【正文】 審批和開發(fā)票 ......................................... 24 向用戶催款結(jié)算 ....................................... 25 工作結(jié)果 ................................................... 25 支付進(jìn)口煤貨款（ F13） ............................................ 25 工作步驟 ................................................... 25 獲取卸港單據(jù) ......................................... 25 審核卸港單據(jù) ......................................... 26 爭議解決 ............................................. 26 起草付款申請，提交財務(wù)部門 ........................... 26 繕制境外匯款申請書，對外付款 ......................... 26 工作結(jié)果 ................................................... 27 結(jié)算滯速費（ F14） ................................................ 27 工作步驟 ................................................... 27 計算滯速費 ........................................... 27 確認(rèn)滯速費 ........................................... 27 結(jié)算滯速費 ........................................... 27 工作結(jié)果 ................................................... 28 收取傭金（ F15） .................................................. 28 工作步驟 ................................................... 28 計算傭金 ............................................. 28 確認(rèn)并收取傭金 ....................................... 28 工作結(jié)果 ................................................... 28 航次卷宗整理（ F16） .............................................. 28 工作步驟 ................................................... 28 單據(jù)整理 ............................................. 28 單據(jù)歸卷 ............................................. 29 工作結(jié)果 ................................................... 29 提供售后服務(wù)（ F17） .............................................. 29 工作步驟 .................................................... 29 收 集客戶反饋信息 ..................................... 29 分析客戶信息 ......................................... 29 上報客戶信息 ......................................... 30 提供售 后服務(wù) ......................................... 30 總結(jié)售后服務(wù)效果： ................................... 30 提出售后服務(wù)改進(jìn)建議 ................................. 30 工作結(jié) 果 .................................................... 30 分析月度執(zhí)行情況（ F18） .......................................... 30 工作步驟 .................................................... 31 匯總月度相關(guān)信息 ..................................... 31 分析月度相關(guān)信息 ..................................... 31 工作結(jié)果 .................................................... 31 附 錄 .................................................................. 32 一、營銷部分： ........................................................ 32 二、銷售部分： ........................................................ 33 167。 目的 一、 通過制定本手冊，規(guī)范中煤進(jìn)出口公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)操作。 涉及的主要名詞解釋及范圍界定 一、 進(jìn)口煤業(yè)務(wù)流程：是指中煤進(jìn)出口公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)所涉及到的一系列連續(xù)的、以規(guī)定方式進(jìn)行的、達(dá)到一定結(jié)果的工作步驟組合。 167。 進(jìn)口煤業(yè)務(wù)流程總體而言，包括以下 16 個環(huán)節(jié)：采集信息、制定營銷計劃/方案、簽訂合同、制定年度經(jīng)營計劃、制定月度經(jīng)營計劃、研讀合同、確定船期、跟蹤受載船舶運行動態(tài)、報驗、報關(guān)、商檢及卸港接船、過駁及駁運、收取進(jìn)口煤貨款、支付進(jìn)口煤貨款、支付銀行手續(xù)費、結(jié)算滯速費、收取傭金、整理航次卷宗、提供售后服務(wù)、分析本月執(zhí)行情況。 3 進(jìn)口煤業(yè)務(wù)流程詳細(xì)說明 采集信息（ F1） 采集信息是指工作人員通過各種渠道采集與煤炭業(yè)務(wù)相關(guān)的市場信息和客戶信息， 然后對所收集的進(jìn)行處理，得到公司所需的各種市場分析報告、專題報告、客戶信息資料表格等的過程。 格式 參見附件： A. 客戶信息記錄表格： 附件 M2－ B01：客戶聯(lián)系表； 附件 M2－ B02：關(guān)鍵 人物的個人資料； 附件 M2－ B03：客戶概要信息記錄； 附件 M2－ B04：客戶信息表； B. 客戶信用記錄表格： 附件 M2－ B05：客戶信用信息管理卡； 附件 M2－ B06：客戶信用評價表； 附件 M2－ B07：客戶信用等級分類表； 附件 M2－ B08：競爭對手資料表； C. 附件 M2－ Y01：第 XX 期《煤炭信息簡報》； D. 附件 M2－ Y02： XXX 市場分析報告； E. 附件 M2－ Y03： XXX 專題報告 制訂進(jìn)口煤營銷計劃 /方案（ F2） 制訂進(jìn)口煤營銷計劃是指公司為了規(guī)范和指導(dǎo)進(jìn)口煤營銷行為和營銷活動而進(jìn)行的計劃制訂工作和進(jìn) 口煤營銷方案制訂工作等，它包括制訂年度進(jìn)口煤營銷計劃、制訂進(jìn)口煤項目營銷方案等兩大項工作。 制訂年度進(jìn)口煤營銷計劃 工作步驟 A. 本年度進(jìn)口煤營銷工作總結(jié)分析； B. 收集進(jìn)口煤市場信息，研究市場分析報告； C. 走訪客戶，洽談年度進(jìn)口煤供應(yīng)設(shè)想，聽取客戶建議； D. 確定進(jìn)口貨源配置，提出年度市場目標(biāo) ； E. 制訂年度進(jìn)口煤市場營銷計劃； F. 提報審批。 B. 格式 參見附件 M2－ Y04： XXXX 年度營銷計劃； 制訂進(jìn)口煤項目營銷計劃 工作步驟 A. 確定項目營銷計劃的目的； B. 根據(jù)營銷計劃的目的收集資料和信息； C. 結(jié)合年度進(jìn)口煤市場營銷策略，對資料和信息進(jìn)行整理分析； D. 提出項目營銷建議； E. 制訂行動計劃和營銷計劃的費 用預(yù)計； F. 細(xì)化營銷行動計劃，落實相關(guān)責(zé)任人等。 B. 格式 參見附件 M2－ Y05： XXXX 營銷方案； 簽訂合同（ F3） 簽訂合同是指進(jìn)口煤業(yè)務(wù)人員與公司進(jìn)口煤業(yè)務(wù)相關(guān)單位簽訂進(jìn)口煤業(yè)務(wù)執(zhí)行所需的各種合同、協(xié)議等法律文件的過程。 工作步驟 詢盤 A. 詢盤的過程： a. 確定本次詢盤的目的； b. 收集相關(guān)的業(yè)務(wù)資料，并進(jìn)行整理分析； c. 閱讀公司內(nèi)部的市場分析報告，掌握公司的市場營銷策略； d. 確定本次詢盤的條款； e. 聯(lián)系業(yè)務(wù)對象，對外詢盤； B. 詢盤的方式： a. 通過電話進(jìn)行； b. 通過傳真進(jìn)行； c. 通過進(jìn)口煤業(yè)務(wù)專業(yè)媒體發(fā)布； d. 通過參與各種業(yè)務(wù)洽談會進(jìn)行； e. 通過走訪用戶等進(jìn)行 C. 詢盤的內(nèi)容 交易的煤炭 品種、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、價格、支付條款等 D. 詢盤的格式： 進(jìn)口煤采購合同詢盤格式：參見附件 M2－ Y06 接受報盤、還盤磋商 A. 報盤、還盤磋商的過程 a. 研究對方報盤條款； b. 根據(jù)公司進(jìn)口煤營銷策略，制訂還盤對策，修改還盤條款； c. 進(jìn)行還盤磋商，洽談合約主要條款； d. 確定合約主要條款； e. 磋商合約附屬條款； f. 確定附屬條款； g. 就所有合約條款達(dá)成一致意見 B. 還盤磋商的方式 合同談判、業(yè)務(wù)洽談、電話還盤、傳真還盤等 C. 還盤磋商的內(nèi)容 包括煤炭的品種、質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨方式、運輸條款、交貨期、付款方式、付款時間、 違約條款等。 b. 法律顧問審核： 合同文本繕制之后，必須經(jīng)過公司法律顧問審核，并由法律顧問出據(jù)法律意見書（內(nèi)容包括：合同條款審核法律意見、法律 顧問簽章等，具體內(nèi)容詳見附件：《法律意見書》）， c. 公司內(nèi)部審批： 并按公司規(guī)定完成公司內(nèi)部合同審批程序：合同在部門負(fù)責(zé)人審核后，以“合同審核簽署單”形式上報，并附上《合同信息摘要表》；其后，由煤炭業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人審核，簽署審核意見并簽名，其后 由公司財務(wù)負(fù)責(zé)人審核，簽署審核意見并簽名，最后呈報公司負(fù)責(zé)人審閱、簽署。 B. 接受簽約的方式： 簽訂合同或協(xié)議等有法律效力的文件 工作結(jié)果 內(nèi)容 一般而言，進(jìn)口煤業(yè)務(wù)合同應(yīng)包括煤炭的品種、質(zhì)量、數(shù)量、價格、交貨方式、運輸條款、交貨期、 付款方式、付款時間、違約條款等。 工作步驟 匯總合同，確定進(jìn)口煤銷售目標(biāo) 匯總已經(jīng)簽署了的進(jìn)口煤炭銷售合同和采購合同，確定各品種進(jìn)口煤銷售的數(shù)量、質(zhì)量和銷售時間安排等；然后根據(jù)預(yù)測，提出年度進(jìn)口煤銷售目標(biāo)， 上報公司；最后，公司根據(jù)年度經(jīng)營目標(biāo)，確定年度進(jìn)口煤銷售目標(biāo)，內(nèi)容包括各品種進(jìn)口煤銷售的數(shù)量、質(zhì)量和銷售時間安排等；