績，誰也不能保證一天就可能完成一個月的任務(wù)。 每一天對我們的促銷工作來說都是很重要的。你最大的成績不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說服了多少個不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。你千萬不要這么想。你應(yīng)該在下班后問自己：“多少個顧客沒有被說服，我應(yīng)該怎樣減少這種可能性？”，呈上司批準(zhǔn)。你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并找個適當(dāng)?shù)臋C會請教總部的經(jīng)理。為了讓自己對工作場所感到親近，讓自己輕松愉快。，把重點放在去掉“不安與緊張”上來。相反的，對于未知的環(huán)境也抱著不安。團體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。所以應(yīng)該對各方加以介紹?！??！?銷售、工作常識測驗　　下面是新進員工可能提出的問題，因為很多時候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌６摇?1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態(tài)。(2)櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。(4)檢查陳列卡、價目卡，假如沒有附上或反了，請馬上糾正過來。?(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(1) 確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。?答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。因此，價格標(biāo)簽如果掛倒了，將打消顧客的購買欲，使可銷出去的東西銷不出去。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。如果那是污損或破損即更換貨品。(2)同事沒有空時：“請等一下?！吧唐贰眲偤觅u完了時該怎么辦?(1)勸顧客改賣類似品作為代替。，應(yīng)該如何告訴顧客呢?(1)將小件商品放進大件的商品里時：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面。”(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時：“這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀，請這樣拿著?！薄?銷售的重點　　有商品知識也不一定賣得出商品。 顧客也許會說：“好討厭哦，這位店員怎么回事？我是問腰部減肥能不能有效，用起來是不是整身都減” 這是怎么發(fā)生呢？你認(rèn)真說明的內(nèi)容，與顧客想了解的內(nèi)容有出入，這一來，顧客是不會滿意的。所以，識別顧客的想法和疑慮點是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵。 在進行促銷員的專業(yè)知識指導(dǎo)之前，我與大家分享一下我小時候的一個啟示： 每個男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會了一套拳法。我還記得開始拳法的時候，是一個丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。 有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個小伙伴。 長大后，我還經(jīng)常在想這件事情。有這個想法的時候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識的某一名詞或主張。但是我想將自己對拳法的領(lǐng)悟，來解釋一下這么專業(yè)或許大家認(rèn)為過于理論的指導(dǎo)知識。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實踐中應(yīng)用。（最主要的是，他控制了別人的動作節(jié)奏，占了主動的優(yōu)勢，促銷中幾乎沒有誰能夠牽著顧客的鼻子走，原因就是過于被動的促銷，很沒有說服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、或許你認(rèn)為是過于理論的控制技巧時，你很容易通過長時間的練習(xí)及總結(jié)，來對付顧客的問題和思路。而你可以針對事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對應(yīng)的運用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點。下面，我們就顧客的反應(yīng)進行一些練習(xí)。* 懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。* 異議：不接受你的產(chǎn)品。”這句話顯示客戶什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷時，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài)度。解釋名詞：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意，稱為“接受”客戶對你的產(chǎn)品不感興趣，稱為“異議”如何判斷客戶異議態(tài)度？ A “我不管這產(chǎn)品的功效如何，我買不起！”B “年輕人，你聽著?！盋 “這個產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點?！? 答案： A B解釋名詞：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。如果，客戶對減肥相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應(yīng)是：A 冷淡 B 懷疑 答案： B如果，客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示沒有興趣時，稱為A 冷淡 B 懷疑 答案： A下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”。答案：懷疑“你的產(chǎn)品聽起來是不錯，但是，這幾年來我一直使用的大印象很不錯?！拔乙蚕牒蛣e人一樣苗條?！贝鸢福簯岩伞澳愕漠a(chǎn)品帶給我的麻煩真不少”?！贝鸢福簯岩伞安诲e，買這個產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”。如果，你遇到顧客表示異議時，你應(yīng)該：A 辯解B 立刻解決問題C 不管它答案： B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應(yīng)該舉出實例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實，通常一般的反應(yīng)次序如下：1. 客戶表